终端客户经理培训

2019/10/151二〇〇九年终端客户经理培训2019/10/1522009年家乐福操作介绍2019/10/153一、家乐福简介法国家乐福公司创立于1959年，总部位于法国巴黎。2008年，家乐福全球营业收入1155.85亿美元，位居美国《财富》全球500强企业第33位。1995年12月1日，家乐福在中国开设第一家门店北京创益佳商场，到2009年5月，家乐福在中国40多个城市拥有136家门店。2019/10/154二、我公司与家乐福合作情况介绍自家乐福进入中国，我公司即开始与家乐福全国合作，但2002年因为公司组织架构调整等原因停止合作，2004年开始重启北方区合作，2006年重新进入全国合作（不含广东），06，07，08连续三年实现跨越式增长，2008年实现销售额1000万元。目前，我公司操作家乐福门店117家，月均销售额150万元。2019/10/155三、家乐福操作介绍（一）重视回款，做好开票递票工作每月必须开票，有条件的可以开2次票。注意把握开票的时间和送票的时间。开票时间因亲自送票和邮寄两种方式的不同而不同，因我公司与家乐福签订的是货到60天付款的合同，因此只要开票及时正确并递交区域财务中心，正常运转后每周都可以有付款到帐。2019/10/1561、亲自送票（区域财务中心所在城市：上海、北京、广州、成都）（1）每月9日开一次票（1日-8日的进退货开一张票，上月24日—31日的进退货开一张），10日17：00前将本日以前的进货发票送区域财务中心。（2）每月24日开一次票（9日-23日的进退货），25日17：00前将本日以前的进货发票送区域财务中心。2019/10/1572、寄票（上海、北京、广州、成都以外的城市）（1）每月6日开票（1日—5日的进退货开一张票，上月21日—31日的进退货开一张），7日将本日以前的进货发票邮寄区域财务中心，以确保10日17：00前寄到。（2）每月21日开票（开5日—20日的进退货），22日将本日以前的进货发票邮寄区域财务中心。以确保25日17：00前寄到。2019/10/1583、家乐福的财务中心（1）东区财务中心覆盖：上海、江苏、浙江、安徽、福建等省市的门店。邮编：200333地址：上海市普陀区新村路1500号5楼名称：家乐福东区财务中心电话:021—660930122019/10/159（2）南区财务中心覆盖广东、海南、云南等省市的门店。邮编：510655地址：广州市天河区黄埔大道中员村恒隆街3号名称：家乐福南区财务中心电话：[phone]（3）中区财务中心覆盖河南、湖北、四川、重庆、陕西、新疆等省市区的门店。邮编：610041地址：成都市高新区新光路10号大世界商业广场中心商厦名称：家乐福中区财务中心电话：[phone]/10/1511（4）北区财务中心覆盖：北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、山东等省市的门店。邮编：100022地址：北京市朝阳区广渠路31号九龙花园名称：家乐福北区财务中心电话：[phone]、关于家乐福的呼叫中心（1）呼叫中心电话：[phone]（2）呼叫中心功能介绍：①一般性咨询（新厂编密码查询等）②付款咨询③发票状态咨询④扣款查询⑤各种投诉遇到一般性的协调问题，尤其是付款方面的问题，可以直接咨询呼叫中心。2019/10/1513（二）关于业务流程层面如何提升家乐福销售业绩1、全国海报+地区落实免费堆头2009年全年6次，由公司统一谈判海报，各地业务人员与CCU（CityCommissionMerchandiseUnit）落实免费堆头。2019/10/15142、地区海报+堆头由各城市业务人员与地区CCU谈判执行。注意：一定要明确海报费用问题，确认是免费海报或收费海报再进行运作，原则上能够争取到堆头位置仍可以不参与地区特色海报的尽量不做地区特色海报，以避免出现乱（错）扣费用问题。2019/10/15153、全国排面促销每月5日前由客户经理与全国采购谈判确定下一月全国排面促销，一般覆盖1/2左右的条码。需注意的问题：各城市业务人员必须与当地CCU沟通落实零售价格到位。2019/10/15164、地区排面促销每月初由各城市业务人员与地区CCU确定，视本地情况确定排面促销的条码数量。2019/10/15175、配备导购具备条件的店可以逐步配备导购，我公司与家乐福签订的合同不收取促销员管理费。2019/10/15186、店内劳保和团购渠道业务人员和导购都要努力拓展和争取此渠道的销售。2019/10/15197、网站应用和信息数据共享（1）家乐福供应商网站家乐福每个供应商都有一个厂编（一般是大写的四位字母或数字构成如：N213，ZYMM,ZUIF等），I17是我公司在家乐福的总厂编。每天登陆网站，统计自己负责门店的送货数据、回款、费用等等信息。2019/10/1520（2）家乐福信息数据—每月店内实际销售数据每月15日左右，家乐福会提供我公司上月各门店的分单品的详细销售数据，经过终端部相关人员整理后会以电子文档的形式发给各家乐福业务操作人员，用以分析指导产品规划和促销规划。2019/10/1521（三）做好客情关系建设——与销量有绝对隐性关系1、与CCU的客情关系建设关系到区域城市促销活动（海报、堆头、排面促销等）的频次、位置、整体效果等。2、与店内课长的客情关系建设关系到门店陈列、订货、具体TG位置、导购等的全面协调。3、与店内采购助理（订货员）的客情关系建设关系到具体陈列、订货、TG搭建、导购日常管理等。2019/10/1522（四）关于巡店——坚决反对逛店1、条码是否陈列全（家乐福35个）2、缺货品项及时联系补货订货—（有导购的门店一般导购负责）3、活动产品是否有陈列位置，促销效果的评估4、竞品活动品种、价格、销售效果的调研及我们的应对措施2019/10/1523（五）关于提升销量的其他途径之低价（棒）产品与低价（棒）产品采购谈判选择副品牌以低价产品形式进店，单独签订合同，重新生成厂编，帐期缩短（一般可谈到货到30天），无任何扣点和费用，门店提供专架（筐）陈列。2019/10/1524（六）关于新店开业1、开业类别的划分新店开业分本城市没有家乐福门店和已经有家乐福门店两种情况。注意：对于本城市没有家乐福门店而开的新店，务必提前与家乐福客户经理取得联系，确定操作的客户和产品，以便于及早准备并邮寄客户相关资料，在第一时间建立新的厂编。2019/10/15252、新店开业面临的相关费用（1）我公司与家乐福签订的合同：新店开业不再支持任何赞助费用，如果个别门店索取各单品免费样品1件，要求各业务人员与门店谈判门店在下免费样品订单时必须同时下正常订单至少每单品1件，否则公司不支持此免费样品。2019/10/1526（2）新店免费样品费用的解决各业务人员将申请会同免费品样品收货单复印件报终端部（传真至0359-8967582），由终端部经理签字后按该收货单复印件所列之单品数量乘以各单品合同价核算出免费样品费用后按金额给予报销（折价）。2019/10/15273、新店活动的安排各级业务人员务必高度重视新店开业促销活动的提前安排，要根据开业的时间、本地市场实际情况提前研究设计开业促销活动，各省区终端助理为新店开业促销活动的第一责任人。2019/10/15284、新店信息编码系统的建立凡新店开业各省区终端助理必须在第一时间报终端部数据管理员建档备案并建立新店编码，以利于新店考核数据系统的建立。（0359-8967894）2019/10/1529（七）锁码问题1、锁码发生的原因每月家乐福对分城市分品类的产品销售情况进行排名，凡销售表现不好，销售额占比在1%以下的单品会被锁码。2019/10/15302、锁码的预防（1）及时关注销售表现不好的单品，必须确保每个条码的动销且不断提升销售额。（2）每月在安排海报、堆头的产品上做好规划。（3）每月有计划地加大店促产品的数量和促销力度。（4）重点开发有导购门店的团购、劳保订单。（5）在部分城市可以加大赠品支持力度或采取自己主动购买等措施。2019/10/15313、开码由于锁码产生的根本原因是产品销售业绩不佳所致，所以产品开码解决起来非常困难，但一般以采取两种途径：（1）由终端部家乐福客户经理定期与家乐福全国采购谈判产品开码问题，以此种为主。（2）由各城市业务经理与家乐福地区CCU沟通，通过CCU与总部采购沟通谈判产品开码问题。2019/10/1532最后，与大家分享四“心”。1、决心确定目标，下定决心。2、恒心步步为营，保持恒心。3、信心遇到挫折，坚定信心。4、平常心成功与失败，都有平常心。