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第4章客户的开发客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。4.1营销导向的开发策略4.2推销导向的开发策略4.1营销导向的开发策略营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。不刻意的开发是客户开发的首选之策。4C与4P不是对立面，4C是客户第一、以客户为中心的一种理念，4P是企业科操作的具体行动和策略。20世纪80年代,美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4Ps”理论,提出了“4Cs”营销新理论⑴不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想要购买的产品（product），真正重视消费者（Consumer）⑵暂时不考虑定价(price)策略，而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本（Cost）⑶暂时不考虑渠道(place)策略，应考虑如何给消费者提供方便（Convenience）以购买到商品⑷暂时不考虑怎样促销(promotion)，而是应当考虑怎样沟通（Communications）4Ps理论&4Cs理论4.1营销导向的开发策略适当的产品或服务适当的分销适当的价格适当的促销4.1.1适当的产品或服务功能效用质量特色品牌包装服务承诺与保证货卖一张皮。好的包装是商品的无声推销员，是商品“自我推销”的手段。商品包装是“五秒钟商业广告”，在商场里是销售者影响消费者的最后机会。杜邦定律：63%的消费者会因为包装选购商品。包装案例：天价榨菜在涪陵举行的乌江榨菜新品发布会上，11种新包装礼品盒惹人注目，其中一款“沉香”榨菜，以一盒600克2200元的售价成为关注焦点，被誉为“天价榨菜”。600克榨菜的制作成本仅为4元，却卖到2200元的天价，究其原因就是在礼品盒中配上了一套纯银碗筷。案例：天价螃蟹“天价螃蟹”是高淳县推出的名为“黄金龙凤蟹”的两只装螃蟹礼盒。售价高达99990元。“黄金龙凤蟹”的外包装为纯金的盒子，赠品为纯银的蟹八件。用黄金打造的螃蟹盒子中，公蟹的包装盒有200克左右，母蟹的包装盒有150克左右。过度包装包装物的价值超过被包装产品价值的1至2倍。凡包装体积明显超过商品本身的10%、包装费用明显超出商品价格的30%，即为侵害消费者权益的“商业欺诈”。小链接：2013年全球最佳品牌排行榜2013-10-2国美推出“诚久保障”2007-9-19国美宣布正式推出国美“诚久保障”服务，将“传统三包”升级为“诚久四保”，为了免除消费者购物的后顾之忧，国美还提出了“退货比买货更方便”的口号。传统三包：包修、包换、包退国美诚久保障的核心内容9天内不满意可以选择无条件退货；19天内如果出现所购商品价格下降，给与差价退还，保证价格最低；39天内如果商品出现质量问题，可以给予退货；99天内如果商品出现质量问题，给予换货保证。诚久保障将从2007年9月19日起实施。4.1.2适当的价格低价策略（折扣定价）高价策略（声望定价）心理定价差别定价招徕定价组合定价关联定价结果定价补充：捆绑定价招徕定价利用部分客户求廉的心理，将某种产品的价格定得较低以吸引客户，而客户在采购了廉价品后，还往往会选购其他正常价格的产品，从而促进企业的销售。组合定价先为一个产品的销售定低价，以此吸引客户的购买，然后通过客户以相对高价或者正常价购买同系列的其他“互补”产品来获利。关联定价企业对其关联企业的客户的消费实行优惠价。结果定价根据产品或服务的使用效果或服务效果进行定价，即保证客户得到某种效用后再付款。天猫：保证金、技术服务费年费、交易抽成案例1：WindowsVista简体中文操作系统定价发行日期：2005年7月27日声望定价策略施华洛世奇声望定价策略案例2：吉利钱从2002年开始发行第一套马年吉利钱至今，美国印钞局已售出75万套各种中式吉利钱，收入多用于开展民众认识美元的教育。2011兔年版“兔年吉利钱”共印刷88888套，无限量发售，每套售价5.95美元。“狮子吉利钱”共印刷8888套，发行前两周每户最多可买100套，每套售价28.88美元。“狮子吉利钱”大红封面由两只金狮守护叠加起来的金元宝，由两只金狮拱出同样以“8888”开首编号的十美元纸币。吉祥定价策略案例3：黄金价格每公斤26.138万元每斤13.069万元每克261.38元化整为零定价策略差别定价策略对同一类产品根据需求的差别定不同价格，而价差与成本无关或不成比例。需求差别包括“人、品、时、空”四方面：顾客差别（类型、购买用途等）产品差别（品种、款式、规格、型号、牌誉等）时间差别（季节、日期、时刻等）空间差别（地点、区域、场所、位置、方位等）案例4：故宫票价现行票价：4月1日至10月31日（旺季），每张60元/人；11月1日至次年3月31日（淡季），每张40元/人。同时，对大、中、小学学生，60岁以上（含60岁）老年人，北京市社会保障金领取证的人员，离休干部等，常年实行半票或免票等优惠门票政策。顾客差别、时间差别案例5：演唱会票价（大麦网）空间差别案例6：捆绑定价策略示例1案例7案例8：捆绑定价策略示例3淘宝关联营销关联营销（搭配套餐）的主要目的是为了提升客单价。销售额=流量*转化率*客单价双11网购狂欢节2013淘宝天猫双11销售额350.19亿，成为全球最大网络购物节。共有17家店铺成交过亿，43家过5千万，443家店铺成交破千万。2013年“双11”支付宝成交金额单店排名（除基金、保险等业务）4.1.3适当的分销广告（硬广：促销商品&软广：树立企业形象）公共关系（通过制造新闻的方式得到关注，提升企业形象）销售促进通过会员制或客户俱乐部吸引客户万汇网是万达广场的O2O智能电子商务平台，于2013年12月上线试运行，以全国万达广场为依托，业务将涵盖百货、美食、影院、KTV等领域，隶属于万达集团。万汇卡绿卡金卡白金卡钻石卡成为万达会员，即享万达通用积分。可以在全国各地万达广场、上万知名品牌商家轻松累积并使用通用积分，1通用积分等值于1元人民币，积分通积通兑，为您带来真正的返利与实惠。如何获得积分如何消费积分如何使用优惠券万汇网优惠券天猫会员天猫100积分=1元钱天猫会员——升级条件天猫会员——经验值构成增加网站的黏性4.2推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。4.2.1如何寻找客户1.逐户访问法2.会议寻找法3.到俱乐部寻找法4.在亲朋故旧中寻找5.资料查询法6.咨询寻找法7.“猎犬”法8.介绍法9.“中心开花”法10.电话寻找法11.信函寻找法12.短信寻找法13.网络寻找法14.抢夺对手的客户1.逐户访问法又称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。2.会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中，捕捉机会与目标客户建立联系，从中寻找开发客户的机会。广交会上交会海交会广交会中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为Cantonfair。创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。春季开展时间：每年4月15日至5月5日秋季开展时间：每年10月15日至11月4日参展范围：广交会分三期举行，每期都有不同的参展范围第1期：大型机械及设备、小型机械、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品、五金、工具、车辆（户外）、工程机械（户外）、家用电器、电子消费品、电子电气产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装饰材料、卫浴设备、进口展区第2期：餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工艺品、园林产品、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表眼镜、玩具、礼品及赠品、节日用品、土特产品第3期：男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、食品、医药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包上交会中国（上海）国际技术进出口交易会（简称“上交会”）是由商务部、科技部、国家知识产权局和上海市人民政府共同主办，上海市国际技术进出口促进中心承办的国家级的国内外先进技术展示、交流、交易的盛会。首届上交会定于2013年5月8日-11日在上海国际展览中心和上海世贸商城隆重举办。海交会海峡两岸经贸交易会，又称“5·18海交会”，是福建省举办的一年一度大型综合性对台对外经贸活动，是两岸经贸交流的盛会，会期固定安排在每年5月18日开幕。1994年，为进一步优化投资环境、推动福州对外开放再上新台阶，在时任福州市委书记习近平同志的主持倡导下，首届中国福州国际招商月在福州成功举办。1999年起，市委、市政府又将其拓展为“5·18”海交会，有力推动了福州外向型经济蓬勃发展。2005年商务部批准规范展会名称为“海峡两岸经贸交易会”（简称海交会）。2008年起，海交会已发展成为由国台办、中国贸促会、国家海关总署、国家质检总局等四部委和福建省人民政府主办，国家商务部作为支持单位的大型经贸交流大会，加上同期举办的其他配套活动，招商月已成为福州吸纳全球资金、走向国际的金字招牌。3.到俱乐部寻找法进入目标客户的社交圈子寻找开发客户4.在亲朋故旧中寻找将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后一一拜访，争取在这些亲朋故旧中寻找自己的客户。5.资料查询法通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。6.咨询寻找法利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。7.“猎犬”法又称委托助手法，指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。8.介绍法又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”，是指通过他人的介绍来寻找可能购买的客户。9.“中心开花”法是指在某一特定的目标客户群众选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其帮助和协作，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。案例：NIKE的明星效应10.电话寻找法以打电话给目标客户的形式来寻找客户。移动11.信函寻找法邮件营销——超级邮件群发机SUPMAIL12.短信寻找法通过发送短信息来寻找客户。13.网络寻找法借助互联网宣传、介绍自己的产品从而寻找客户的方法。第35次《中国互联网络发展状况统计报告》2015.1截至2014年12月31日，中国网民规模达6.49亿，全年共计新增网民3117万人。互联网普及率为47.9%，较2013年底提升了2.1个百分点。中国手机网民规模达5.57亿，较2013年底增加5672万人。网民中使用手机上网人群占比由2013年的81.0%提升至85.8%。中国网民中农村网民占比27.5%，规模达1.78亿，较2013年底增加188万人。网民：过去半年内使用过互联网的6周岁及以上中国居民。