精实创新-客户开发

精实创新-客户开发从构想到开发最简化但可用的产品•客户开发的目标是找到目前具体产品的市场•有远见和目标，但做好学习调整的准备•只有客户的反馈才能告诉你他们的真实想法，而非你自己的凭空猜测•不要采用消费者研究小组资源浪费的主要原因•生产市场不需要的产品•添加现有客户不需要的功能（也就是增加了既不满足现有需求又不填补空白的功能）•争论产品的首次要性•反反复复，不做决策（以上是以资源消耗度高低排序）问题团队，解决方案团队•问题团队：本职是发掘客户•解决方案团队：致力于开发最简化但可用的产品（MVP）•两支队伍应该互相支持•解决方案团队的领导人应该承诺亲身参与客户发掘的过程•用人衡量团队绩效今天的任务•深度了解客户：用“客户生活中的一天”作为出发点•把这些信息转化为可适用于每个用户的指标•建立一个模型，让这些指标获得最大的成效•用最简化但可用的产品作为最基本的衡量标准•...然后更多地关注客户验证反馈深度了解客户（问题）•走出办公楼，接触真正的潜在客户•发现他们的问题•客户的问题究竟在多大程度上导致不便与不满？•找出顾客为什么、在哪里、怎么使用你的什么产品•他们是如何描述产品的分类，问题，以及竞争对手-学习他们的语言•学会怎么区分先锋使用者和主流消费群深刻了解客户（问题解决方案）•学会如何向潜在客户清楚地阐述你的解决方案•了解他们是否认为你的方案解决了问题（假设答案为“是”）•找出限制产品被接受的障碍（例如客户愿意立即就使用你的产品吗？）•实施提前定购来发现实际购买过程中的障碍（并且确定你的先锋顾客群）典型客户•能简洁描述对典型课户的洞察•描述应该对团队有操作性意义•如果有超过一个典型，那么还是只定为一个，但是记住这个原则：服务典型客户目，但不忽视其它类型•最省原则：避免开发典型客户需求之外的功能可操作指标•假设你在了解顾客过程中发现的一切都是可靠的，但是你能确定吗？你怎么确定？•利用对客户的理解来设计顾客购买产品的具体渠道：–他们如何找到你的产品–他们是如何获得/尝试/接受产品的–他们如何支付–随着时间的推移，他们如何继续使用产品•为这个渠道建立针对每个客户的衡量指标•最重要的是：你怎么才能知道自己是否在提升产品的质量和价值？含糊的指标没有用•为什么不关注总收入，利润或增长速度呢？•无法预测的指标•让团队做有高投资回报率的项目，但创新的投资回报率往往较低（特别在早期）•关注含糊的数据往往会导致你忽视具体细分现象（因为大家都做了同样的事情）增长的动力•可操作指标能帮你建立一个能运转、并且不断增长的商业模式•从每个顾客的角度来理解公司的“生态系统”，并确保它是不断创造价值的–边际收入边际成本–高价值，低利润–低价值，高利润•了解这个生态系统是如何支持以下三种增长动力之一的–支付（成本估价按揭成数）–传播性（传播系数1）–顾客粘合度（客户保留率非常高）建立模型•创建企业常用的统计表格模式，但是：•更注重投入，而不是产出•提出合理的假设，并确保有足够的产出•意识到模型可能发生变化，所以相互之间的关系比具体的数字更重要建立基准•最简易但可用的产品：这种产品能让团队以最少的付出收集到最多有效的顾客反馈•在这个模型种，每项投入都代表了一个关键假设•利用最简易但可用的产品来测量每项投入。排除所有与主要投入不相关的功能。•先从最具风险的假设开始。基准•一旦有了基准数据，你就可以进行客户反馈验证了•这些数字很可能看起来很糟糕-但没关系•找出在基准和良好结果之间的数据•找出哪些数字是可变的，哪些是固定不变的客户验证•一旦你有了一个最简易但可用的产品，尽可能不断改进它•从一次性工作转轨到持续性的工作，用学习结果来衡量•随着不断地学习，你将能够影响客户的行为有效的学习•能够展现数据变化很重要，但知道它为什么会变同等重要•由于存在很多外部因素的干扰，总指标的增长始终是含糊不清的•关键验证方法–每客户收入–队列分析–对比测试董事会问责•通过验证学习结果创造以下人员的共同进步意识–创办人–董事会–投资者/外部利益相关者•每一个基准都代表进步•达到基准后，每次改变都是进步团队责任•建立半自治、跨职能团队，可以从一个解决团队开始–选择一个双方认同的目标–小组同意全力达到目标或永不放弃–团队中的成员来自各职能部门的代表–对产品，营销和决策部署负起全部责任•在一个周期结束时，团队可通过以下几种方式取得成功：–完成可操作指标的目标–深入了解什么地方出了问题–经过多个周期，必须能证明这种学习能够提高达到目标的几率改变•当客户验证失败的时候，就应该转变方向了•大多数改变起源于解决问题的团队，因为他们找不到使目前的假设成立的途径。–达不到可操作化目标–随着时间的推移，这些目标没有进一步的发展•每队必须将关键数据带到“改变”会议：–问题解决团队必须拿出数据说明那个环节出了问题–问题团队必须为下一个假设找到证据–两个团队必须花时间与客户交流•改变：在保持大部分业务模式不变的情况下，每次改变一个关键部分改变的类型•客户需要改变：同一客户群具有不同的需要或问题•客户群改变：同样的问题，不同的客户群•业务架构改变：从企业到消费者•功能重心改变：删除一些功能以集中精力开发完善一个关键功能•缩小功能改变：增加功能使其更全面•技术改变：运用不同的技术路线解决同样的问题•渠道改变：同样的问题，同样的解决方案，但使用不同的渠道•平台改变：向第三方开发者开放（反过来也可以）