第六章寻找顾客

现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12第六章　寻找顾客第一节谁是潜在顾客第二节　潜在顾客信息源第三节潜在顾客的认定第四节寻找顾客的方法现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12完整的推销过程寻找潜在顾客顾客资格认定接近处理顾客异议售后服务洽谈成交新一轮循环的开始现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12第一节谁是潜在顾客一、潜在顾客的含义所谓潜在顾客（Prospectcustomer），是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12确实需要这样的产品（Need）有购买权或得到授权（Authority）具备购买该产品或服务的货币支付能力（Money）成为潜在顾客所必须具备的基本条件——（MAN法则）现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12二、潜在顾客的类型（一）以潜在顾客购买概率作为分级标准（二）以购买量作为分级标准（A、B、C三个等级）现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12三、更好地挖掘潜在顾客挖掘潜在顾客准备潜在顾客名单预测新客户的销售贡献设计接近方案现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12四、取得潜在顾客信息的途径内部来源外部来源公司销售记录广告反应记录客户服务电话记录公司网站顾客推荐电话簿及各种名录贸易展销会探查走访自我观察其他产品的推销员现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12第三节潜在顾客的认定潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选审查（QualifyingProspect），指推销人员对线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12一、顾客资格认定的作用顾客资格认定的作用有助于减少推销访问的时间提高推销访问的成功率节省推销访问的费用有利于争取最可能的买主现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12二、购买需求审查了解顾客对推销品的品牌所持的态度分辨顾客是否需要推销品，即可能买主是否已经意识到购买某种产品的必要分析判断顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12三、支付能力审查支付能力审查的内容包括组织的财务状况、个人的收入水平等能够反映购买者支付能力的有关指标。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12四、决策权限审查购买决策权的审查购买决策地点的审查现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12第四节寻找顾客的方法寻找顾客的方法普遍访问法链式引荐法中心开花法关系网编织法个人观察法委托寻访法广告拉动法文案调查法网络搜寻法确定寻找潜在顾客的最佳方案现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12一、普遍访问法在美国也称为地毯式访问法,是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12二、链式引荐法链式引荐法（TheEndlessChain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12链式引荐法优点：可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性；通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任；推销访问的成功率较高。链式引荐法缺点：由于潜在顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划；寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，可能使整个推销工作处于被动地位。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12三、中心开花法中心开花法（CenterofInfluenceMethod），是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。现代推销理论与技巧教学课件中心开花法的优点：推销人员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。中心开花法的缺点：推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较困难。主要适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品。2017/6/12现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12四、关系网编织法对于推销人员来说，发掘准顾客从来就没有止境。他们需要留心关注身边的人或者认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字，这种开发准顾客的方法，就叫做关系网编织法。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：1%是由于老客户去世了；3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12培育关系网的技巧§把重点集中在核心人物上§在第一次接触时，谈论顾客的业务。§向对方提出一些自由回答式的、感觉良好的问题§拿出正在编织的关系网中的潜在顾客的名片§亲手写一张表示感谢的便条§每个月邮寄一些东西来留住关系户的心§寄信给所有的线索§收到线索的信，亲手写一封感谢信。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12五、个人观察法个人观察法（PersonalObservationSystem）也称直观法或视听法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12个人观察法优点§推销员可直接面对市场与社会，有利于培养和提高推销人员的才干。§可以使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12个人观察法缺点§由于受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。§往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的蒙骗。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12六、委托寻访法委托寻访法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实际的推销活动。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12委托寻访法优点§可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。§可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。§可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12委托寻访法缺点§推销助手的人选确定较为困难。§推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。§由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12七、广告拉动法广告拉动法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。主要包括：直接邮寄广告（DirectMailAdvertising）和电话广告（TelephoneAdvertising）。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12广告拉动法优点§利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广。§广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买。§可以使推销盲目性减少，时间节省，推销效率提高。§广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12广告拉动法缺点§推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择。§广告拉动法不是对所有商品都有用。§难以测定广告拉动的实际效果。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12八、文案调查法文案调查法，就是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法，实际上是一种市场调查方法。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12文案调查法优点§减少推销工作的盲目性§节省寻找顾客的时间§节省推销费用§不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12文案调查法缺点§查阅的文字资料时效性有限§现代社会“信息爆炸”，不知从可处查阅起§不是所有资料者能查阅到的现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12九、网络搜寻法网络搜寻法就是利用企业网站吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在客户的方法。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12网络搜寻法优点：1、一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。　2、可以降低推销成本和市场风险。　3、可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。　现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12网络搜寻法缺点：　1、由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性。2、出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。　3、网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。现代推销理论与技巧教学课件2017/6/12十、确定寻找潜在顾客的最佳方案（一）选择的方法应当适合于你（二）各种方法配合使用（三）从推销工作的全程中寻找（四）分清重点，渐次推进（五）不断探寻，永不放弃（六）培养自身的职业敏感性