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《大客户拜访与现场活动规范指引》讲师姓名：王嘉明部门：计拓中心-拓展组时间：30分钟大客户拜访运筹帷幄之中决胜千里之外！——《史记·高祖本纪》大客户拜访前期调研外部调研政府机构商业中心行会商会企事业单位医疗机构经济开发区教育系统金融系统大客户拜访前期调研•政府关系客户、合作单位客户•采购供应商、银行、商业资源员工项目部内部调研•亲属关系、自有客户资源等其他部门根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。大客户拜访拓客地图锁定目标客群详细分析重点攻克无锡碧桂园大客户拜访大客户拜访制定计划2目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展1执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算3大客户拜访大客户拜访工欲善其事必先利其器——《论语》大客户拜访执行阶段拓客工具邀请函碧桂园十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函传真形式发出邮寄、派送电话回访大客户拜访执行阶段拓客工具整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。针对客群套餐标准政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券企业主、公务员、医疗教育系统项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券各商家VIP客户、意向客户项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券大客户拜访大客户拜访执行阶段输出口径销售人员输出口径PPT推介口径培训与考核金融、教育医疗商会行会单张、海报宣传推介会、团购政府机关企事业单位商业资源VIP客户大客户资源类型攻坚方式活动嫁接现场登记大客户拜访执行阶段销售现场专场推介会活动嫁接大客户拜访收网看房团学校收网数量：5场人数：736人成交：8套企业收网数量：50场人数：2765人成交：59套羊尖中学看房团天一中学推介会沃尔沃4S点拓客活动开普动力专场活动大客户拜访无锡碧桂园南京城市花园大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70%南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会大客户拜访酒店设施确保客房及康体设施可使用车辆备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。现场登记详细记录客户资料，重点了解推荐渠道大客户拜访执行阶段注意事项•需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。•酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。注意事项大客户拜访及时总结及时调整定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。大客户拜访注意事项第二部分：现场活动活动类型p业主活动p导引类活动p拓客类活动p节点类活动业主活动长江以南区域楼盘长江及长江以北区域楼盘主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”活动形式：自助式烧烤“单车自由行”活动形式类别要求A类（主力市场为省会级市场类）每周1场B类（处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）每双周1场C类（处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）每月1-2场D类（处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿）根据项目自身情况组织上报业主活动频率要求业主活动具体操作场地别墅板房花园、销售中心后广场苑区街心公园物料烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅等现场执行由项目自行借支或采购进行活动。业主活动具体操作方案申报以月为单位统一申报，方案中需列明场次，物料数量及费用预算，邀请客户数量。报销流程每月报销1次，借支报销时需附发票，如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证。项目类型奖励条件奖励金额（元）A类超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人500~1000B类超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人C类超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人D类每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人业主活动奖励标准处罚条件处罚金额（元）未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人500未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人800未举办，或每场活动平均参与人数少于10人1000业主活动处罚标准导引类活动能够导引客户体验现有项目资源未来居住生活感受的活动。导引类活动配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动导引类活动商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座拓客类活动直接输出销售信息，将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动拓客类活动推介会专场推介会企业内部推介会外部资源整合媒体看楼团大客户看楼团现场礼品兑换礼品兑换现场抽奖节点类活动板房开放开盘节假日节点展厅、展点开放1、周六日一定要开展活动2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织活动执行要求3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券（一）报审时间活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。（二）报审建议书必备信息•项目推售、积存货量货值，产品信息•活动背景、目的•详细方案及费用报审活动计划及方案的要求案例分享幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次活动，成功促进销售33套单位共计4233万。案例分享河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局举办“碧桂园之夜”免费观影活动，总到场客户约1400台，意向登记客户达300台。案例分享广州凤凰城“亲子同乐•幸福融融”大型亲子活动活动整合韩氏早教机构、绘本读书、麦当劳、十二音文化传媒商家资源，邀请500名客户参与，当天成交洋房7套。现场表演小朋友表演书法书画展