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盘活你的老客户—紧急事件联络卡与主顾开拓为什么客户越做越少？为什么市场越做越小？企业起死回生固定资产需要“盘活”我们的感受以往转介绍的难点转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利没有将服务和主顾开拓灵活结合拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过程艰难我们习惯的方式好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态度，更不想让朋友盲目购买保险我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场和角度考虑问题，没得到客户的认同我们习惯的方式如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给我，我也会把同样的服务给他们事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有体会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户对服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介绍就说明对业务员不满意。我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户无形压力，让客户很被动我们习惯的方式您不买保险没关系，给我介绍两个客户事实：我们给客户反复介绍保险，客户在没有购买的情况下，听到这句话就象欠了我们的人情，成了不买保险的代价。客户往往会说：“介绍可以，你千万别提是我介绍的。”我们认为是在减轻客户不买保险的压力，不知觉中又将客户置于被动境地，勉强应付我们的要求意愿的重要性做一件事情最大的动力来源于自身的意愿，不愿意做、又不得不做的事情，就会让人应付差事，结果一定不尽人意。所以以往的转介绍都是我们主动出击，客户被动介绍，是在难为情的情况下无奈选择，名单数量少，质量差。保险以人为本包括保险服务，我们在任何时候与客户交往都要考虑客户的感受，作任何事情都要从客户角度出发，真正帮助客户，在此基础上让自己受益——共好让客户不再害怕、而是非常想见我们！换位思考：客户为什么要这样做？如果我是客户，我会有怎样的反应？全新转介绍方式全新转介绍工具——紧急事件联络卡使用目的：拜访老客户获得新名单拜访新客户获得新保单“紧急事件联络卡”样本紧急事件联络卡优势从客户角度出发，给客户提供附加值服务，把服务与主顾开拓有效结合为客户本人着想，客户主动给业务员介绍此卡关系客户权益，提供的转介绍名单质量较高通过被介绍人填写保障权益确认书，轻松推介商品及保障计划，沟通无障碍拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松如何使用——流程大于专业专业化服务流程？专业化转介绍流程全新的服务理念“专业化服务流程”是客户经营的开始专业化服务流程计划与活动接触前准备接触说明促成拒绝处理客户档案整理，客户分类，选择拜访目标各种资料、辅助工具以及拜访话术充分准备自然、轻松，以服务为切入点，工具运用灵活简单明了，突出联络卡对客户的重要作用，引导客户填写高质量名单干净利落，同时为客户作其他保险服务，回归专业化服务流程无所不在，灵活运用拒绝处理话术及法律条文，在处理过程中再次促成使用流程——计划与活动盘点客户，找出良质客户，因为他们转介绍的人和他们有共同点递送新契约时候的连带动作，培养业务员转介绍习惯拜访被介绍人，询问是否有保险，如果有，马上送上这项服务使用流程——接触前准备工具准备客户清单及详细资料紧急事件联络卡客户权益放弃确认函保单利益确认函联络卡资料维护表约访话术准备充分使用流程——接触王姐您好！今天来给您送保单，您作为平安公司的客户，会不断享受平安的服务，今天，给您送保单，同时给您带来一项超值服务。使用流程——说明我们公司最近推出了一项《紧急事件联络卡》的服务项目，就是公司将制作好的紧急事件联络卡置于客户身上，在客户遇到紧急情况的时候能够有更多的人为您提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急事件联络卡）使用流程——促成在您的紧急联络人上，请您填写三位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予你最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话，我们将在电脑中建立档案维护您的权益。我为什么要填这卡呢？——拒绝处理我们公司永远以客户利益为上，公司发行这张紧急事件联络卡也是不断完善服务的表现。不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证！我为什么要填这卡呢？——拒绝处理随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手这张卡有什么用呢？——拒绝处理您可以将紧急联络卡放在身上，当遇到紧急事件时，可以在最短时间将风险降至最低，同时享受最快的理赔服务速度，这东西“宁可百年不用，但不可一日不备”！我就填家里人吧！——拒绝处理您最信任的当然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但建议您不填家里人的名单，应当填写与您不同住所的亲友名单，因为我已经有您家里的电话，我联系他们已经很方便了；同时在遇到紧急事件的时候，家人可能很忙乱，很难冷静、理智的处理问题，这时候亲友就显得很重要了。不填可以吗——拒绝处理如果客户拒绝填写紧急联络卡：（取出客户权益放弃确认函）我非常理解您，如果您真的不愿意写也没有关系，那么请配合填写一份放弃声明，愿意放弃紧急事件联络卡的一切服务权益，方便我回公司交代，免得公司认为我没将此项服务告诉您。客户权益放弃确认函本人购买中国平安人寿保险股份有限公司保单，保单号为：对于中国平安人寿保险股份有限公司所提供的“紧急事件联络卡”服务，自愿放弃一切相关权益，没有任何异议。将来如发生一切与“紧急事件联络卡”所提供服务不到位，本人无权要求中国平安人寿保险股份有限公司提供相关服务。声明人：××年×月×日中华人民共和国保险法第十九条保险合同应当包括下列事项：（十一）违约责任和争议处理；第二十二条投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。中华人民共和国合同法第一百一十三条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失第一百一十四条当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。平安保险公司保险条款“保险事故通知”条款：投保人、被保险人或者受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起五日内通知本公司，否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检验等项费用。单因不可抗力导致的迟延除外。如何让名单成为客户我们拜访老客户的最终目的：帮助客户的同时，寻找新的业务专业化转介绍流程新客户拜访流程专业化转介绍流程电话约访接触前准备接触说明促成后续动作简单明了，恰当赞美，强调对方的重要性，一定取得见面机会各种资料、辅助工具以及拜访话术充分准备，选择拜访时机和地点自然、轻松，直接切入，阐明拜访目的避免过多谈论保险简单准确介绍保障利益，突出服务本质和优势，捕捉联络人的基本信息干净利落，感谢对方合作，争取为下次拜访创造机会新客户名单整理，详细筛选准主顾，并根据客户特征制定拜访计划拜访流程——电话约访××先生/女士您好，我是王××的寿险顾问，平安保险的××，王姐已经在我们公司购买了一份满意的保险。最近我们公司推出了“紧急事件联络卡”的服务，王姐第一个就想到了您做他的紧急联络人，可见你们是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情义的人。作为王姐的紧急联络人，有个程序是必须请您配合的，就是对王姐的保险做个简单的了解并签字确认，请问您是明天下午有时间还是后天上午有时间？拜访流程——接触前准备心理准备：拜访被介绍人，只是去认识对方，而不要给对方造成压力工具准备：联络卡计划书保障利益确认书话术准备：充分话术准备拜访流程——接触您好！我是您朋友XX的保险顾问，今天拜访您，是想请您帮个忙。拜访流程——说明是这样，××在我这里购买了一份满意的保障，公司为每一位客户提供紧急事件联络服务，让客户将填有联络人的卡片随身携带，在遇到紧急事件时可以在最短时间将风险降到最低，同时享受最快的理赔服务速度。他首先就想到了您作为他的紧急事件联络人，可见他对您的信任！我简单介绍一下他的保险责任，也请您协助签字确认，以便您了解如何帮助您的朋友。……………….“保障利益确认书”样本保险利益确认书被保险人：保单号码：主要保险利益：本人作为的紧急事件联络人，对其以上保险利益已经明确了解。确认人：年月日拜访流程——促成到这里，我们已经顺利完成新客户的首次拜访，后续的动作又回到我们的工作你们会做得很好！联络卡资料维护——拜访循环全新的工具、全新的方式、全新的理念，也需要全新的管理方式——自我追踪准主顾是业务员的宝贵财富，随时维护客户及准主顾资料，就是定期清点财产，常常会有意外收获。联络卡整理及准主顾资料维护的过程就是自我管理、自我追踪的过程，这个过程是在积累财富，何乐而不为！资产登记表被保险人保单号码投保险种保费联络方式紧急联络人联络方式工作单位确认书签字情况拜访次数注意事项客户服务工具很多，各种工具都应在适当时刻使用，结合客户感兴趣的服务一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单使用注意事项让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感客户填写完毕，由业务员带回并进行整理，原件由业务员保存，打印件并腹膜送交客户保留四个工具——联络卡、权益放弃确认函、保障利益确认函、资产登记表两个流程——联络卡使用流程新客户拜访流程盘活我们的资产！回顾：你跺你也麻！你做你也发！结束语：