潜在客户跟踪(邀约话术)

销售流程—潜在客户跟踪内训师：黄亚明认识到潜在客户跟踪的重要性掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握潜客邀约到店技巧•潜在客户跟踪目的•潜在客户开发的重要性•谁是我们的潜在客户•潜在客户与销量的直接关系•如何进行高效的潜在客户跟踪与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。开发潜在客户的定义凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系潜客跟踪是销售工作重要一环DOS3.0九大流程基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪潜在客户的来源为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。谁是你的潜在客户？问题思考：他们的信息从哪里获取？潜在客户的来源：展厅客户外展客户来电客户传单派发基盘客户网络媒体潜客与销量的关系？问题思考：每天到底要跟多少个客户才合适？寻找潜在客户的目标填写你的月销量目标（X）填写目前你的成交率（Y)X/Y=月需开发潜客到店数量（A）潜客到店数量（A）/邀約率B=C月需跟蹤潛客填写月工作天数（D）C/D=每天需要联系的潜客数量（Z）潜客跟踪前的准备人情绪心情心态学会微笑消极的积极的潜客跟踪前的准备工具笔计算机报价单按揭速算表便签电话工具问题思考：客户的级别有多少种？如何判定客户的级别？客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户A级客户B级客户C级客户N级客户客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2.已经试乘试驾了客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比用车时间：计划用车时间在二周左右资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在竞品的对比其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾A级客户客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型用车时间：计划用车时间在1个月左右资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾B级客户客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：计划用车时间在1个月以上资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾C级客户客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：没有明确的用车时间资金准备：购车资金还未准备到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识其他表现：通常互动时没有异议也没有问题N级客户各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？多久跟踪频率比较合适？潜在客户跟踪前的目的购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2.已经试乘试驾了H级客户1-2天跟踪一次掌握客户具体购车时间积极邀约客户到店商谈成交跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的A级客户3-5天跟踪一次掌握客户确切的购买时间询问客户竞品对比车型及优劣势对比询问客户付款方式主动邀约客户到店并寻求成交机会购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比用车时间：计划用车时间在二周左右资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在竞品的对比其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的B级客户一个礼拜跟进一次了解客户的预购时间掌握客户看车最新动向询问客户付款方式询问客户意向车型主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并适时寻求成交机会购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型用车时间：计划用车时间在1个月左右资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的C级客户半个月跟踪一次定期电话与客户保持联系掌握客户看车最新动向询问客户意向车型/预算大致了解客户预购时间及付款方式购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：计划用车时间在1个月以上资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率潜在客户跟踪前的目的N级客户20天跟踪一次定期发送信息或电话与客户保持联系适时掌握客户看车动向询问客户购车预算大致了解客户预购时间购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：没有明确的用车时间资金准备：购车资金还未准备到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识其他表现：通常互动时没有异议也没有问题跟踪目的及频率潜在客户跟踪时的注意事项不可冒犯客户不可随意开玩笑不可过于谦虚恭维不可咄咄逼人不可制造对立时机不对不说环境不对不说氛围不对不说不报优惠幅度不恶意攻击竞品不做长时间产品介绍注意事项潜在客户跟踪话术结构问候（自报家门）询问是否有时间接听电话寒暄，回顾上次开心的话题主题（跟踪目的或活动邀约）抗拒异议处理再次确认主题，并感谢客户接听电话问候（自报家门）询问是否有时间接听电话潜在客户跟踪话术结构“您好，X先生/女士，我是雪佛兰销售顾问小周啊，好久没联系您了，您现在有空接电话么？潜在客户跟踪话术结构“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？寒暄，回顾上次开心的话题潜在客户跟踪话术结构“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？寒暄，回顾上次开心的话题主题（活动邀约）潜在客户跟踪话术结构“没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在XX时候买车，最近有没有关注一下我们的XXX车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？寒暄，回顾上次开心的话题主题（跟踪目的）潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实在在的让利给您这样的VIP客户，优惠的价格和我们优质的服务，所以说您是非常值得来这一趟的。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）潜在客户跟踪话术结构“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）潜在客户跟踪话术结构“这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动。厂家给了我们非常大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。您看你什么时候到我们店。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（你们活动优惠多少？）潜在客户跟踪话术结构“X先生/小姐，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋嘛，您说是吗?您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（我忙，没有时间）潜在客户跟踪话术结构“X先生/小姐，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您们提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的，您也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点到店比较好，您看您是什么时间到我们店呢？”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（您们有没有现车？）潜在客户跟踪话术结构“X先生/小姐。如果是平时的活动的话，没问题我肯定能给您留着，因为平时的活动跟店里都差不多。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特价车试驾礼等等都是在活动当天才能享受，数量有限，送完即止。而且其他客户也不会放弃这么好优惠的活动，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要买，那您为什么不趁着这次那么好的活动订下来呢?错过这么好的机会也不值啊，您看到时多少点到我们店？”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（我肯定要买，您帮我把礼品和价格留着）潜在客户跟踪话术结构“X先生/小姐，看来您对我们行情非常的了解啊，这个确实谁也不知道以后的行情是怎么样的。今年的行情确实不怎么好，所以在年初几个月我们厂家都大幅度的做促销活动，就是想把今年的指标给完成了，您看以您对车价的了解，也知道大幅度降价是不太可能的，谁也不敢保证买到的是最低价是吧，您说是吗？话说的好啊，货比3家，您不过来仔细的对比一下又怎么知道我们的车好不好，优不优惠呢？您说是吧，您看您是什么时候过来呢？我给您安排一下。”寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理（您们的车以后会不会更优惠？/还是那么多，没有什么优惠嘛？以前优惠还多一点。等等以后再说。）潜在客户跟踪话术结构“行，那咱们就说定咯，XXX时候您再来我们公司/展场，到时我一定给您申请最优惠的价格。好的，非常感谢您的接听，祝你生活愉快！”寒暄，回顾上次开心的话题再次确认主题，并感谢客户接听电话“行，您先忙，到时有空就来我们公司看看车咯，买车一定记得找小周啊，感谢您这次的接听，祝你生活愉快！”潜在客户跟踪及邀约话术练习以小组为单位进行潜在客户跟踪及邀约。案列分享杰风珍苗优秀案列分享：如何管理自己的潜在客户DOSS系统如何管理自己的潜在客户电子三表卡潜在意向客户开发与跟踪，是日常销售工作中，最关键