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客户类型与购房心理分析课程内容•常见的客户购房心理类型与销售对策•注意客户的年龄差异•客户的职业特征不容忽视•销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策•理智稳健型客户•小心谨慎型客户•沉默寡言型客户•感情冲动型客户•优柔寡断型客户•盛气凌人型客户•求神问卜型客户•神经敏感型客户•借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征•考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；•对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；•有时会把你当成木偶，自己则是观众；•对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；理智稳健型客户的辨别方法•喜欢靠在椅子背上思考；•有时，以怀疑的目光观察你；•有时，表现出一副厌恶的表情；•握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略•必须很注意听取他所说的每一句话；•你的态度必须谦和而有分寸；•你绝对不能流露出迫不及待的样子；•解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；小心谨慎型客户心理活动特征•做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；•常常因为一个无关大局的小事影响情绪；•对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法•对于必要的回答，他也经常一言不发；•他的眼神紧跟着你的每一个举动；•握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略•以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；•不要对他施加压力；•介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；•介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；•以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”•控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；•通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；•当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；•如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；沉默寡言型客户心理活动特征•做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；•不轻易相信你的话；沉默寡言型客户辨别的方法•外表严肃，反应冷漠；•态度表现为满不在乎；•给你的感觉——令人难以亲近；•此种类型的客户不愿意与任何人握手；置业顾问的营销策略•除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。•通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；•如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；•你不能对他施加压力，或者强迫推销；•轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；感情冲动型心理活动特征•天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；•冲动起来，则很快能做出决定；感情冲动型客户辨别的方法•遇到投入的话题，总是坐不住椅子；•经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；•握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；•握手时非常猛烈，令你有疼痛感；置业顾问的营销策略•不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；•经常重复关键的话题；•介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。•在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。•当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；优柔寡断型心理活动特征•内心犹豫不决，不敢做决定；•90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；•经历浅薄，但自知缺乏判断力；优柔寡断型客户的辨别方法•经常问一些外行的话题；•忧虑一些无关紧要的问题；•偶尔做出滑稽而可笑的动作；•关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；•和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；置业顾问的营销策略•你必须态度坚决而自信；•想办法让他放松；•可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；•在适当的时机帮助他做决定；盛气凌人型心理活动特征•具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；•喜欢以下马威来触动别人；盛气凌人型客户的辨别方法•言谈举止显露出趾高气扬；•语言词汇组合能力较差；•字迹潦草；•与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；置业顾问的营销策略•及时稳住立场，态度不卑不亢；•在尊敬他的同时，适当恭维他；•在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会；求神问卜型客户心理活动特征•由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师；置业顾问的营销策略•必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值；•引导其选择科学的居住方式；神经敏感型客户心理活动特征•比较敏感，听风便是雨；•凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他；•底气不足，依赖性强；置业顾问的营销策略•必须言行谨慎，少说多听；•仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服他；•不要做过多的描述；借故拖延型客户心理活动特征•随意看看，不能立即决定；•或者根本没有购买的意向；•有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；置业顾问的营销策略•介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因；•让一些小利，试探他的感觉；客户年龄分类•老年客户•中年客户•年轻夫妇老年客户群体的心理特征•这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；•他们的共同点是：孤独；•购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；•对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；•在作购买决定时，较一般人还要谨慎；置业顾问的营销策略•进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；•说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；•最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；中年客户群体的心理特征•拥有家庭，也有安定的职业；•希望拥有更好的生活空间，注重未来；•努力想使自己及家人生活的更加自由自在；•希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；•自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买；置业顾问的营销策略•你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；•必须对他们的家人表示出关心之意；•对他们个人要予以推崇和肯定；•说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；年轻夫妇客户群体的心理特征•在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒；•憧憬美好的未来，虚荣心比较强；•思想乐观，积极地想改变现状；置业顾问的营销策略•要诚心与他们交往；•表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望；•在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题；•必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则；客户职业的分类•企业家•政府公务员•医生•企业白领（经营管理人员）•技术人员（工程师）•警察和军官•高级知识分子•教师企业家的心理特征•心胸开阔，思想积极；•通常很快就能决定购买与否；•由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；置业顾问的营销策略•称赞他在事业上的成就；•激起他的自负心理；•热诚地为他介绍楼盘产品；政府公务员的心理特征•由于职业习惯，通常无法轻易下决定；•一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；•对售楼员普遍存有戒心；•如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫；置业顾问的营销策略•可以稍微施加压力，但要循序渐进；•用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；医生的心理活动特征•经济状况良好，有占有欲望；•思想保守型的知识分子；•经常以自己的职业和技术来自我炫耀；置业顾问的营销策略•进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；•你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味；企业白领心理活动特征•头脑精明，知识面宽；•面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；•完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；•不愿意承受节外生枝的压力；置业顾问的营销策略•虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心；•在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念；技术人员（工程师）心理活动特征•脑海中想的大都是理论；•不会用感情来支配自己；•对任何事物都想追根究底；•头脑清晰，决不可能冲动购买；置业顾问的营销策略•尊重他的权利；•了解他的专业，并向他请教一些专业的问题；•真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点；•让他自己做判断；警察和军官的心理活动特征•职业习惯造成善于怀疑他人；•对任何商品本身都百般挑剔；•如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；•对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；置业顾问的营销策略•和他交谈，推崇他的人品及职业；•对他的自夸，你必须专心倾听；•对他表示敬意；•寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。高级知识分子心理活动特征•个性保守，典型的思想家；•对任何事物先予以思考再作决定；•稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买；置业顾问的营销策略•在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作；教师的心理活动特征•习惯于交谈，但思想保守；•当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；置业顾问的营销策略•首先表现出你对教师这个事业的敬意；•在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；THEENDTHANKS