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客户开发问题分析能力提升客户分类•开发技巧（SIPN提问法则）•营销策略•面谈技巧•四个素质（成功经纪人具备的条件）能力提升开发技巧•第一步在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。•但必须留意，由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。•第二步P询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。•需留意的是，以客户为中心的现代销售，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。•第三步这是SPIN销售模式中最困难的一环。前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。•需要注意的是，让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。•第四步明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。尤其当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。•人生活的第1原则是“优雅生存”。优即优质，雅即雅致，这是人类共同向往的生活状态。现代经济学研究的终极目标实际上也是为实现“优雅生存”而服务的。•在当今市场化社会，商业意识己成为社会的主流趋势，营销作为商业形态的主流载体，无时不在演绎着商业的“大道”。营销的内容是将创造的产品通过出售交换和别人交换价值，营销的过程由两大元素组成：一是营销出售交换的资源在社会上是相对的“稀缺”，因为不存在相对的“稀缺”就缺乏交换的价值;二是营销出售交换的价值对双方来说应是对等获利的，因为相对的“稀缺”的资源只有通过双方交换才能创造价值，因此交换的双方应该是对等获利的。•将“稀缺”的资源通过交换造福社会，在交换的过程中尊重对方，让对方获得对等利益，这里的真髓就包含了“商道”的关爱，没有这种关爱，营销的真正内涵将会“异化”。在世界500强企业里和中国一些相当优秀的企业里，无不遵循这种“商道”。我们可以从这些优秀企业具备关爱，从营销过程中体现出一种商业大道的内容。营销策略1、关爱体现了营销是一种商业大道：•企业的第一功能是服务社会、体现关爱，那么企业的产品首先是体现这个企业社会功能的第一载体。企业只有生产出真正优质、安全、人性化的产品，才能通过营销优质产品去体现对消费者的营销关爱，世界500强企业之所以长青不倒，很大的原因是拥有真正的优质产品。•目前在我们很多的企业中，却是违背这一宗旨，产品变成了纯粹牟利的载体。君不见在我们众多的营销实践中，我们的企业和商业大卖场的“营销大师”们，无不绞尽脑汁让产品营销畸形异化的吗：•一是虚构捏造概念，将普通产品包装成子虚乌有的先进产品，很多概念超前的冰箱、空调、洗衣机无不如此。•二是为谋暴利，生产“周年产品”。何谓“周年产品”?即只有一年寿命的产品。某营销大师说：“产品只要一年内的三包期不出问题就行，第二、三年后有问题可以收费修啊，否则我售后部怎幺养。”因此不惜偷工减料、以次充好;这种现象在目前中国燃气具产品中极为典型。•三是侵犯他人的知识产权，市场上一旦发现某家原创产品好销，根本就不遵重他人的知识产权，一窝蜂仿制。2003年创尔特大视窗热水器刚从国外拿回上市便遭侵权，企业只好请王海来打假;近期“老板”“方太”油烟机畅销，业内企业便一窝蜂仿冒。•一个光有冠冕堂皇口号而没有优质产品的企业始终不可能成为标杆企业，而缺乏对消费者真正关爱思想的产品，更不可能为企业营销带来长期竞争优势。2、营销的关爱应在营销的产品中体现：•从营销的物质流程看，企业和客户的关系不是一种贸易关系;即然是贸易关系，那么就可随贸易的延伸或终止来确定企业和客户的关系。这是很多中国企业和商人的理解。•从营销的精神关爱程度看，企业和客户的关系应是一种唇齿相依的关系，双方通过营销出售交换的价值对等获利的关系，缺少一方则出售交换的价值不可成立，若在一个营销出售交换的对等获利的关系不均衡，也会导致出售交换的价值不成立。•世界上很多著名的品牌厂商关系是非常长久的，牢固的，很多代理商一生中只服务一个品牌，和这个品牌相互依存、共同成长。这里的奥秘是企业充满了在营销中体现在对客户的尊重和关爱。成功的企业都知道，只有在营销中体现在对客户的尊重和关爱，才能让他们能动的，忠诚的为本品牌服务。•如何在营销中体现在对客户的尊重和关爱?很简单：首先有一种对客户的尊重和关爱的思想，尊重客户、关爱客户，真正把客户当一种唇齿相依的关系来珍惜关爱。其次是换位思考，你的战略、营销目标、政策都要善于换一个角度，努力从客户的角度换位思考;三是诚信，诚信也是体现在对客户的尊重和关爱的一种保障。•中国企业市场营销一大难题是客情关系恶劣。很多优秀的家电企业在营销培训时，对本企业客户的分化、制衡、打压、故意窜货冲击、“主动”终解合同等内容津津乐道，更有不少家电企业在营销中让客户吞货压库，以此作为“套牢”客户的条件。营销在这里己不是关爱，而是一种赤裸裸的以我为主的利益博弈了。•很多企业在口头上都会把自己和客户的关系说成是“战略合作伙伴关系”，但为什么在营销实际过程中却成了“双方利益博弈关系”而引发诸多矛盾?说白了是缺乏对客户的尊重和关爱，或者说这个企业的文化中根本就缺乏人本关爱思想。•一个缺乏对客户的人本尊重和关爱的企业又怎幺能走的更远呢?3、营销的关爱应在体现在对客户的尊重：在会见客户前要尽量取得这客户的背景和资料，在会见客户时要知道自己要说些什么话。1、消除冷漠的增强自信心；2、表达得有节奏、有计划和自然不牵强；3、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上；4、令业务员能有效掌握整个会面过程；5、留给客户好印象，专业和有自信；6、有效和有准备地回答客户一切即将提问的问题或推却的说话，表达技巧的最重要内容包括；所谓理想客户，具有以下特点：Ａ、在最简短时间内，有组织地、清楚地介绍公司的服务，以引起客户的兴趣；Ｂ、完善有效地解答客户提问的问题；Ｃ、业务员要主动提问问题、鉴别这客户的背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否符合我们的理想客户条件；Ｄ、邀请客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解。面谈技巧四个素质通常每一个经济阶层的人都有一个共同的消闲或文余活动圈子，如会所、俱乐部、文艺会、运动等等，如果可跻身于一个这种巢中，必会有连锁性的收获。经纪人必须要做到交代清楚，尽力而为的职责，并且应具备如下四个特点：白银经纪业是求知的学校，立品的熔炉及求财的战场富于挑战性和竞争性，要想淋漓尽致地发挥本身的才干，在段时期内提高自己的经济地位和社会地位，就应有很大的野心全力以赴地去工作。目前国内人对黄金行业人仍然很陌生，甚至多数人对黄金怀有恐惧及排感。因此，要在这个业发展，必须多点大海捞针的若干精神，少点守株待兔的饶幸思想，就算投资建议遭到一百个人的拒绝，也能处之泰然的继续面对第一百零一个建议。如果认定是一个实力，有潜在兴趣的开发对象，有三顾茅庐的诚意，契而不舍的精神，决不轻言放弃。第一、野心。第二、毅力。第四、口才。第三、勇气。投资有赚有赔是必然的，经纪要勇于面对失败，当客户户口出现亏损时，经纪人必须要有处世不惊的理性对策，不须因客户亏损而打退堂鼓。白银是抽象的东西，是基于预测心理的买卖活动。经纪人推销的是一个意念，一种趋势。本身的表达能力，说服力很重要，使客人感到你办事，我放心。如果你身为经纪人，能做到以上四点，你就能成为一个成功的经纪人。（话术因时间而异，因人而异。）美国著名销售大师凯比特说：“每个人讲话的力量是巨大的，它能把不可能变成可能不补利变成有利。”客户分类不同的人有不同的乐于接受方式，所以要别人接受，达到自己的销售目的，就必须了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对的方法。优柔寡断这种人遇事没主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人我们要掌握主动权，充满自信的运用推销话术，不断向他做出积极性的建议，多应用肯定性用语，要强调我们是站在他的立场来考虑的。直接促使他做出决定，或是在不知不觉中替他做处决定。忠厚老实沉默寡言这种人你说什么他都点头说好，甚至会加衣附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽无法松懈自己，但最后还是会于你成交。和这样客户打交道最要紧的是让他点头说“好”在不知不觉中完成交易。这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，表情严肃。我们除介绍产品外还要亲切.诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作.家庭.子女以及拉拉家常了解客户真需求。不要强迫他说话，并提一些容易会打得问来问他。总之，一定要让他认为你的所说所做一切都是为了他。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户，应该多抓住机会主义聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时，要自然真诚的赞许。这种人王王宽宏.明智，要说服他们只有抓住要点，不需太多话，也不需太多心思，很容易成交。知识渊博顽固客户对于那些随和.好说话.不太顽固的客户。我们应当应用诚恳的语气和他交谈，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题。可对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论空气与他们进行产品说明，谈论生意上的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇，此时再说做你产品的人是有条件的，你的吧关心说明客户不符合你产品所需要的条件，往往客户为了表示自己是有能力来做的，就会主动与你达成交易。强烈好奇这类客户对购买更本不存在抗拒，不过他想了解产品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你说产品。态度认真有礼，只要你能吸引他理财的动机，就很好成交。你必须热情高地位他解说商品。是他乐于接受。温和有礼这种客户能遇上是你的幸运。他们态度颇为有礼，对你不会有偏见，并对销售充满敬意。像这类客户不会忽悠你，对你的说的话认真的听。你态度不要过于强硬，这样他会不买账。记住不要拍这种人多马屁。实在一点诚心相待。对待这类客户你一定要有‘你一定能与我成交’的自信。要详细说出你产品的优势，而且还要彬彬有礼，显示你专业能力。爱讨价的自以为是慢性子的大多数客户都会有这类癖好，比如你说入资金他会说‘能少入点吗？’对此类客户要满足一下他们自尊心。先口头上适当的小小的妥协。或者分析下乡现在做的预付款交易的理财产品。资金多点是在为他风险着。总是认为自己比你懂得多，他有时会说“我知道你们怎么做的”“你们公司业务我非常清