第二章寻找顾客

重视目标顾客的选择寻找顾客的基本准则寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法第二章寻找顾客寻找潜在顾客准顾客潜在顾客目标顾客现实顾客满意顾客举例装修公司的顾客2.1重视目标顾客的选择寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。所谓的目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。2.2寻找顾客的基本原则2.1以满足顾客需求为依据2.1对推销对象范围的准确定位2.3强烈的寻找意识2.4多途径寻找顾客2.5重视老顾客2.6充分运用市场细分的手段、技能和参数1、市场细分所谓市场细分，就是把市场分细。指经营者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划。2、目标顾客群分析选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题：(1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何?(2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?(3)利用什么样的分销渠道和中间渠道?(4)对于推销员来说，顾客是否容易接近?3、对目标顾客群进行筛选从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。2.3寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法1寻找潜在顾客的一般程序2寻找潜在顾客的方法2.3.1寻找潜在顾客的一般程序第一步，根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。第二步，通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客（最为关键和困难）。第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。2.3.2寻找潜在顾客的方法1．连锁介绍法8．个人观察法2．资料查询法9．贸易伙伴推荐法3．咨询法10．广告法4．会议寻找法11．委托助手法5．地毯式访问法12．新闻采撷法6．人际关系开发法13．竞争寻找法7．中心开花法14.网络搜客法现有顾客良好口碑与口耳相传社会网络市场调研与相关群体内部顾客顾客数据连锁介绍法推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法”连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。研究表明，在耐用消费品领域，有50%以上的消费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62%的购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。第2章寻找顾客连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客。间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找新顾客。ABCDEFGH连锁介绍法：第2章寻找顾客采用连锁介绍法的关键点：推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾客名单。世界推销大王的250法则告诉我们推销员要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近，取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。第2章寻找顾客(2)优缺点优点:避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任；提供的信息准确，内容详细;增加推销成功的可能性.缺点:介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人员处于被动地位。由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往会使原订的推销计划被打破而流于形式。(3)注意事项取信于现有顾客;对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作;推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况.2．资料查询法(1)、含义资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法.(2)．可查阅的主要资料：①工商企业名录。②企业领导人名片集。③产品目录书。④电话号码簿及其插页。⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高，适用性强。⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。⑦年鉴及定期公布的经济资料。⑧各种专业性团体的成员名册。⑨商标公告、专利公告。⑩银行账号及其提供的信息资料。⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。(3)优缺点资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、差、费的感觉。(4)注意事项①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。咨询法推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如：114，社会上的资料收集公司等）优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的效果。缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性，一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。会议寻找法利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客源。优点：效率高，针对性强，接触客户多。缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客户的资料做分析，并寻找机会。最重要的要得到潜在顾客的名片，在会展结束后要抓住时效性及时接触。地毯式访问法1．含义是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。2、原理普访寻找法所依据的原理是“平均法则”。即认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比例关系。因此，只要对范围内的可能对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到要推销的顾客。地毯式访问法3、优缺点普访法是一种古老而比较可靠的方法，它可以使推销人员在寻访顾客的过程中了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。但普访法比较费时费力，有时还带有较大的盲目性。地毯式访问法4、注意事项（1）要减少盲目性。推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销访问的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。（2）要在总结以前经验的基础上，多拟定几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒之门外的可能性。普访寻找法在国外被广泛应用于对生活资料的挨家挨户的推销中，而在我国目前主要用于工矿企业对中间商及生产资料用户的推销。人际关系的开发法此方法是推销员利用自己的各种社会关系寻找准客户。这些准关系包括同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。推销员应该把他们列人自己的准客户名单。人际关系开发法推销人员的工作性质决定了他有较广泛的社交圈子，朋友、亲戚、同事以及其他熟人有可能成为你的目标顾客，购买你的产品。但是，你的顾客都可能成为你的朋友，而你的朋友并不一定都能成为你的顾客。人际关系开发法注意点:推销员在利用亲戚、朋友和其他熟人关系时，要有一定的限度，备加小心，不要因你的推销而使原来的朋友、亲戚离你而去。中心开花法中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心人物来消费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。它实际上是连锁介绍法的一种推广运用，心理学的“光晕法则”。例如，《花样年华》热映得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股“旗袍热”。优点：（1）节约时间（2）提高产品知名度，扩大影响第2章寻找顾客缺点：（1）难以确定中心人物。喜欢周杰伦的准顾客可能就不喜欢甚至讨厌刘德华。（２）有风险。如，麦当劳为了传播其温馨欢乐的家庭文化，曾经选择具有“顾家好男人”形象的苏永康做代言人，可是后来苏发生“藏毒事件”，麦当劳不得不赶紧更换广告，尽量减少损失。第2章寻找顾客个人观察法也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还必须具有敏锐的观察能力。优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性；普遍性缺点：受观察对象及观察者本人的限制；贸易伙伴推荐法所谓贸易伙伴就是指彼此之间无竞争性，却又存在着某种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。说明：现代社会中，大多数贸易伙伴，大多数同为一个集团管理，只是各自分为不同的实体经营，通常在不影响业绩的同时也会有类似，部门竞争的成份在里面。举例：医院；火车；餐饮；等等广告法(1)含义:直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。(2)优缺点用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但由于竞争的原因，广告费用越来越多，高质量的广告制作更趋困难。加上广告属于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令人信服的广告效果测定方法。因此，广告拉引法并没有为我国广大企业所接受。(3)注意事项①对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。②利用物品广告来招徕顾客。常用的物品有手提袋、购物袋、衣服、雨披、雨伞、手表等等，这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下印象.委托助手法1．含义是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。委托助手法2．原理委托一些有关行业与外单位的人充当推销助手，在产品的销售地区与行业内寻找顾客及收集情况,然后由推销人员去接见与洽谈，这样所花费的时间与费用，肯定比推销人虽亲自外出收集情况在经济上更合算些。而推销人员本身只是接近那些影响力大的关键顾客，这样可以获得最大的推销经济效益。另外，行业间与企业间都存在的关联性，使其他行业的人可以较早地发现产品市场先行指标的变化，因而为推销提供了及时而准确的信息。委托助手法3．优缺点可以使推销人员节省大量的时间、精力与费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的信息，有利于推销人员开拓新的推销市场；可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销。但推销助手难于寻觅，推销业绩往往取决于推销人员和推销助手的合作与沟通，使推销人员失去主动权.如果推销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经销商家的信息员，有可能泄露商业机密，还可能使企业与推销人虽陷于不公平的市场竞争中。委托助手法4．注意事项应注意对推销助手的挑选与聘用。挑选时可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。新闻采撷法利用无本资源获得全国各地各方面信息的