第二章寻找客户

第二章寻找客户[教学目标]通过本章学习，明确寻找顾客的意义；学会顾客资格的审查；掌握了解你的推销区域、寻找顾客的方法。[教学重点与难点]顾客资格的审查寻找顾客的方法一、寻找准顾客概述（一）什么是准顾客准顾客是指概有购买某种推销的商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。（二）准顾客的类型•从成交的时间分：1、成熟客户：一个月内成交2、有望客户：三个月内3、潜在客户：超过三个月•从购买量可分为重点、次要、普通客户（三）寻找客户的意义1、是维持和提高营业顾的需要2、是保证推销人员的基本顾客队伍稳定的需要3、积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度（四）寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+a+n：非客户，停止接触。二、如何识别准顾客--顾客资格审查重点把握各审查点的内容、审查方法及注意事项（一）顾客需求审查P981、购买欲望的五个检查要点•（1）对产品的关心程度•（2）对购买的关心程度•（3）是否能符合各项要求•（4）对产品是否信赖•（5）对销售公司是否有好的印象2、开展事实调查（1）目的：为推销提供实症（2）调查的内容。能增加推销时的话题的内容。公司经营的业务范围。销售的产品。关系企业、产业的动态。企业的经营理念。关键人士的兴趣与人际关系（3）问谁做事事实调查关键人士、使用单位、采购单位（4）如何做事实调查。事前调查。观察法。直接询问法3、对现实需求的审查P984、对潜在需求的审查5、特定需求审查（二）顾客支付能力的审查P100判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。（三）购买人资格审查P109三、寻找顾客的策略1、确定推销对象的范围2、选择合适的寻找途径3、树立随时寻找顾客的意识4、掌握连锁性寻找原理：通过顾客发展顾客5、建立准顾客档案四、寻找顾客的方法P80重点把握各方法的操作思路，各自的优、缺点及注意事项寻找潜在顾客的途径主要有：1)朋友和熟人2)无穷的关系链3)有影响的人物4)无竞争关系的其他销售人员5)上门推销6)观察7)名单和电话簿8)直接邮寄信件9)广告10)讨论会11)电话推销12)“休眠的”客户13)寻找潜在顾客的高技术14)商业展览(一)朋友和熟人•可以通过以下途径列出一份名单：–以前的工作–就读的中学和大学–业余爱好和体育活动–公众服务组织和慈善活动–邻居–教堂–参加的各种组织(二)无穷的关系链•每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。•即使潜在顾客不需要产品或服务，销售人员仍可取得其他人的名单。•使用关系链方法需要提及推荐人，即在做第二次见面访谈时，销售人员要提及上一次访问的顾客的姓名。•推荐人的名望不容低估。•客户推荐本身就是销售。•销售人员在请求客户推荐时要讲究技巧。•如果客户肯写信、寄卡片、打电话，或在午餐会上介绍销售人员，那就更好了。•使用关系链的方法，销售人员最后可能建立起一个自己的潜在顾客“群”。A公司B公司C公司D公司E公司F公司G公司XXXXXXXX无穷的关系链（三）有影响的人物•有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。•新产品或服务要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。•有影响的人物的推荐尤其有效，因为他们代表了权威。“权利领导”的原则在这里生效了。•一定要同有影响的人物保持联系。（四）无竞争关系的其他销售人员（五）上门推销•上门推销有时也称游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔•然而，在很多时候，上门推销的收获只是安排了一次近期约会。•为了争取更大的成功，销售人员应当有的放矢地上门推销。•上门推销并非在所有产品和服务中都是有效的。（六）观察通过个人观察寻找潜在顾客，是指注意周围的人群，以发现潜在顾客。（七）名单和电话簿（八）直接邮寄信件（九）广告（十）讨论会（十一）电话推销（十二）“休眠”的客户（十三）寻找潜在顾客的高技术（十四）商业展览你们公司的名字马上被人注意到。尤其有利的是，潜在顾客可以亲眼目睹设备的运行情况，而如果销售人员去潜在的顾客办公室进行推销的话，这种可能性就很小。五、了解你的推销区域1、区域内的行业状况，行业类别、规模、地位2、区域内客户的使用状况。主要的竞争者是谁。客户喜欢购买竞争者产品的原因是什么。自己公司的客户状况3、了解区域内的竞争状况。竞争厂商的品牌有哪些。代理店有多少。竞争者的服务如何。客户对他们的口碑如何在识别产品特性的时候，销售人员也应注意竞争的情况。他们应当了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什么特性，哪些特性优于自己的产品。竞争信息从什么地方获得？对于公司销售人员来说，这应该不成问题。1）顾客2）竞争者3）报纸和杂志4）广告5）贸易展览会4、把握区域的潜力。市场饱和的程度。客户规模的大少及数量。竞争者的强弱。目标客户的多寡。景气的待业数目5、目标市场分析销售人员如何确定目标市场呢？应当对行业、公司、产品和竞争进行彻底的研究。按以下顺序仔细分析本公司的产品和服务所面临的商业环境：1）将产品和服务的所有特性和利益列一张清单2）列举公司的优势和劣势3）竞争者的优势和劣势是什么？尤其是在第一步列出的利益方面有哪些优势？竞争者所能提供的这些利益有多大？竞争者关注的产品特性和利益是什么？竞争是否激烈？对方的竞争优势是什么？如果竞争不太激烈，竞争者是如何求得生存的？他们是否选择了特定的细分市场？我们是应该为这一市场提供更好的服务，还是应该放弃该市场，寻找另一个市场？4）描述行业中典型顾客的主要特征。谁是我现有的顾客（位置、大小、SIC代码等）？如何根据购买行为对他们分类？销售量有多大？增长率是多少？关系持续期可能多长？能获利吗？5）市场上是否存在着潜在顾客？6）根据查品特性、利益及其重要次序，根据公司的优势、劣势和竞争的性质，分析本公司的产品和服务最适合哪一类顾客，其次适合哪类顾客。六、增加潜在客户的涵盖率1、开拓您的潜在客户下面的几种方法能开拓潜在客户：1）直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。2）连锁介绍法乔·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”接收前任销售人员的客户资料您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。用心耕耘您的客户日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。3）直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。4）销售信函一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。5）电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。6）展示会•展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。•即使您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。7）扩大您的人际关系业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。·参加各种社团活动·参加一项公益活动·参加同学会2、做好客户管理我们必须把潜在客户分类管理，以提高销售的效率。•依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。•依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下：第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：•应继续访问的。•拟暂隔一段时间再去访问的。•不拟放弃的第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类可分为：•20天以内•40天以内•60天以内•80天以内。•对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。•保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在