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直營客戶-市場拜訪AllenLee?協同拜訪計劃考核執行客戶市場輔導???????•簡單定義:利用協同拜訪在實際市場作業中作到觀察/教育/輔導/獎勵業務人員以符合公司的市場作業標準提高作業品值市場輔導管理目標要項•行前拜訪準備•客戶拜訪路線•拜訪技巧•計劃性銷售•店頭管理•轉單業務•市場訊息回饋•報表•輔導/跟催行前拜訪準備拜訪工具準備1清潔工具:抹布/美工刀2.客戶CRC/建議訂單/筆記本3.海報佈置物/陳列物計劃性客戶拜訪1.計劃性客戶拜訪路線2.計劃性銷售目標:a鋪貨率b.新品上架c.企劃促銷活動執行d.銷售目標:byday/week/month3.市場狀況回饋:eg:競品活動.依據計劃準備客戶拜訪路線區域客戶資料1.詳細客戶資料住址/店名/電話2.明確級別分類A/B/C級區域劃分1配送效率考慮2.區域內店數多寡3.理貨員數量配置.效率重要性拜訪路線歸劃1.符合通路重要性分配A:2-3call/weekB:1-2call/weekC:1call/month2.須經由主管討論訂定歸劃符合效率拜訪技巧寒喧顷聽說明來意解決問題計劃性銷售達成目標一切都是為了您進店前出店後計劃性銷售公司目標個人目標拜訪目標銷售目標鋪貨目標企劃活動執行目標陳列執行目標市場狀況回報目標店頭管理貨架管理客情管理庫存管理資料管理銷售管理分佈品項貨架位置陳列位置(眼高位置)產品鮮度(FIFO)P.O.S.M安全庫存(銷售)庫存鮮度(FIFO)銷售記錄企劃活動(新品鋪貨/促銷執行)銷售目標建議定單即期品客戶資料卡(級數/店名/位置/電話/KeyMan)CRC(銷售/分佈/排面記錄)訂貨單拜訪路線週/月報專業服務態度服務品質真正關心定單業務正常客戶訂單促銷活動定單拿定單作業建議定單表促銷品項貨量建議定單庫存作業安全庫存量產品新鮮度FIFO產品存放確認定單作業到貨時效性準確性(發票)異常定單作業確認原因第一時間知會客戶重新邀單市場訊息回饋公司狀況競品狀況銷售新品上架分佈促銷活動執行點數/成果陳列店數/級數銷售價格新品上架分佈促銷活動執行點數/成果陳列店數/級數即時性報表客戶資料卡地略圖CRC訂單表產品價格表區域客戶主檔:住址/電話/店名/聯絡人級數等級拜訪頻率拜訪日期客戶基本資料進貨資料庫存資料分佈資料品項口味箱容重量進價(箱)日期郵差(住址/電話/KeyMan)定貨客戶(客戶名稱/住址/電話訂貨資料(產品別/口味別/代號)負責業代拜訪路線拜訪時間拜訪家數(A/B/C級)輔導/跟催協同拜訪市場稽核行前是否準備路線是否合理拜訪是否確實客情掌握CRC填寫缺貨品項分佈活動執行(本品/競品)Merchandising庫存管理目標達成狀況討論確認問題確定改善計劃跟催改善目標完成协同拜访六诫一诫提前张扬，令业务人员做不应有之准备。二诫炫耀主管身份，满足于吹捧逢迎。三诫大包大揽，对客户信口承诺。四诫当众责骂部属，推卸责任，以显示自己高明。五诫公私不分，与客户吃喝攀交。六诫东游西逛，使协同拜访成为偷懒借口。日報拜訪客戶促銷執行競爭活動簡述問題對策目標達成%信用收款進度分佈狀況表週報週拜訪活動行程週目標達成%促銷活動執行狀況上週完成事項本週預計完成事項月報月目標品類發展計劃促銷活動規劃上月活動分析协同拜访技巧之进店后始终由业务人员主导。（路线经理）对业务人员的任何表现均不评论。回答问题以业务人员为主，让其有更多的表现机会。主要任务：观察/记录记录重点：业务人员的具体说法、身体语言及客户的反应。适当的技巧示范。协同拜访技巧之出店后让业务人员描述此次拜访的收获，分析成交或未成交原因及要点，并及时给予表扬和指正。（路边会议）站在客户角度重新检讨，在商谈中给客户留下的印象与感觉怎样？列出急需解决的问题。与业务人员讨论，如果再来一次的话，何处需要改善。以询问的口吻进行。填写协同拜访记录。