第二章评估客户信用等级

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二章评估客户信用等级1、定量指标评估评估内容评估指标计算公式高标准参照值低标准参照值权数盈利能力净资产收益率净利润/平均净资产×100％20%10%8总资产报酬率（利润总额+利息支出）平均资产总额*100％12％5％6销售利润率销售利润/销售收入净额*100％6％0％7资产营运能力总资产周转率销售收入净额/平均资产总额60％25％6存货周转率销售成本/平均存货1500％200％3应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额3000％200％4偿债能力资产负债率负债总额/资产总额*100％50％92％8流动比率流动资产/流动负债*100％140％90％6现金比率现金类资产/流动负债*100％20％0％7成长能力销售增长率本年销售收入增长额/上年销售收入总额*100％20％0％5总资产增长率本年总资产增长额/年初资产总额*100％10％0％5利润增长率本年利润增长额/上年利润总额*100％20％0％4资本积累率本年所有者权益增长额/年初所有者权益*100％20％0％3经营规模营运资产（流动资产-流动负债+所有者权益）/23000万100万5利润总额1000万100万4有形净资产净资产-无形资产-递延资产-开办费用-待摊费用2000万100万3精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、定性指标评估评估内容评估指标得分说明组织管理股东背景及结构1、上级单位或母公司的支持情况A、强有力支持B、一般C、不支持D、不知道1、选D不能超过3项2、8～10分，有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级单位支持，股东股份结构合理3、4～7分，组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构4、1～3分，股东背景较差，多为将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公司，或者效益不好的老国有企业2、股东背景情况A、良好B、一般C、较差D、不知道3、当地政府支持情况A、强有力支持B、一般C、不支持D、不知道4、股东结构和资金到位情况A、结构合理、资金全部到位B、结构一般、资金基本到位C、有假注资或资金不到位D、不知道董事长个人背景情况A、学识高、资历老、有个魅力或上层关系B、有一定特点C、一般D、不知道经营者素质1、决策者是否有足够的实践经验A、很有经验B、一般C、较差D、不知道1、选D不能超过4项2、8～10分，有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，主要管理者德高望重3、4～7分，有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力4、1～3分，领导队伍素质不高，相对保守，并不能得到大多数员工拥护2、决策者特点A、稳健型B、进取型C、保守型或消极型D、不知道3、业务员在处理业务过程中的自主性A、必要时请示B、完全由上级决定C、自主决定D、不知道4、客户领导人风格A、民主B、参与C、专制或自由放任D、不知道5、员工对管理者的态度A、赞赏B、一般C、否定D、不知道6、客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司的标准A、符合标准B、超标C、明显超标D、不知道组织结构1、客户的管理机构是否完善A、完善B、一般C、较差D、不知道1、选D不得超过3项2、8～10分，机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当经验3、4～7分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强4、1～3分，专制，或管理不均衡2、组织结构特点A、扁平化、信息流畅通、决策迅速、市场反映快B、组织严密的结构C、结构臃肿、信息不畅、决策缓慢D、不知道3、企业机构运转情况运转正常、高效率B、有一定障碍C、障碍较大、需要变革D、不知道4、企业组织规模情况A、有多家子公司、控股企业和关联企业、规模较大B、规模结构相对简单C、结构单一D、不知道企业组织结构满足业务流程的程度A、满足业务流程需要、相对精简B、一定程度上满足C、需要流程重组D、不知道基础管理水平1、客户所使用的信笺、信封规范情况A、好B、一般C、较差D、不知道1、选D不能超过3项2、8～10分，机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验，管理理均衡，管理者德高望重3、4～7分，组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强，或者有上级单位和母公司支持4、1～3分，专制，无实践经验，或管理不均衡2、客户对你的信件或咨询答复情况A、好B、一般C、较差D、不知道3、客户的来函是否具有专业知识且信息完备A、专业、完备B、一般C、较差D、不知道4、客户的员工的士气及素质情况B、好B、一般C、差D、不知道5、企业的管理规章制度是否健全A、健全B、一般C、很少或执行不力D、不知道6、管理信息系统的利用情况A、有先进的信息管理系统、并不断改进B、有一部分C、基本本没有D、不知道员工素质1、员工士气如何A、好B、一般C、差D、不知道1、选D不能超过2项2、8～10分，人力资源丰富合理，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，没有人才流失3、4～7分，人力资源一般，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍一般，企业人员相对稳定4、1～3分，人力资源不足，员工的知识水平、技术水平、道德水平方面普遍较差，员工流动率较高，企业没有凝聚力2、中层管理人员的水平A、训练有素、干练B、一般C、差D、不知道3、研发和技术人员情况A、有一支稳定的技术队伍B、一般C、差D、不知道4、员工市场意识A、较强B、一般C、差D、不知道5、员工知识水平A、高学历、经验丰富的员工多B、一般C、差D、不知道精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料评估内容评估指标得分说明历史背景注册情况1、企业注册成立时间A、成立5年以上B、成立2～5年C、成立2年以内D、不知道1、8～10分，成立时间早，注册资本较大2、4～7分，成立时间不算早，注册资本在行业中一般3、1～3分，成立时间较晚，注册资本较小2、企业注册资金规模A、2亿以上B、2000万～2亿C、2000万以下D、不知道历史沿革1、整个历史发展过程如何A、健康稳步快速发展B、发展平稳C、整个过程并不顺利C、不知道1、选D不能超过2项2、8～10分，经营历史较长，历史业绩在行业内有空出的贡献，近期有利好事件发生3、经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件发生4、经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生2、有无重大变迁事项A、各时期重要变革都比较成功B、有好有坏C、有过不利重要事件发生D、不知道3、近期有无发生重要事件A、有利好事件发生B、有好有坏C、有不利事件发生D、不知道产品与市场产品组合与新产品开发1、产品组合情况A、精选的几种优秀产品或垄断性产品B、系列产品或多种不类产品C、单一产品D、不知道1、选D不得超过3项2、8～10分，产品组合合理，有几种优秀产品或垄断产品，并形成多品种系列化产品，新产品开发能力强3、4～7分，有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力强4、1～3分，产品单一，质量一般，新产品开发能力不强2、是否积极开发推出新产品A、积极B、一般C、不积极D、不知道3、产品新旧程度新产品和成熟产品都有B、全部成熟产品C、全部新产品D、不知道4、主要产品所处生命周期A、成熟期B、成长期C、衰退或引入期D、不知道市场占有率1、客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎程度好B、一般C、差D、不知道1、选D不能超过4项2、8～10分，产品畅销，市场占有率高，销售范围广3、4～7分，产品销路一般，有一定市场占有率，市场均势一般4、1～3分，产品销路差，市场占有率低，属于地区性产品2、客户产品的质量情况A、质量高，有特色或价廉物美B、总体一般，但耐用C、较差或以次充好D、不知道3、客户产品的市场范围A、世界范围B、全国C、地区性产品D、不知道4、客户产品的需求量A、大B、一般C、小D、不知道5、客户产品的销售市场均势如何A、扩大B、维持C、萎缩D、不知道6、客户产品的销售状况A、好B、一般C、差D、不知道7、客户新产品的市场需求情况A、填补市场空白B、有竞争产品C、竞争产品很多D、不知道8、产品需求是否具有季节性A、无季节性B、有一定季节性C、季节性强D、不知道竞争地位1、客户在行业内规模大公司B、中等规模公司C、小公司D、不知道1、选D不能超过3项2、8～10分，竞争很小或根本没有竞争对手，在竞争中居于主导地位3、4～7分，一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及其他资源4、1～3分，竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重5、客户竞争对手情况A、无对手B、一般对手或众多对手C、有强有力对手D、不知道6、客户的市场地位A、市场领导者B、市场挑战者或市场填补者C、市场跟随者D、不知道7、客户在行业中的地位A、第1～3名B、第4～8名C、其他D、不知道品牌知名度1、广告宣传投入A、强有力支持B、一般C、不支持D、不知道1、选D不能超过4项2、8～10分，品牌知名度高，广告宣传投入大，最终用户忠诚度高3、4～7分，品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般4、1～3分，品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差2、品牌知名度A、高B、一般C、基本没有D、不知道3、产品质量和知名度A、高B、一般C、基本没有D、不知道4、最终用户的档次A、高B、一般或各种都有C、低D、不知道5、最终用户的规模A、大B、一般或各种都有C、小D、不知道6、最终用户的稳定性A、固定用户B、客户范围很大C、客户不稳定D、不知道精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料评估内容评估指标得分说明经营状况技术装备1、客户的厂房及办公楼的外观，新旧程度A、好B、一般C、差D、不知道5、选D不能超过4项6、8～10分，办公及生产环境好，设备先进，地理位置优越，软件配置先进，现代化程度高7、4～7分，办公及生产环境一般，设备一般，地理位置一般，现代化程度较高8、1～3分，办公及生产环境差，设备落后，地理位置较差，现代化程度低2、办公室的装修、配备、清洁、面积等印象A、好B、一般C、差D、不知道5、生产设备先进程度A、先进B、一般C、落后D、不知道6、办公楼地理位置A、商业区B、工业区C、住宅区D、不知道7、厂房地理位置A、技术开发区B、一般工业区C、偏远地区D、不知道8、厂区或工地的规划布置A、合理布局，有效利用资源B、简单但有一定规划C、布局混乱D、不知道购销能力1、在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源否B、是C、不知道1、1-3题A得5分，B得2分，C不得分2、8～10分，购销两旺，生产活跃，渠道畅通3、4～7分，经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持4、1～3分，经营规模小，购销受到制约，勉强维持2、在生产过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力A、否B、是C、不知道3、客户是否需要投入大量资本A、否B、是C、不知道4、客户产品是否容易受到国家政策法规的限制A、不受限B、一定程度受限C、受限D、不知道5、生产的秩序和效率A、秩序好，生产效率高B、有一定秩序，效率一般C、没秩序、效率低D、不知道6、库存合理情况A、库存合理B、有一定产品积压C、大量产品积压D、不知道7、销售渠道情况A、有健全的销售渠道和网络B、销售渠道相对完善C、销售渠道不畅D、不知道8、收付款情况如何A、正常B、一般C、入不敷出D、不知道企业文化与发展战略企业理念1、是否有鲜明的企业文件，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感（8～10分）2、企业文件不明显，企业凝聚力一般，员工