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PMGTabletProjectDeveloptabletcontent/APPforpromogirlsin-storepilottest.Objectives:1.ReducelossoftraininginformationduetoPMGturnover2.UpgradingPMGservicetoconsumersthroughdigitalformatsDuration:8wks,Nov-Dec2012BusinessFocus:DriveOmoliquid&ComfortPilotScope:1retailerinEast.60-100stores.30/30betweencontrol&trialTargets:•Promoters•Shoppers:(a)liquidcompetitoruser(b)powderuserconsideringliquidKPI1.In-storeFeasibility2.ShopperEngagement3.BusinessPerformanceAlwaysISAOMO+CFTBBCMCMOMO+CFTBBPROFEROResponsibilityKeyPillarMeasurementtoConsider•Customersell-in•HowitimpactsPMGdailywork•PMGacceptance•Durationtabletisturnedonfor•Howfrequentappisbeingused•Whatcontentconsumerisviewing?•WhatcontentisPMGviewing?•Omoliquid&CFTsalesvs.control•AnysalescorrelationwithPMGthatusedtabletmost.TrainingTargetShopperInformationProductInformationSalesSkillsForPMGForshopperTargetShopperIntro消费者对于洗衣护衣产品的需求是什么？奥妙金纺的哪些产品能满足消费者的需求我们应该重点推荐消费者什么样的产品？AboutthetargetsTopConsumerNeeds•Efficientproducttoremovestains•Betterquality(morepremium)•Morevalueformoney(additionalbenefits)王女士以前一直使用洗衣粉产品为家人清洁衣物，最近想开始换用洗衣液产品，因为：洗衣液易溶解、无残留、中性温和的特点已经被越来越多的消费者所认可。我觉得洗衣液比其他洗衣产品更安全，所以我更想用洗衣液来清洁孩子的衣物；我觉得洗衣液非常温和，所以不会伤害衣物纤维，保护衣物；我觉得洗衣液洗后没有化学残留，所以对皮肤没有伤害；黄先生正在寻找一款能够更适合机洗的洗衣产品，因为：消费者正在寻找更简单、更方便的洗衣方式，所以他们把洗衣任务交给了洗衣机，这样他们就能有更多的时间做其他事情了。然而，现在的消费者并不完全相信洗衣机能够全面洗干净衣物。我平时工作非常忙，我都是周末一次性清洗衣物，所以每次洗衣量很大，我选择机洗作为主要洗衣方式；我觉得机洗更简单、更方便；李妈妈想要能够清洗刚出生4个月大孩子衣物的洗衣护衣产品，因为：父母们已经对孩子的衣物清洗非常重视，他们觉得卫生，安全，对皮肤不敏感的洗衣护衣产品是他们所需要的。孩子的皮肤是非常柔嫩的，我想用衣物柔顺剂来使孩子衣物更柔软；孩子的免疫系统还不完善，更容易被洗衣残留物感染；我更想选择洗衣液来洗孩子的衣物，因为洗衣液更温和，没有残留物；洗衣液产品高端洗护产品适合机洗的洗护产品适合孩子的洗护产品重点推荐大包装（5kg/3kg）推荐大包装（4kg/3kg）大包装（4kg/3kg）重点首推次推再推ProductIntro产品好处优势特性奥妙全自动洗衣液用量少，洗后衣物彻底洁净，气味清新，不伤衣物不伤手轻松去除99种顽固污渍，不伤衣物不伤手增加50%洁净力，添加污渍搜索因子奥妙净蓝全效系列用量少，洗后衣物彻底洁净，气味清新，不伤衣物不伤手去除10大死角污渍，多效合一，物超所值强效去污因子洁净衣物亮彩因子保护衣物颜色清新香薰因子持久留香奥妙全自动洗衣粉无需额外预处理和费力搓洗，洗后衣物清新、洁净、透亮一步去除99种顽固污渍添加“皓蓝旋净因子”，深入衣物纤维去除污渍奥妙净蓝全效洗衣粉洗后衣物清新、洁净、透亮轻松去除10大死角污渍多层纤维去污系统，添加50%洁净因子奥妙洗衣皂洗后衣物清新、洁净、透亮轻松去除99种顽固污渍，不伤衣物不伤手含有针对99种污渍的强效去污配方金纺柔顺剂全面保护衣物，洗后衣物柔软舒适、气味清新、去除静电七效合一，全面护衣品牌专业性；含有天然丝蛋白（天然植物）配方；专业的皮肤测试机构认证，温和不刺激去除99种污渍，增加50%洁净力！奥妙全自动洗衣液：去除99种污渍！洁净呵护一步到位奥妙全自动洁彩洗衣液：去除99种污渍！洁净护色一步到位奥妙全自动含金纺馨香精华洗衣液：重点品牌与竞品对比的优势奥妙全自动洗衣液优势竞争品牌洗衣液劣势蓝月亮奥妙洗衣液洁净力更强，液体更浓稠，香味更清新不是专业洗衣液品牌，液体稀薄，有一股化学气味立白去污有效成分少，用量大卫新含水量高，液体非常稀薄，洁净力不强，用量大汰渍洁净力不如奥妙洗衣液，味道不好闻洁霸奥妙洗衣液经过皮肤科专业测试，温和不伤手洁霸洗衣液含皂量高，液体呈碱性，吸走皮肤水分，伤害皮肤碧浪奥妙洗衣液洁净力强，能去除99种污渍碧浪价格比较贵，但是效果差不多好处优势特性用量少，洗后衣物彻底洁净，气味清新，不伤衣物不伤手去除10大死角污渍，多效合一，物超所值强效去污因子洁净衣物亮彩因子保护衣物颜色清新香薰因子持久留香品牌与竞品对比的优势竞争品牌洗衣液劣势奥妙净蓝全效洗衣液优势汰渍洁净力不如奥妙，没有保护衣物效果，气味刺鼻轻松清除10大死角污渍，多效合一，物超所值；国际品质，适用于中国污渍立白国内品牌，研发实力不如国际品牌，洁净力不如奥妙洗涤效果满足日常衣物洗衣需求，多效合一360度洗衣护衣，完美洗衣体验洗涤方式适合机洗手洗，偏向手洗消费者适合机洗手洗，偏向机洗消费者价格物美价廉，物超所值面向洗衣粉及大众洗衣液消费者一分价钱一分货面向中、高端洗衣液消费者VS去除99种污渍一步完成，无需预处理！去除99种污渍！保护衣物鲜亮色彩奥妙全自动洁彩洗衣粉：去除99种污渍！洗后衣物馨香舒适奥妙全自动含金纺馨香精华洗衣粉：奥妙全自动洗衣粉：重点品牌与竞品对比的优势奥妙全自动洗衣粉优势竞争品牌洗衣粉劣势碧浪大部分消费者觉得奥妙洗衣效果更好，机洗效果更出色大部分消费者觉得奥妙洗衣效果更好，机洗效果更出色洁霸奥妙可以去除99种污渍，造粉工艺精良，空心粉溶解性好，不伤皮肤不伤衣服，味道清香舒适洁霸是实心粉，不易溶解于水，洗后可能会有残留，伤害皮肤伤害衣物超能超能洗衣粉会漂浮在水面上不易溶解，最后会有固体残留在衣物上，味道不好闻奥妙净蓝全效洗衣粉奥妙净蓝全效水清莲香洗衣粉升级升级奥妙洗衣皂奥妙水清莲香皂升级升级三重活力功效8大洗衣功效升级8大洗衣功效，去除10大死角污渍，物超所值8大洗衣功效，去除10大死角污渍，莲花香味清爽宜人去除99种污渍，含芦荟精华不伤衣物不伤手渗透衣物纤维，发挥清洁增白功效，散发莲花幽香渗透衣物纤维，发挥清洁增白功效，散发柠檬清香好处优势特性洗后衣物清新、洁净、透亮轻松去除10大死角污渍全方位发挥8大洗衣功效，洗衣更轻松洗后衣物清新、洁净、透亮轻松去除99种顽固污渍，不伤衣物不伤手含有针对99种污渍的强效去污配方品牌奥妙净蓝全效洗衣粉奥妙净蓝全效洗衣粉优势竞争品牌洗衣粉劣势汰渍8大洗衣功效，轻松去除10大死角，去污活性物成分高，香味怡人洁净力不如奥妙，只能清除衣领污渍，味道刺鼻。立白国内品牌，研发实力不如国际品牌雕牌洁净力不如奥妙，用量大，浪费水与竞品对比的优势奥妙皂优势其他竞争品牌劣势选用全进口优质原料，有效去除多类污渍去污成份温和，特含天然芦荟精华，不伤手国内品牌，研发实力不如国际品牌洁净力不如奥妙全面保护衣物，使衣物洗后柔软舒适、气味清新、去除静电中和碱性残留平整服帖不易变形亮丽如新去除静电气味清新柔软舒适重点品牌与竞品对比的优势金纺衣物护理剂优势竞争品牌劣势蓝月亮国内最好的衣物护理剂，液体浓稠有效成分多，有专业的皮肤测试证明温和不刺激皮肤效果一般，用量大，什么产品都做，不够专业HowtoEngageShopper态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.友善、积极主动2.自信的表现3.专业、礼貌的态度论消费者买与不买，都要有友善、礼貌的态度1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者1.根据不同的需求推荐合适的产品；2.针对三大人群，正确销售产品；3.通过促销促成购买；注意事项：1.不要强硬推销2.不要过分夸张1.连带销售；2.感谢并目送消费者离开注意事项：1.消费者不购买时也要说“下次再来”态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者•站位：•站位首选二级陈列堆•次选一级排面前•表情：•微笑地迎接顾客，如与顾客四目相对时，可点头示意；•动作：•双手持奥妙洗衣液产品（如果门店不允许手持产品，则改为双手自然下垂并相握于身体前方）；•语言：•叫卖语言：“奥妙洗衣液新上市，有买有赠！”•打招呼：“您好！”“欢迎光临”“有什么能帮您的吗？”态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者观察顾客询问顾客锁定需求聆听顾客望闻问切四种顾客类型：积极型；价格型；冲动型；经验型望闻问切1.三种消费人群：•从来没用过的；•用过效果好的；•用过效果不好的；2.消费者需求态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者了解判断需求客流高峰时，我要争取接触所有顾客，但哪些人是重点？客流平缓时，我应该接触所有顾客！四种顾客类型：积极型价格型冲动型经验型望态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者积极型价格型经验型冲动型年齡25-40岁46岁以上25岁以下25岁以下购物类型手推购物车提着购物篮没有推购物车和购物篮购物陪伴有伴相陪单独行动有伴相陪单独行动典型行为•寻找洗护类促销员，并与促销员有眼神交流•逗留并对不同品牌洗护产品产品进行对比•会两手拿产品进行对比•花更多的时间在促销信息和价格标签上•逗留并寻找产品•突然停下客流高峰时：优先接触积极型和价格型的顾客！四种顾客类型：积极型价格型冲动型经验型望态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者闻问切先问开放式问题（例：以前用的什么牌子？）再问封闭式问题（例：以前用过奥妙吗？）“用过，效果好”；“用过，效果不好”；“没用过”；锁定顾客需求态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者态度行为1.专业的外表2.友善，积极主动1.站位要求；2.打招呼；3.通过望、闻、问、切，了解消费者需求；注意事项：1.不要急于售卖2.不要做与工作无关的事情而忽略了消费者观察顾客询问顾客锁定需求聆听顾客望闻问切1.友善、积极