看房后房东、客户如何跟进

看房后房东、客户如何跟进家天下房产小苗成交？成交在谈意向跟进看房房源客源跟进的含义解释：多指房产中介行业对现有的房源和客源进行沟通的进展记录意义：指的是客户的沟通情况，对于产品（房源）客户的认知态度，何时可以成交！准确把握市场和客户心态，为客户分析解答现有的疑问，也为最后的成交作好铺垫！为什么要跟进房东房产业务人员每天都要跟进房源信息，但是对于大多数置业顾问而言，很多时候对于这一项工作只是保持在了解房源信息的基础上。那么，我们跟进房源，应该要到什么样的实质？首选，必须了解房东最新动态！如，能否贷款，最低价位，看房时间，是否配合流程，卖房决策人，卖房动机等等！我们仔细想想，我们是在什么样的情况下才给房东打的电话？答案是不是这样，在回访某一个客户时，客户正好需要这样的房子，我们才在内网系统或者置顶房源中，找到房源信息，然后给房东打电话，约客户看房，那么，在约客户看完房后，我们又做了哪些工作？问题:谁在客户看完房后主动给房东去过电话？场景再现1.约客带看后2.客户放鸽子约客带看后带看后，可能会出现在两种情况：1.没有看中房子2.看中房子我们可以先说说第一种情况---没有看中！那么，在这种情况下，我们就可以用客户没有看中的地方可以说给房东听，借此来打压房东价位！举例：如楼层高，装修不好，位置偏，费用高等等来打压！我们可以先说说第二种情况---看中房子！分解如下两种情况：1.客户与房东有差价（逆差）2.客户与房东有顺差差价操作：1.循序渐进沟通房东场景模拟：（房东33，客户32）客户看房后，虚拟客户出价30万，房东底价33万，这种情况如何操作！首选，我们在电话里给房东强调客户确实看上房子了，但是价位就是出到30万，我们直接回绝了客户，说是这样的价位绝对不可能，让房东觉得我们是替他说话的！然后，再仔细听听房东的反应，如果，房东有松动的迹象，我们就说，客户这边我可以帮您在沟通沟通，感觉价位应该是能加的！半小时后，再给房东去一个电话，说是客户价位出到31万，再加估计有点难，您看您是不是也适当活动点，客户确实诚心买房子，人家也不是说给您出价30万就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，价位目前确实差的也不多，适当让点就可以成交的，大热天的也省得您来回跑，这样，房东可能会有松动可能！如此，经过两三次来回，房东与客户差价应该可以顺利说和！2.借其他公司之口打压价位。场景模拟：（报价36，客户出价34）李哥，您好，我是家天下房产小同，刚才带客户看了您的房子，我想问问您房子现在是多少钱？刚才客户说是以前听浩天说过您的房子，当时人家给说的是34万不是36万，当时他这么说，把我一下子也给说蒙了，我也不知道该怎么说，就说您给我们说的最低就是36万，然后，表现出一幅很无辜的样子，这样，即可以从侧面试探性打压房东价位,又可以让房东对浩天产生不信任，让咱们也少了一个竞争对手，更容易把握一套优质房源的房东！3.借其他客户打击房东场景模拟：带另一个客户或者咱们的人，在看房过程中，可以让客户在屋子里面当面问房东价位，房东只要说价位，就直接反驳房东，你这房子还卖这价位，我以前看过哪里的什么什么样的房子，当时人家房子装修比你的还好，价位都没你的高，你说吧，实心卖的话，价位是多少钱！这样，咱们可以借客户之口，当面打击房东价位！4.用其他公司名义给房东打电话！场景模拟：（鑫森乐业园成交案例）客户，看中房子，价位基本无异议，但又想带一部分款或者房东价位可以适当合适点，就一次性。房东，心里价位比较强硬，不同意贷款！对策：借浩天之名，虚拟有这么一个客户，看过一楼房子，考虑到房东好赌的原因不想考了那套房子，您的房子客户也实地看过，价位基本没有差异，就是想贷款，您看您同意不？房东，贷款，我不同意，只卖一次性，我急着用钱，我说，关键问题是，一次性找这么一个客户估计找不到啊，您房子不是就卖不出去了吗？房东说：卖不出去我就不卖了。我说：您不是急着用钱吗？您是不是不实心卖啊？房东大怒：你管那么多干什么，卖不出去我不卖.我说：那您慢慢卖吧，真球扯淡！用这么一番话语，可以强烈的刺激到房东，中间又做了很多工作，最后，以61万成交！！！顺差操作每天，我们都会带客户看房，而且为了防止以后出现差价太大的情况，我们往往在实地操作过程中，对客户的报价都会高于房东1.5-2万的价位，那么在这种情况下，就有可能出现顺差的情况！出现这种情况下，我们就应该有另外一个意识--反收我们首先需要跟评估沟通，把实地情况反馈，让评估给与指导，然后，给房东说是，客户可能觉得房子不错，就是价位有点高，我这边尽量沟通，如果实在不行的话，我还有一个客户，可以一次性付款，房子如果觉得不错，他肯定就可以下定！这样，可以事先和房东沟通，确定房东是否敢卖，后续手续是否配合！！！2.客户放鸽子这种情况下，我们不要觉得不好意思给房东说，其实，这时候我们完全可以借此机会来打击房东的价位。我们可以这样给房东将这样的故事，客户刚才已经在来的路上，某某公司给说了一套跟您户型面积楼层都一样，价位比您便宜2万的房子，所以客户说是先不看您的房子了！这样的话既可以在无形中打击房东价位，又可以将责任完全推到客户身上，反正房东又不知道客户是什么情况，哪怕下次再去看，我们照样可以带看！假谈，我们可以谈的东西很多，比如说，谈价位（经常用到），另外，我们还可以谈流程！可以用客户看房时间不确定来谈留钥匙！用销售手段等谈业务，只要我们用好，只要我们跟房东联系，相信一个实心卖房子的房东不会太难把握！为什么跟进客户当场判断的客户，准确性不一定高！如果客户在看过房后，我们不闻不问，只是把客户当做一次性的话，那么我们的很多时候就会错失很多东西！我们要把被动的等待转变为进攻，提高我们成功的几率我们的业绩就会大大提高！抛开心里的小魔鬼1.害怕失败2.没有话题害怕失败我们每天都会带客户看房，但是看房后，是不是每个置业顾问都及时跟进客户，这个我们可以实地对照自己日常工作中是怎么做的？可能，很多人会出现不敢给客户去电话：害怕客户说出，没有看中房子害怕当天的意向，隔夜就会死掉害怕自己想要的结果，与客户说出来的背道而驰其实，我们完全不要害怕，一个有对比，有市场认知的客户，如果，他自己作出决定，一般不会改变，真正的意向客户是不会逼死的，反而会很容易拖死，可能，客户已经相中，等着你给他反馈房东目前的最新状况，但是，你，迟迟没有给客户做出反馈，那么客户可能会觉得房子没有希望自己买不住，或者找其他公司跟房东联系,那么，这样的话，我们就实实在在的别人做了嫁衣！没有话题如果，对于一个自己觉得非常不错，绝对A类的客户，可能常常会苦恼没有合适的房子，在这种情况下，就不给客户打电话，或者说打通电话以后不知道说什么，其实，完全没有必要！客户，有时候是需要我们培养的，在没有房源的时候，我们可以跟客户在电话里面说说房子以外的其他话题，聊聊生活，聊聊感兴话题，这样，可以增加彼此感情，信任感！但是，有一点，我们一定要记住，客户有时候不知道自己适合什么样的房子，而我们知道，客户的需求，也是可以改变的！就像一个说只要3、4的客户，最终可以买一套6楼的房子！切记：千万别说---我以为亲爱的兄弟姐妹们，对于我们而言，我们要在被客户伤过无数次以后，内心要变得足够强大，我们要成为强者，在客户给我们说NO的时候，要在反思中坦然接受，总结经验，在我们足够强大，我们要做一位导演，客户，房东都是我们的演员，他们要按照我们的思路来走，来演！可以推荐一本书，【狼性法则全书】带看后，客户跟进1.没有看中2.看中房子没有看中：如果，带一个客户看房，看房后，客户说是考虑考虑，我们可以直接问，您是考虑那些方面，觉得那方面不合适，下次我们就避开客户不满意的地方，找到相对合适的房子，这样，可以大大提高我们的匹配的准确性！看中房子1.有逆差2.有顺差有逆差，要成交，说白了就是让客户涨价！我们采取以下方法：1.强调房屋优势，强调适合客户需求地方，让客户觉得，房子，以这个价位买到手，绝对非常的值，错失的话，以后要再遇到就非常困难了。另外，听房东说，其他公司也有人看中房子，都要准备下定，如果咱们因为这么小的差距不考虑的话，真的很可惜，我们也努力做作房东的工作，您想，如果价位能说下来，我肯定让您马上跟房东见面，我这么跟您说吧，给房东多买2万块钱，中介费400块，按照12%的提成，才48块钱，您说，我会因为48块钱而不让您买住房子吗？然后再给客户造梦，比如：后续升值空间。比如：成就孩子美好未来等！比如：方便老人生活！2.假电话（借其他公司名义）我们可以让同事帮忙，以其他公司名义，给客户说我们带看的房子，报价比我们的报价高出1万块钱！然后，再正常回访客户的时候，给客户说一个相对低一些的价位，就可以从正反两方面，让客户比出价位差，取得一定信任！然后，烘托房源优势，让客户涨价！有顺差：如果，带客户看房后，与房东价位有顺差，可以跟评估沟通，然后，给客户先制造一些障碍，尽量让客户签委购，最后，与房东沟通后，房子拿进来后，直接让评估与客户签合同，走反收！结束语对于房东与客户，我们都不是简简单单的一通电话能搞定的，而是需要我们长期的维护与跟进，把握好房东，培养好客户，做到每一个职业顾问长期持续的开单！祝大家：多多签单