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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销售团队绩效考核制度(客户经理·２００８年)和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第1页公司机密严禁外传珠海市和佳集团控股有限公司2008年1月一、制度使用说明为了鼓励销售团队更加积极地工作，鼓励销售人员在公司的指导下有计划地规划和建立市场体系，通过自己的工作更稳定高效地获得回报，更加清晰地理解公司的考核方法，特制订本考核制度，详细列明各级人员的考核标准及考核方法。使用本行动手册请遵守以下使用规则：本制度从2008年1月1日起试运行；本制度所适用销售结算周期为2008年1月1日至2008年12月31日；本制度为公司试运行版，公司管理部门有权在适当的时间对该制度进行调整；本制度版权归珠海和佳集团控股有限公司（以下称“和佳公司”）所有，未得允许，任何人不得私自复制；本制度仅供本公司的医疗设备销售人员使用，属于公司内部使用的机密文件，任何人员不得私自向其他公司的人员泄露；本制度由本公司委托深圳卓越成长管理顾问有限公司（以下称“卓越成长公司”）设计，并在本公司相关人员配合下编写完成，和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第2页公司机密严禁外传使用者有任何不解之处，可向公司相关人员了解，或向卓越成长公司的相关人员咨询，电子邮件为info@p2c.com.cn。和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第3页公司机密严禁外传二、绩效考核的目的为实现公司新的战略目标，树立和佳的市场品牌，强化和佳文化建设，建立良好的市场体系，鼓励销售人员创造优秀业绩,实现公司与个人双赢的和谐局面。经公司研究，从2008年度始实施本绩效考核方案。三、绩效考核的适用范围全体销售部员工（入职不足三个月或未转正时不参加月度和年度考核）。四、绩效考核的原则本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：基本保障与绩效奖励相结合的原则：提高各级员工的基本保障，并有效考虑到销售团队的工作特点，在保证员工基本收入的前提下，将员工的实际收入直接与销售收入挂钩；多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算方式个人努力与团队合作并重的原则：销售是一项团队协作的工作，在个人的绩效考核中将结合区域销售团队或公司销售团队的整体表现，鼓励员工与团队共同前进；现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现结算员工收入的前提下，更鼓励员工的长期发展和能力提升，鼓励员工与公司共同发展。和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第4页公司机密严禁外传五、组织结构及人员编制1、设计原则（1）加强市场管理、构建协调稳健的市场体系（2）强化个人努力和团队合作并进的原则2、组织结构图和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第5页公司机密严禁外传和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第6页公司机密严禁外传执行总裁影像事业部营销中心营销执行副总裁营销副总裁肿瘤事业部融资租赁事业部营销总监营销副总监营销副总监制氧事业部各大区、省区组织架构见下图商务支持部务支持部云南云南销售管理部务支持部和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第7页公司机密严禁外传3东北大区华北大区华东大区西北大区西南大区中南大区辽宁/内蒙部分北京山东陕/宁/青贵州江西广西东南大区福建吉林黑龙江天津河北山西/内蒙部分江苏安徽甘肃新疆四川重庆河南湖北广东浙江云南湖南华南大区各大区、省区组织架构图和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第8页公司机密严禁外传和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第9页公司机密严禁外传3、人员编制（1）营销执行总裁1名（2）营销执行副总裁2名（3）营销总监1名（4）营销副总监2名（5）大区总监8名（6）区域（省）经理根据具体情况确定（7）客户经理根据具体情况确定4、岗位职责职位任职资格岗位职责执行总裁营销管理政策体系、战略目标的制定与组织实施；大项目指挥运作；直管营销管理中心和肿瘤事业部执行副总裁协助执行总裁工作负责影像事业部的营销管理；执行副总裁负责中心制氧事业部的营销管理；和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第10页公司机密严禁外传营销总监负责对整个营销个中心的管理、营销策划和组织协调；负责租赁事业部的策划、运作和管理；监管中南大区的市场运作营销副总监负责各型学术会议组织、指挥协调；协助营销总监完成租赁事业部的工作；负责兼管云南市场；营销副总监（常务）日常营销中心的事务管理；协助营销总监工作；大区总监直管部分区域市场；负责市场区域的策略应用与目标实现；分销商开发管理；肿瘤、制氧、影像的大项目突破；和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第11页公司机密严禁外传人才挖掘与培养。区域经理省区经理具有一定的营销管理水平，对公司高度认同；具备营销策划及大项目运营实操经验；德才兼备，组织管理、协调执行能力较强。负责省区市场、人员、业务及日常管理；业务员CRM过程管理；本省区社会资源整合；主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建设；省会城市大医院业绩达成；对省区整体业绩负责。客户经理业绩显著、稳定，责任心强，认同公司文化；熟练掌握产品知识、销售技能，善于把握市场及客户的需求；具有辅导其他业务员工作的能力；服务公司2年以上，且近2年均完成年度目标，品德兼优者。客户关系、产品竞争策略研究；达成个人年度业绩目标；所管辖营销经理、销售经理的业务指导与帮带，参与CRM管理；分销商发掘；市场信息反馈；对辖区业务员总体业绩及个人业绩负责。和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第12页公司机密严禁外传产品经理全日制本科以上学历，临床医学或相关医学专业；了解医疗行业特征及医院管理流程；取得公司《培训上岗证》和《装机上岗证》；善于沟通，表达能力强；能熟练应用计算机办公软件；具有很好的团队作业能力、强烈的事业进取心及责任感。产品推广；协助策划、实施学术活动；售前、中、后临床支持；产品、市场信息研究；装机培训。外勤工程师具有良好的沟通能力；具有电子维修技能；具有电脑硬件维护能力；熟悉公司流程及相关政策。负责设备售后维修、保养与回访服务；客户关系维护；创造新需求、挖掘销售意向。以上说明作为参考，详细工作职责以与公司的签约合同为准。和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第13页公司机密严禁外传六、绩效考核名词解释1、基准年收入：根据各级别销售人员或管理人员负责的区域不同及承担的销售任务不同，由营销管理中心统一制定的参考年收入标准。该标准只是计算的基准，员工的实际年收入以其实际的业绩为准。客户经理基准年收入标准表：客户经理级别负责的年度回款任务（万元）基准年收入（元）高级客户经理300以上180,000高级客户经理180-300140,000客户经理130-180110,000客户经理80-13080,0002、月度浮动工资：根据销售人员或销售管理人员，当月所负责区域回款完成情况而确定的月度浮动收入，与月度工资一起发放。根据公司的销售统计规律，将年度回款任务按季度做如下分解，季度内各月平均分解，每月考核。和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第14页公司机密严禁外传季度第一季度第二季度第三季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%计算方式：说明：月度浮动工资占比（B%）：基准年收入中，用于考核月度按上表的比例回款计划而确定的工资占比，分配到每个月中。浮动回款完成率的计算方法：回款完成率50%时，浮动回款完成率=0%；50%≤回款完成率≤300%时，浮动回款完成率=回款完成率；300%≤回款完成率时，浮动回款完成率=300%。举例：①如当月回款完成率为40%50%，则浮动回款完成率为0，月度浮动工资=基准年收入（A）×月度浮动工资占比（B%）/12×浮动回款完成率和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第15页公司机密严禁外传月度浮动工资=0；②如当月回款完成率为80%，则浮动回款完成率为80%，月度浮动工资=A×B%/12×80%③如当月回款完成率为150%，则浮动回款完成率为150%，月度浮动工资=A×B/12×150%④如当月回款完成率为200%，则浮动回款完成率为200%，月度浮动工资=A×B%/12×200%⑤如当月回款完成率为250%，则浮动回款完成率为250%，月度浮动工资=A×B%/12×250%⑥如当月回款完成率为300%，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资=A×B%/12×300%⑦如当月回款完成率为350%，则浮动回款完成率为300%，月度浮动工资=A×B%/12×300%3、月度绩效工资：为了鼓励各级销售人员及销售管理人员及时收款，特根据销售人员当月实现的回款金额每个月核发相应的月度绩效工资。计算方式：月度绩效工资=当月回款额（万元）×每万元奖励基数4、月度管理浮动：由营销中心和各事业部，根据公司管理目标的需要，制定每月的考核指标，分别打分后，平均取得。管理考核指标，参阅《营销人员目标管理细则》（见附件）和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第16页公司机密严禁外传计算方式：以100分为基本。若月度考核得分（X）为：96＜X≤100分月度浮动考核系数=1.286＜X≤96分月度浮动考核系数=170＜X≤86分月度浮动考核系数=0.6X≤70分月度浮动考核系数=05、年度任务完成奖：除了月度考核之外，还专门根据销售人员或销售管理人员年度任务完成情况实施奖励。根据任务不同主要分为年度个人任务完成奖、年度省区团队任务完成奖、年度大区团队任务完成奖、年度事业部任务完成奖、年度营销体系（公司）任务完成奖。计算方式：说明：浮动年度任务完成率的计算方法：年度任务实际完成率浮动年度任务完成率年度任务完成奖=基准年收入（A）×该项任务完成奖占比（B%）×浮动年度任务完成率月度管理浮动奖=基准年收入×该项指标完成奖占比/12×月度浮动考核系数和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第17页公司机密严禁外传＜50%=0%=50%=50%50%＜年度任务完成率＜100%=实际完成率100%≤年度任务完成率＜150%=100%+（实际完成率–100%）/50%=150%=200%150%≤年度任务完成率＜300%=200%+50%×（实际完成率–150%）/150%≥300%=250%举例：营销体系年度任务完成奖（其他同）的计算如下例①、如营销体系年度回款任务完成率为50%70%，则浮动年度回款完成率为0，营销体系年度回款任务完成奖=0；例②、如营销体系年度回款任务完成率为85%，则浮动年度回款完成率=85%，则营销体系年度回款任务奖=A×B%×85%例③、如营销体系年度回款任务完成率为100%，则浮动年度回款完成率=100%营销体系年度回款任务奖=A×B%×100%例④、如营销体系年度回款任务完成率为125%，则浮动年度回款完成率=100%+100%×(125%-100%)/50%=150%，和容天下科技更佳Medicallnstruments销售团队绩效考核制度（试运行）第18页公司机密严禁外传则营销体系年度回款任务奖=