直营(主要)客户管理

直营（主要）客户管理营业本部直营（主要）客户管理营业本部3课程目标1.了解直营客户的全貌。2.领会及掌握直营（主要）客户五大管理要点，运用于实际工作中。本课程结束时，学员应能…4课程大纲一.直营客户的概要二.直营(主要)客户管理1.供应商与零售商的关系2.“五大”管理要点空间管理费用管理促销管理价格管理帐款管理3.直营（主要）客户的评估三.练习与总结:1.案例分析,Q&A2.课程总结5一.直营客户的概要1.什么是直营客户1.1固定帐户直接开户交易往来的客户1.2关键的零售客户1.3重点经营和管理的客户62.直营业态分类及特色2.1直营业态分类一.直营客户的概要仓储／量贩商场／超市便利店直营特封通7练习仓储/量贩的特色有哪些?百货商场的特色有哪些?超市的特色有哪些?便利店的特色有哪些?82.2.直营（主要）客户特色介绍:一.直营客户的概要9提问:为什么要有直营?一.直营客户的概要3.直营(主要)客户发展现状:3.1零售业：中国的零售业正以每年7%的速度成长。3.2仓储/量贩：大型量贩店，平均年成长64%，比起整个零售业成长更快。3.3超市：全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2万个，年销售总额达2300亿元。3.4便利店：上海约3500家(已趋饱和),其它大城市蓬勃发展。10-200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,0002003年2004年2005年2006年一.直营客户的概要4.直营(主要)客户发展趋势：42％31％51％16%直营16%邮差24%物流24%2.5阶19%外埠17%直营邮差物流2.5阶外埠FastBestOnly展店速度快,通路毛利/业外收入要求高POS系统将持续精进，单点产值提升差异化/创新的促销活动将成为未来趋势114.1便利店发展最快4.2量贩店仍成长快速,并加强二三级城市渗透,量贩经营逐渐专业性和差异化4.3超市逐渐向专业化发展，或向量贩/便利转型4.4商场在稳定中求生存4.5直营店经营模式转向“复合式经营”SHOPPINGMALL概念在大型量贩店的使用一.直营客户的概要4.直营(主要)客户发展趋势：1213二.直营（主要）客户管理1.供应商与零售商的关系传统式关系伙伴式关系市场部配送部门财务部营业部门财务部业务员采购员广告及促销部储运部门运营部门价值倾向性毛利倾向性商品供应市场部配送部门营业部门财务部广告及促销部储运部门运营部门财务部采购员业务员商品供应过去和现在未来双赢142.3促销管理2.1空间管理2.5帐款管理2.4价格管理2.2费用管理二.直营（主要）客户管理2.五大管理要点:15二.直营（主要）客户管理2.1.空间管理2.11陈列2.12生动化16二.直营（主要）客户管理2.11陈列六要素2.1.空间管理陈列高度陈列面陈列空间陈列型态陈列位置哪个货架哪一层哪个端架哪个走道最佳视线有效陈列高度-----黄金位置颜色/口味/整体性产品饱满充足利用空间:或缺货或断货纵向陈列横向陈列商品品项管理172.12如何生动化二.直营（主要）客户管理注目兴趣满意行动欲望达到消费者期望产生购买行为刺激产生购买欲望产生兴趣、让人关心引起注意、引人注目折价卡、赠品捆绑达到期望价格签、爆炸贴产生购买欲望/付钱贴纸/瓶劲套/促销标了解商品价值店头海报、DM接近看店面陈列告知休闲广场、KT板注意店内外陈列告知182.21费用类别销售费用:运输费广告与促销费(A&P费用)AAdvertisementA1A2PPromoteTPCP生产成本管理费用2.2费用管理:二.直营（主要）客户管理19二.直营（主要）客户管理公司TP费用分类及费用归属：202.2费用管理:2.22促销费用管理要点：盈亏观念：销售额*公司毛利-投资费用≥0计划性运用评估费用是有限的二.直营（主要）客户管理21练习：你是如何管理客户TP3费用的？22练习：公司毛利是40%，亏损和盈利是多少？232.3促销管理背景促销规划促销时间选择?促销产品的选择?促销地点及区域选择？区域及对象的选择?如何决定促销预算？如何选择促销方式？促销执行促销控制及评估二.直营（主要）客户管理2019/10/15练习252.4价格管理2.4.1价格与价格管理的定义二.直营（主要）客户管理价格价格管理价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。价格管理的重要性:稳定终端零售价格价格是购买产品或服务所支付的金钱数目.262.4价格管理2.4.2常见的几种产品价格二.直营（主要）客户管理正常价：报价正常进价正常售价促销价：常态促销价短期促销价惊爆价底限价27二.直营（主要）客户管理公司主要产品价格例举28二.直营（主要）客户管理292.4价格管理二.直营（主要）客户管理2.4.1客户利润客户利润士多店25％-30％连锁超市10％-15％便利店27％-30％批发仓储5％-10％量贩店8％-15％百货商场15％-25％30二.直营（主要）客户管理2.5帐款管理2.5.1帐款与信限什么是帐款？什么是信限？什么是帐期？31二.直营（主要）客户管理2.52帐款与信限2.5帐款管理客户信限=近三个月交易销售额平均值*帐龄系数*淡旺季调整系数32练习A客户帐期为月结30天,1月为第一次出货,开户前设定信限为45000元，请计算其4月和5月逾期帐款数量？A客户至6月可以调整信限吗？应该调到多少？33二.直营（主要）客户管理2.5帐款管理2.5.3KA帐款有哪些？应收账款已收账款逾期账款34二.直营（主要）客户管理2.5帐款管理2.5.4帐款管理办法超信限者不得再出货作为业代/所长绩效奖金考核标准晨会／周会／月会日常追踪差异分析特殊账款专案解决35二.直营（主要）客户管理2.5帐款管理2.55心态：不当要当消防员保健医生363.直营(主要)客户的评估3.1配合状况3.2结款信誉3.3销售状况3.4损益评估客户评估每半年做一次二.直营（主要）客户管理37练习计算以下客户的损益状况，公司毛利为40％：2019/10/152019/10/151.案例讨论,Q&A2.课程总结三.练习与总结2019/10/15案例讨论业务员小李在直营所中管理了业绩占比30%的客户，从每月销售状况来看，一直名列前矛，除公司策略性的促销外，从不多花钱，年底费用占比只有5%；而业务员小牛，业绩达成每月只能维持在90%，平时对自己的业绩关心很少，常常为悬挂KT板、竞品价格动态、促销等事情忙得团团转，年底业绩销售只完成了95%，费用占比35%。年底评选最佳业代时，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解…请结合本课程的内容，分析一下为什么？2019/10/15Q&A1.直营(主要)客户的五大管理要点是什么?2.直营(主要)客户的特色有哪些？3.空间管理中包含哪些内容并做简单说明?4.投入费用和预估销售如何换算?5.你规划的陈列，客户未按标准陈列，结案不合格，你怎么解决这个问题？6.你在选择堆箱陈列位置的时候是否遇到不知如何判断哪个位置好?7.你是否遇到过“公司特价结束了，可是客户仍然在特价”的尴尬局面？8.因为费用没有及时支付，客户未回款，导致逾期，你遇到这个问题如何解决？42谢谢