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12你的老客户是34老客户的价值无限怎样开发？怎样服务？5老客户的价值无限沟通的话题超附加值的服务6老客户的价值无限孩子的话题子女教育的话题赏识教育——让父母领取合格证的教育8“赏识教育”的奇迹周婷婷出生后双耳失聪，周弘老师用赏识教育彻底改变女儿的命运！93岁半开口说话6岁开始博览群书，就读正常小学后连跳两极8岁熟背圆周率小数点后1000位10岁发表6万字的幻想小说16岁考上大学，成为中国第一位聋人少年大学生1017岁被评为自强模范，受到江泽民胡锦涛等领导人接见18岁主演电影《不能没有你》20岁赴美留学，现已取得硕士学位2002年3月与吴仪等荣膺《中国妇女》时代人物2003年5月父女同获台湾第六届全球热爱生命奖2004年被哥伦比亚大学和波士顿同时录取为博士生11现代家庭教育的现状12爱孩子懂孩子13懂孩子唤醒好孩子14相信我们的孩子都是天才15李晓凡老师大型教育报告会服务客户的最佳时机16家庭教育孩子要点如何帮助孩子建立良好的学习习惯？如何塑造孩子健全的人格？如何培养孩子走向社会生存能力？如何通过优化个性挖掘孩子的潜能？17老客户的价值无限养成拜访的习惯建立良好得人脉18老客户的价值加保转介绍19加保时机保单整理保单封套20转介绍步骤借口工具21要求转介绍名单的步骤1、建立共识：询问介绍人他们对你的工作看法。2、引导客户提供名单：提供他们一个名字或客户范围。3、要求推荐介绍：请客户写推介信函或打推荐电话4、收集资料5、筛选名单、运用名单6、汇报进展22操作要点提出四次要求后开始要用引导性问题争取名单提问后送上纸和笔肢体语言要相配合取得名单后，请客户多提供有关资料2324业务员：王老师,非常感谢您对我的支持和信任,不知道您对我的服务是不是满意,给我提些建议好吗?客户：不错呀.业务员：您知道我们这个行业的成功一定需要两大因素:一是我们自身的努力,二要仰仗您这样的好客户的支持,不知道您会不会支持我呀?客户:你说吧,什么事?25王老师,像您这样的为人,身边一定有不少好朋友,我想请您给我介绍五位朋友?就像您一样事业成功、对家庭有责任感的（或是刚有了孩子、刚刚晋升、刚贷款买房的？）您看看您经常接触的身边朋友、同事、亲戚？五位，谢谢！（递送纸和笔）业务员引导客户提供名单26客：让我想一想再告诉你。(假问题)业：这没关系，您慢慢地想（带过不处理）——是不是可以先给我三个名单？（递送纸和笔）客：让我问问他们需不需要，有需要再打电话给你。(假问题)业：这没关系，是这样，因为王老师你那么忙还让您操心，实在不好意思。您只要告诉我他的电话，我会先打电话跟他们联络，如果他们需要，再去拜访，您尽可放心。27客：我不想给他们添麻烦。（真实想法）业：王老师真是为朋友考虑的人，我完全理解。是这样，王老师您也是通过您的朋友周总介绍的，我是不是先与您电话联系，经您同意，我才过来拜访的？不知道是不是给您添了麻烦了。——王老师，是不是麻烦您提供五个名单？（递送纸与笔）28客：我可以给你名单，但别说我介绍的（动摇）业：这没问题，您肯帮我的忙，我实在非常感谢！是这样，我请您提供名单，只是想借助王老师的为人，取得朋友对我的信任。如果您有难处，我一定会尊重您的意见，况且我们本来就有为客户保密的义务，这点请您放心。29客：我不知道介绍什么给你（默认）业：这没关系，我实在不好意思给您添麻烦，王老师，看您的为人，朋友一定很多，要么从您的通讯录上找找看，有没有合适的名单？——五个就可以了！（递送纸和笔）30汇报进展——成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说“老王介绍的准没错，他买什么我就买什么。”事情很顺利，不光办了10万的保额，还给我介绍了好几个朋友。王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一块吃顿饭；您看您身边还有没有像张姐这样的人？不管名单上的客户态度如何31汇报进展——没成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为孩子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来，就，只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张姐给我介绍了好几个朋友。王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气！我一定得好好谢谢您！您看看您身边还有没有象张姐那样热情爽快的人？不管名单上的客户态度如何323334给客户的一封信35亲爱的小朋友你好！也许你的年龄还很小，还无法读懂这封信，但是我们希望你能保存着它，一直到你长大成人，乃至终生。你应该庆幸，自己是一个幸运的孩子。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子因为没有钱辍学，而你的父母，却早在你还咿呀学语的时候就为你编织好了一个美好的未来。你应该骄傲，你的父母是世界上最伟大的人。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子为失去家园而哭泣，而你的父母，却早在你还蹒跚学步的时候就为你未来的道路上满了鲜花。36孩子，你要记住，他们把全身心的爱都给了你，是他们的爱，为你筑起了晴朗的天空。在他们眼里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！作为这份厚爱的见证者，中国太平洋人寿保险公司感谢你的父母这么多年来对我们的大力支持。太平洋保险之所以能够迅速发展、稳健经营，除了自身的不懈努力之外，最重要的是客户给予的信赖和支持。正是有了象你的父母一样的最忠实的客户，我们中国民族寿险业才会屹立于世界的东方。在这里，太平洋保险公司承诺：我们一定会秉承“三个一流”的公司经营宗旨，以优质的服务和良好的社会形象回报客户对我们的深情厚爱！37如果你和父母对于已经购买的产品还有疑惑之处，可以拨打太平洋寿险全国统一服务热线95500—2—人工服务台，也可以咨询上门服务的服务专员。您对此项服务的满意程度，可拨打本地投诉电话：或95500—2—人工服务台投诉。因为您的保单已经进入售后服务期间，为了使您的缴费和领取更方便，请允许我们的服务专员为您做免费的保单整理工作。再次祝愿你拥有一个最美丽的世界！您忠实的守护者：中国太平洋人寿保险股份有限公司敬上200年月日3839我于2004年月日收到了中国太平洋人寿保险股份有限保险送达的客户回访信件，并接受了客户服务人员的保单整理免费服务。你们的客户服务人员服务态度（很好、较好、一般），对我持有的保单有（清楚、较清楚）地讲解。现对你们公司提出建议和要求如下：1、2、3、客户签字：年月日40推介表客户姓名:介绍名单关系单位或住址联系电话职务其他41推介函：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！祝好！42推介函：您好！在此我特向您介绍中国太平洋保险公司客户服务人员，我很满意他为我做的保险产品售后服务工作，我认为他的服务很有价值，相信他对人生家庭风险与财务的规划建议，对您同样也会有所帮助。祝好！你的：43444546474849