潜在客户开发（PPT32页)

欢迎参加“潜在客户开发”上海汽车工业销售总公司1本次培训的目的认识到开发潜在顾客的重要性辨别潜在顾客的主要来源掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法掌握面谈预约的技巧利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理上海汽车工业销售总公司2课堂规则上海汽车工业销售总公司3培训内容要点一、潜在顾客的意义二、潜在顾客的来源四、成功预约的技巧三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法五、潜在客户开发方法六、基盘客户管理表卡运用（三表卡）七、销售计划表的制作与运用上海汽车工业销售总公司4一、潜在顾客开发的意义上海汽车工业销售总公司5潜在客户的定义尚未接触，但有购买力、有需求的个人或单位基盘客户有望客户潜在客户群众信心+需求+购买力需求+购买力信心+需求+购买力已成交上海汽车工业销售总公司6购买周期的概念无需求有购买意识成交想要购买设定购买标准改变选择方案需求带来的益处满意上海汽车工业销售总公司7潜在顾客开发的重要性上海汽车工业销售总公司8消费者走进你的经销店前即需要：开发潜在客户的工作潜在客户的程序确定目标判断来源制定计划进行联系管理潜在客户开发潜在客户的第一步:与可能成为你客户的消费者建立关系上海汽车工业销售总公司9二、潜在顾客开发的来源上海汽车工业销售总公司10相同社团的朋友与兴趣有关的朋友家人的朋友同事、同学因小孩子关系而认识的人银行等接触频繁的人与住房有关的人住家附近的邻居。。。。。。。潜在客户的评估上海汽车工业销售总公司11顾客的转变过程心路里程实际了解逐步印证永远朋友上海汽车工业销售总公司12确定目标判断来源制定计划进行联系管理潜在客户潜在客户的四种类型尚未接触，有需求和购买力的（潜在客户）已经接触，有信心、需求和购买力，但还未成交的（有望客）曾经接触，购买他牌的（战败客）已经成交的（基盘客）上海汽车工业销售总公司13潜在客户来源架构基盘（包括自销和他销）来店来电自主开发情报提供上海汽车工业销售总公司14三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法上海汽车工业销售总公司15用电话寻找客户—初次通话注意事项引起对方注意介绍自己和公司告诉对方打电话的原因展示见面的好处约定见面时间上海汽车工业销售总公司16利用信函开发顾客应考虑的因素：成本资料分发的便利性阅读的可能性优点缺点上海汽车工业销售总公司17利用拜访开发顾客上海汽车工业销售总公司18成功预约的技巧上海汽车工业销售总公司19过去的顾客主动了解、分析顾客提出咨询服务意外、特别的服务上海汽车工业销售总公司20商业/集团顾客时间就是金钱一分实，说一分话尊重专业上海汽车工业销售总公司21私人顾客预约技巧私人感情拜访时机、应有态度应对进退、方法上海汽车工业销售总公司22四、潜在顾客开发方法上海汽车工业销售总公司23您希望卖更多的车、赚更多的钱吗？更多的订单更多的客户陌生开发上海汽车工业销售总公司24VIP人脉系统开发上海汽车工业销售总公司25五、基盘客户管理表卡运用上海汽车工业销售总公司26记录每日的工作进度进行计划后续工作基盘客户管理表卡运用上海汽车工业销售总公司27六、销售计划表的制作与运用上海汽车工业销售总公司28明确工作目标激发工作热情提高工作效率销售计划表的作用上海汽车工业销售总公司29销售计划表的格式上海汽车工业销售总公司30利用销售计划表进行潜在客户开发管理办法行动Action计划Plan活动记录Do主管检阅Check日报表管制表信息表日报表信息表日报表管制表管制表日报表上海汽车工业销售总公司31祝你成功！