第五章寻找和识别准顾客

2019/10/150安徽工程科技学院《推销学》1、了解准顾客的含义及寻找准顾客的原则2、掌握寻找准顾客的方法3、顾客资格审查的MAN法则教学重点教学难点灵活运用寻找准顾客的方法第四章寻找和识别准顾客2019/10/151安徽工程科技学院《推销学》第一节寻找准顾客概述第二节寻找准顾客的方法第三节顾客资格审查第四章寻找和识别准顾客2019/10/152安徽工程科技学院《推销学》第一节寻找准顾客概述本节内容一、准顾客的含义二、准顾客的类型三、寻找准顾客的原则四、寻找准顾客的程序2019/10/153安徽工程科技学院《推销学》一、准顾客的含义准顾客是指既有购买销售人员所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。第一节寻找准顾客概述2019/10/154安徽工程科技学院《推销学》二、准顾客的类型1、新开发的准顾客。2、现有客户。3、中止往来的老客户。第一节寻找准顾客概述2019/10/155安徽工程科技学院《推销学》三、寻找准顾客的原则1、确定推销对象的范围。2、选择合适的途径，多途径寻找顾客。3、树立“随处留心皆顾客”的强列意识。4、按有序的工作步骤寻找顾客。第一节寻找准顾客概述2019/10/156安徽工程科技学院《推销学》四、寻找准顾客的程序第一节寻找准顾客概述2019/10/157安徽工程科技学院《推销学》1、地毯式访问法1）含义也称逐户访问法、贸然访问法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法。地毯式访问法遵循的是“平均法则”，也就是认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的准客户，而且分布均匀。第二节寻找准顾客的方法2019/10/158安徽工程科技学院《推销学》2）地毯式访问法的优缺点优点：A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况。C、可以扩大企业和推销商品的影响。D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，是很好的锻炼。缺点：A、最大缺点就在于它的相对盲目性。B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。C、成本较高，费时费力。第二节寻找准顾客的方法2019/10/159安徽工程科技学院《推销学》3）适用范围适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用品和人人必需的各种服务，如推销各种家庭用品，保险服务等等。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1510安徽工程科技学院《推销学》2、连锁介绍法1）含义连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。该方法遵循的是“连锁反应”原则。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1511安徽工程科技学院《推销学》2）连锁介绍法的形式A、请你现有客户向你介绍新客户B、请新客户推荐C、请那些拒买你产品的客户介绍D、请亲友介绍E、请同事介绍F、请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍G、请陌生人介绍第二节寻找准顾客的方法2019/10/1512安徽工程科技学院《推销学》3）连锁介绍法的优缺点优点：A、可以避免推销人员寻找客户的盲目性。B、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。C、成功率比较高。缺点：A、事先难以制订完整的推销访问计划。B、推销人员常常处于被动地位。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1513安徽工程科技学院《推销学》4）使用连锁介绍法的注意事项A、取得现有客户信任和满意。B、具体明白。C、要评估准客户。D、感谢现有客户。5）适用范围连锁介绍法对有特定用途的产品、专业性强以及服务性产品有较好的推销效果。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1514安徽工程科技学院《推销学》3、中心人物法1）含义中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法。是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。该方法所依据的是“光辉效应”理论。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1515安徽工程科技学院《推销学》2）中心人物法的优缺点优点：A、省时省力。B、能有效扩大产品影响。C、利于成交。缺点：A、中心人物难以接近。B、选错中心人物会得不偿失。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1516安徽工程科技学院《推销学》4）使用中心人物法的注意事项A、要以市场为中心。B、取得中心人物的信任与合作。5）适用范围此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1517安徽工程科技学院《推销学》4、贸易展览法1）含义贸易展览法是指利用各种展销会或自己举办展览会来寻找准顾客的方法。2）优缺点优点是效率高；缺点是费用高。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1518安徽工程科技学院《推销学》5、广告寻找法1）含义广告寻找法是指利用各种广告媒介寻找顾客的方法。2）优点1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好、说服力较强；2、相对普遍寻找法更加省时省力；3、广告的先导作用让顾客有所准备，有利于随后的推销活动。3）缺点1、广告费用较大；2、推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择；3、反馈性不强，有时难以测定广告拉动的实际效果。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1519安徽工程科技学院《推销学》6、代理人法1）含义也称委托助手法、猎犬法或推销信息员法，就是推销人员雇佣代理人寻找准顾客的一种方法。代理人法的依据是经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1520安徽工程科技学院《推销学》2）优缺点优点（1）提高工作效率。（2）避免了陌生拜访的压力。缺点：（1）难以选择到理想的助手。（2）销售人员较被动。3）适用范围此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销汽车、房产等。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1521安徽工程科技学院《推销学》7、资料查阅法1）含义资料查阅法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1522安徽工程科技学院《推销学》2）资料查阅法主要查阅的资料A、统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；B、名录类资料：如客户名录、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；C、大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；D、其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1523安徽工程科技学院《推销学》2）优缺点优点：通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。缺点：时效性不强，新资料收集困难，而旧资料利用价值低；此外其他企业的推销员可能会利用相同资料，导致竞争激烈。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1524安徽工程科技学院《推销学》8、竞争分析法1）含义竞争分析法，就是在寻找顾客的过程中，推销员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的准顾客。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1525安徽工程科技学院《推销学》2）注意事项A、了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客“抢”过来。B、了解竞争对手目前在哪些领域推销，其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足，则会存在一定数量的准顾客。C、了解竞争对手忽略了的推销领域。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1526安徽工程科技学院《推销学》9、个人观察法1）含义个人观察法，是指推销员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找准顾客的方法。使用个人观察法要善于运用感觉器官去发现线索。例如用眼睛去观察可能有用的信息；用耳朵听，从别人的谈话中发现信息。此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主动精神。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1527安徽工程科技学院《推销学》2）个人观察法的优缺点优点：A、个人观察法是其他方法的基础；B、可以使推销人员扩大视野，发现新客户；C、可以培养推销人员的观察能力，提高推销能力。缺点：A、会受推销人员个人素质和能力的影响；B、失败率比较高。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1528安徽工程科技学院《推销学》10、网络寻找法网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。通过Internet推销人员可以获得以下信息：1）准顾客的基本联系方式。2）准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。3）准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。4）一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。第二节寻找准顾客的方法2019/10/1529安徽工程科技学院《推销学》一、含义顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。第三节顾客资格审查2019/10/1530安徽工程科技学院《推销学》二、顾客资格审查的意义1、提高访问的成功率。2、减少推销访问的时间，提高推销效率。3、节省推销访问的费用。4、防止与避免货款损失。第三节顾客资格审查2019/10/1531安徽工程科技学院《推销学》三、MAN法则1、顾客需求审查准顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将来的推销对象是否对推销员所推销的产品个有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。第三节顾客资格审查2019/10/1532安徽工程科技学院《推销学》准顾客需求审查要从以下方面入手：1）审查客户是否需要推销的商品。2）了解准顾客对推销品品牌的态度。3）审查准顾客的需求特点，并预测购买数量。第三节顾客资格审查2019/10/1533安徽工程科技学院《推销学》2、顾客购买力审查顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。第三节顾客资格审查2019/10/1534安徽工程科技学院《推销学》准顾客购买力审查内容包括：1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验进行判断、推断。2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾客的言行来判断。3）研究准客户的潜在支付能力。对一些具有潜在支付能力的顾客应帮助其解决资金问题，第三节顾客资格审查2019/10/1535安徽工程科技学院《推销学》3、顾客购买决策权审查顾客购买决策权审查就是评价推销对象的购买决策权状况，旨在缩小准顾客的范围，确定明确的推销对象，“向权力先生推销”，避免盲目推销，进一步提高推销效率。第三节顾客资格审查2019/10/1536安徽工程科技学院《推销学》购买决策权的审核内容：1）个人购买一些价值高、风险性大的产品时，需要考虑家庭成员之间的意见，推销员要依据销售商品性质、类型、使用对象等特征抓住对该商品的购买有决策权的人进行推销。2）企业的购买决策行为相对比较复杂，要尽可能弄清楚决策过程中的各种角色人群。3）对决策地点