老客户开拓

老客户开拓培训目标怎么找到和积累客户与客户沟通什么话题怎么满足客户需求和实现自我目的课程大纲一、老客户开拓重要性二、老客户开拓的出发点三、老客户开拓行动准备四、老客户开拓黄金法则一、老客户开拓的重要性争取一个新客户比维持一个老客户的费用高6－10倍保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14%——数字来源：北京《服务与营销论坛》2、对我们而言，如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。一、老客户开拓的重要性1、每一个老客户就是“一座”“活”的金矿！让客户越来越多二、老客户开拓的出发点二、老客户开拓的出发点某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因：74.22%取决于服务质量16.16%取决于社会关系三、老客户开拓行动准备订立目标列出客户名单拜访计划（一）目标设定的流程填写上交目标设定表张贴目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开发布步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤6（二）列出客户名单假设列出一个名单，赚20元，想列几个？假设列出一个名单，赚50元，想列几个？假设列出一个名单，赚100元，想列几个？假设列出一个名单，赚200元，想列几个？假设列出一个名单，赚400元，想列几个？……心动、不如行动，现在就列！（二）列出客户名单曾经买健康险的客户？曾经买养老险的客户？曾经买分红险的客户？我的亲戚？我亲戚的亲戚？我的朋友？我朋友的朋友？我的同学？我的邻居？客户100（二）列出客户名单爱人的同事？小孩的老师？小孩同学的父母？要办喜事了，请谁呢？我去买东西，那家店的老板、服务员？还有……客户100（三）制订拜访计划每日最低5访四、老客户开拓黄金法则114黄金法则的运用1个切入点1个主打产品4重机会“114”法则（一）“1”个切入点目的：让客户感到有价值，激发需求寻找合适的切入点保险意义功用公司实力日常营销主题公司实力安全的公司会赚钱的公司有面子的公司省心的公司高尚的公司国有控股三地上市公司主动承担社会责任投资稳健分红十年连续7年入选世界500强健全的组织机构保险意义功用财务风险保存财富增加财富转移财富人身风险健康意外养老做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事?)做客户生活的加油站（最近碰到什么难题?)做客户信息的情报站（房产、灾难等信息?）做客户工作的资源站（有什么我们可以帮助的？)做客户保单的体检站（梳理客户保单，凸显保单作用）日常营销主题（二）“1”个主打产品目的：满足客户的需求本阶段公司主打和客户需求的产品（三）4重机会参加说明会/创说会单一客户保单加保开发老客户认同转介绍开发老客户认同增员开拓家庭成员保单全面开发训练内容每位营销员选定自己要去拜访的客户，按照客户特点，根据114法则（1个切入点\1个主打产品\四重机会），整理一段拜访话术）每位营销员将整理的拜访话术进行两两分享，并通关。结束语老客户是一座“活”的金矿；简单一点，以服务的心态去拜访；拜访前，充分的行动准备是成功的开始；“114”是拜访过程中的黄金法则；善用公司拜访工具，是智者的表现。每行动一步，就是多挖一下金矿！