终端客户经理培训资料

终端客户经理培训资料第一部分培训组织培训组织主要是培训工作的前期准备，包含以下几个方面的工作内容：㈠培训方案；㈡参加培训人员的选拔；㈢培训课程设计培训通知；㈣培训课程设计；㈤培训讲师确定；㈥培训课程纪律；㈦培训人员接待及培训费用安排；㈧培训地点安排。根据6月份终端客户经理培训过程，所涉及以上部分分别附录于下：准备一、培训方案日化销售部后备终端客户经理培训方案为了系统性的做好终端客户经理后备人才的培训、实践和跟踪考核工作，根据《南风集团日化销售人才储备和培养方案》，特制定日化销售部终端客户经理后备人才培训方案。一、培训目的1、帮助终端客户经理后备人才更加全面认识、了解南风集团，熟悉南风企业文化和各项规章制度，促使其更好的融入团队之中。2、使终端客户经理后备人才更进一步理解南风日化终端销售策略，明确工作职责，工作流程。3、提高终端客户经理后备人才队伍的整体素质，使后备人才达到终端销售工作所要求的专业知识、工作技能的规范标准，促进员工专业技能和综合知识向纵深发展，培育适应终端市场发展和终端市场运作的超前性人才。二、培训对象申报后备终端客户经理的优秀终端业务人员。三、培训时间6月18日——6月23日。四、培训阶段及时间安排1、第一阶段：理论培训。6月18日——6月22日（1）培训时间：理论培训用时5天，每天7小时30分钟。上午8：00——12：00，每课时50分钟，课间休息10分钟。下午2：30——6：00，每课时50分钟，课间休息10分钟。（2）培训内容及课程：详见附件《终端客户经理后备人才培训课程表》。（3）理论培训考试：通过理论培训考试合格的参训学员才有条件进入人才库。2、第二阶段：参观实习。6月22日下午（1）日化分公司参观实习时间：2小时参观并听取生产厂技术人员介绍洗衣粉生产流程，并在重要生产工序和岗位跟班实习。（2）南风工业园参观实习时间：2小时参观并听取生产厂技术人员介绍液洗、皂类生产流程，并在皂类重要生产工序和岗位跟班实习。3、第三阶段：6月23日上午考试结业3、第四阶段：跟踪考核。培训结束后，后备人才回原岗位继续工作，日化销售部将对培训考试合格的后备终端客户经理定期进行跟踪考核，对于业绩不符合进入后备人才库条件的予以淘汰出库，同时吸收新的符合入库条件的优秀员工。五、人才库管理日化销售部将根据《后备人才管理办法》对终端客户经理后备人才进行考核，考核合格后享受后备人才待遇，对于考核不合格或是违反国家法规、公司制度的予以淘汰。1、入库程序：①个人自荐或组织推荐的通过业绩考核的优秀业务员。②参加理论培训，并通过培训考试。③综合评定合格。通过以上三步审核合格后方可进入日化销售部后备人才库。2、入库待遇：对于评定符合入库条件的优秀员工，享受后备人才特殊津贴，每月200元。3、动态管理：（1）对入选后备人才库的员工，日化销售部进行定期跟踪考核。①后备人才应服从上级领导安排，按销售部规定认真学习、实践，不断提高运作市场技能。②后备人才根据工作安排，制定周、月实践计划和做实践总结，按规定报上级领导。③后备人才每月5日前向日化销售部综合办报本人本月实践计划和上月实践总结。④实践计划和总结的主要内容有：A、任务指标计划和完成情况。B、工作计划和完成情况。C、竞品及实践人运作终端市场的办法和经验。D、市场及实践人运作终端市场过程中存在的问题。E、实践人运作终端市场的体会和计划。对于不能按时上报实践（工作）计划和总结的终端客户经理后备人才每次处罚100元。（2）日化销售部每半年对终端客户经理后备人才资格重新评定，对于已经不符合入库条件的人员予以淘汰出库，同时在全国范围内筛选符合条件的优秀业务人员，按照入库程序和条件重新核定后备人才资格。（3）周期考核评定结束后，日化销售部公示淘汰、入选后备人才库结果，及公示后备人才业绩排行榜。二〇〇九年五月三十一日准备二、选拔文件通知南风化工集团股份有限公司NafineChemicallndustryGroupCo.,ltd.日化销售部文件部字〔2009〕13号关于选拔后备终端客户经理的通知部属各单位：为做好日化销售优秀终端人才的选拔、培训、管理和使用，现将从优秀终端业务人员中选拔后备终端客户经理的相关事项通知如下：一、选拔资格及条件1、从事省区终端助理的人员；2、在册在岗的办事处（经销部）优秀终端业务员；3、在南风终端岗位上工作两年以上，具有专业运作终端技能；4、业绩突出、工作创新、独立运作和协调能力强；5、35岁以下，特殊人才可以放宽到40岁；6、大专以上文化程度，市场营销专业优先。二、选拔方式1、自荐：符合选拔条件，并且本人认为能够胜任客户经理岗位的，可以向日化销售部自荐；2、推荐：办事处主任、省区经理根据终端业务人员的实际情况，符合选拔资格并认为能够胜任客户经理岗位的，可以向日化销售部推荐。三、选拔程序1、自检和推荐的各类人员首先由本人写出自荐材料并按要求如实填写申报表（附后）；2、申报表由办事处主任和省区经理签字，大区经理审核后，传日化销售部综合办；3、日化销售部成立选拔工作组，对参与选拔的人员进行评选，对符合条件的人才进行公布，并进入后备终端客户经理人才库。四、选拔要求1、本次后备终端客户经理选拔工作，各区域管理层要高度重视，务必将此项工作通知到相关从事终端工作的业务人员，并做好选拔申报工作；2、本次选拔工作截止时间为6月8日。二〇〇九年五月二十五日主题词：关于选拔后备客户经理通知抄报：狄永红总经理助理郭刚科副总经理抄送：日化工作部市场部签发：陈晋管印刷份数：20份日化销售部选拔后备终端客户经理申报表大区：省区：办事处：岗位：姓名性别选拔方式自荐□推荐□出生年月日籍贯用工形式正式□合同□文化程度院校及专业分管系统身份证号码现住址参加工作时间手机号码住宅电话工作简历何年何月在何单位任职省经理推荐或评审意见大区经理评审意见日化销售部评审意见注：上报此申报表的同时要上报个人自荐材料，内容要求包括：08年—09年4月份内的工作汇报（字数不少于1500个）准备三、培训课程涉及及时间和讲师确定2009年终端客户经理培训课程安排表日期时间培训项目培训内容课时讲师地点6月18日8:00-10:00开班仪式2谈哲男、刘国举培训楼10:00-12:00日化销售概况日化经营管理概况2陈晋管2:30-6:00品牌建设与品类管理品牌建设、营销理念、行业现状4宋马良培训楼6月19日8:00-12:00日化销售发展历程南风日化销售模式的演变与展望4李永刚培训楼2:30-6:00终端运作要点合同分析、谈判技巧、促销设计、考核管理4谈哲男培训楼6月20日8:00-10:00终端市场运作沃尔玛运作程序2董立农培训楼10:00-12:00终端市场运作家乐福运作程序2王福均培训楼2:30-4:00终端市场运作大润发运作程序2王贤良培训楼4:00-6:00讨论终端运作经验交流2谈哲男培训楼6月21日8:00-10:00日化产品简介日化三元产品功能及特点2陈海兰培训楼10:00-12:00产品市场运作日化产品体系及产品运作策略2李红星培训楼2:30-4:30营销管理南风日化营销管理2王辉培训楼4:30-6:00导购员管理导购队伍建设及管理2西安办培训楼6月22日8:00-10:00终端管理日化三元产品功能及特点2张晓东培训楼10:00-12:00财务管理日化产品体系及市场运作策略2李定勃2:00-6:00日化厂、洗化公司参观学习张建梁厂房6月23日8:00-10:30考试张建梁培训楼备注：1、每50分钟为一课时，课间休息10分钟。2、如课程变化另行通知。准备四、培训纪律制定2009年日化销售部终端客户经理培训秩序册二〇〇九年六月十六日培训纪律1、培训人员必须严格执行培训会议的各项规定，服从管理，否则，视情节轻重分别给予警告、批评、处罚处理。2、培训人员严格按课程表及作息时间表参加培训、参与讨论和其它活动。所有培训人员做到不迟到、不早退、不旷课。第一次迟到早退者罚款100元，第二次迟到早退或旷课者罚款200元。3、为确保课堂秩序，培训人员在上课或讨论时，手机必须全部关闭，不得接听。不得在课堂上喧哗。4、任何时候，严禁在教室吸烟，一旦发现违反者，取消培训资格。5、培训人员在培训期间，不得外出。6、培训人员在培训期间严禁喝酒，否则做退班处理。7、值日小组认真搞好环境卫生，包括地板、桌椅、讲桌的干净整洁。第二部分培训课件内容课件一企业文化与品牌建设讲师宋马良案例：一、文化是什么？1．一个国家的文化？一杯掉进苍蝇的咖啡各国人的表现（英国人、美国人、日本人、中国人）2．一省的文化？湖南省的文化：霸、蛮。维楚有材，于斯为盛。若论中华国亡，除非湖南人尽死，湖南名人尽死。湖南近代名人：曾国藩兄弟、左宗棠、胡林翼、彭玉粼、谭嗣同、蔡锷、黄兴、宋教仁、毛泽东、刘少奇、彭德怀、齐白石天津人：京油子卫嘴子保定出的狗腿子。性格豁达，有安于现状不思进取之嫌疑。天津人本性幽默，所以就有了他们幽默的“狗不理包子”，“耳朵眼炸糕”和“十八街麻花”，另外还有马三立的“逗你玩”。福建人笃信佛教，尤以妈祖为最。福建人好于漂泊，好于闯荡。有大海的气概。福建人遍布世界五大洲。海外的华侨多为福建人。福建人聪明，福建人吝啬，但会持家，而福建人的特点以闽南人为最，民风悍勇，坚韧，却会经商，实是难得的奇才。陕西人四肢发达，大脑却迟钝异常。他们安于保守，安于现状。厚道中潜藏着不满的怨愤。只会大喊着唱秦腔，而不会小声的哼唧。陕西人和东北人一样，其谩骂人的风尚也是数一数二的。西藏人因其高原气候，皮色黝黑，同印度人的肤色有所相象。西藏人对待朝拜尤为重视，一步一拜，虔诚而不倦。西藏人的脸色一般都是纯真和宽容的。西藏为佛之国度，在那里你会找到什么叫“圣洁”。不过，一般的藏人很少讲卫生，行为拖沓。但对客人友好倍加，一条哈达，一把藏刀，一壶奶茶，聊以他们的诚意。……3．企业文化的影响？丰田的普通职员的故事。海尔的文化——售后服务做得好。IBM的文化二、什么是企业文化企业文化，或称组织文化是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。企业文化是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。三、南风成功的基因——晋商文化1．诚信+创新+苦干2．关公文化-忠义仁勇四、销售队伍应该有的文化是什么呢？1．享受拒绝，不怕拒绝，越挫越勇的精神。不怕碰钉子，不怕客户的拒绝。2．亮剑精神，不畏强敌，敢于战斗到最后一个人。3．激情。人不是因为变老而没有激情的，而是因为没有激情而变老的4．紧迫感。二十年前太小，二十年后太老。一万年太久，只争朝夕。5．坚持。任何时候，任何地点，绝不放弃。五、南风品牌建设宝马和宝莱的区别，奥迪和奥拓的区别。2001年的危机和2006年的危机有什么不同，有什么内在原因。（一）什么是品牌品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。通俗的来讲，品牌就是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果┉等等所形成的一种评价和认知，是企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。（二）品牌的作用1、品牌——产品或企业核心价值的体现品牌——消费者或用户记忆商品的工具。不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定