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快速成交客户的话术智慧主讲:蔡理想河南华牧生物科技有限公司•研究人性•设计话术•快速成交客户1、人的第一能力是什么？就生存而言，销售能力是人生第一能力！这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因！研究成功人士的成功秘诀，你发现了什么？比尔盖茨靠什么做首富刘德华牛根生刘永好周杰伦2、你的财富来源是什么？财富来至于：你认识的人和认识你的人推销自己！让很多人认识你；把自己的观念推销给别人！这是做业务的天职！3、我们说话的目的是什么？让别人采取行动；否者就是废话！什么是有道理的话？什么是有用的话？4、如何快速扩大你的人脉圈？（关于名片）对不起，我的名片发完了！这句话是在自断财路！换名片策略1、在名片后面记上你们见面时间、地点2、记上他的言、行对你的影响3、记着他当时有什么问题名片该放哪？1、不能放在抽斗里，那样没法复习2、要做一个名片墙3、天天复习，天天感谢名片上的人4、把名片输入电脑，天天复习没有名片怎么办？1、写纸条2、记笔记5、业务员成交的秘诀是什么？A、相信自己B、相信产品C、相信客户现在就需要我的产品6、什么东西打败了业务员？“不好意思”心态•很多人一生都是被“不好意思”给打败了！•不敢站出来讲！•不敢大胆讲自己想说的话•一切难受憋在心里，不敢说！7、业务员拜访客户的失败模式是什么？敲门后，客户说，我很忙，材料放在这，需要时我找你；你就走了；这是什么意思？遇到客户的拒绝没有反应！“谢绝推销”是什么意思？很多企业办公室门上写：谢绝推销！•业务员该如何办？一个好经验：把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员！8、业务员是如何死的？1）自己把自己吓死的；认为不适合做销售；2、被老业务员吓死的；一切都很难！9、业务员失败的心理模型是什么？遭到拒绝后，客户根本记不住你了，而你一直在复习，一直摧残自己，最后放弃这个客户！放弃这个企业，甚至放弃这个行业！10、客户当场把你的名片撕碎，怎么办？•谢谢你对我的折磨，这是我走向成功的必经之路！•你是我人生中的贵人！拜访客户你会有难看之风险，不拜访客户你将有生存之危险！11、恐惧转换思维出丑才会成长成长就会出丑11、三句话，让很多业务员成为普通人；1、不要再来烦我了2、需要时给你电话3、我目前不需要1、别来烦我1）说明：他心情不好2）对答：我知道你心情不好，我在外边等一会，你心情好了我再进来2、需要时给你电话1）说明他现在正忙2）对答：我知道你现在正忙，我在外边等一会，你忙完了我再进来3、我目前不需要1）说明顾客现在不了解企业、产品、人员2）对答：我知道你不了解我们的企业和产品，如果你了解了，我相信你一定会与我们合作的！•我只要不放弃，你就拒绝不了我！12、顾客的购买价值观是什么？•客户买产品买的是什么？•如：买楼买什么？•价格、环境、海景-----•客户价值类型•价格型•价值型你要判断你的客户是•成本型还是•价值型13、业务员经常无意间把客户撵走了•业务员把产品所有优点都讲完，就是想把客户气走！•客户不想听那些东西！•客户想听什么？•想听你能给他带来什么利益的话？了解顾客的需求最重要，不是了解自己的产品、质量、服务等重要！14、业务员如何与客户对话？推销时，不要先说，要先问！自言自语式的先说，叫废话有目的的问才叫销售！楼盘现场销售八句话；1、你想看看----产品吧2、你也曾经看过一些吧3、那挺花费时间和精力吧4、那我们这里的产品也不一定适合你5、我做这个行业10年了，可以介绍适合你的其他品牌6、我介绍你到那里，对我没有任何好处7、提前把我们的产品卖点列好8、让顾客自己选择当顾客不相信你的时候，你讲的一切都是废话；因此业务员第一要务是取得客户信任！谁先讲，谁先死谁讲的多，谁死的快！•你如果说你的产品贵或便宜，你立即损失掉一半顾客！理发匠（技能）与理发师（感觉）区别15、如何与意向客户有效沟通？•研究医生的销售策略；•问4句就开药方•第一策略：•要问客户易回答的问题•顾客都是自己被说服•问封闭式问题，2选1的问题•第二策略：•让顾客舒服大于对错•要创造一个卖的环境（卖场）•第三策略：•倾听用纸和笔完成16、如何问话让客户很舒服？•听课、吃饭时谁说的好，你让他再说一遍，你拿笔记着！•问、听、说•是做业务的三大基本功！17、成交瞬间如何做？•成交的一切意义在于成交！其它的尽量少做！•此时的一切语言与动作都会干扰成交！•我买苹果手机的案例•我买裤子的案例策略一•成交前说少点，别把客户难着；•越简单越好！策略二当顾客决定买，你就等着收钱，一句话也别说！收完钱转身就走，服务从下一次开始！•收钱三招•一、低头•二、微笑•三、快速数钞票！18、如何让业务员相信产品？•业务员见顾客为什么紧张？•感觉产品没底•只要员工觉得产品不值，所有方法都失效了！•销售的所有问题在于员工认为产品不值！如何让员工相信产品？基本策略：•1、让每个员工找10个成功案例•2、打印成册，让员工熟练于心•3、让新员工学习经典案例，练习到一定程度，员工就坚信产品就这么好！1、客户不愿意听产品的成分等，关注的是对他有什么好处2、客户关注产品什么？不是好、不是美、也不是对！顾客永远买结果！拼命重复你的产品的成功案例19、《商道》•相信顾客现在就需要•客户成交在环境！•一瞬间成交！20、化解顾客购买障碍的三大心理话术：1、当顾客说价格1）客户想知道：该产品在该区域有没有更便宜的2）你答：你见过有比这更便宜的吗？2、当顾客说质量1）顾客要保证而不要证明2）你问：你要什么保证才放心？•3、当顾客说服务1）他要的是对他有什么服务，而不关心你的服务体系2）你就问；你要什么特殊服务？•给他量身定做服务•人生很漫长，关键就几步！•营销很复杂，关键就几句！用心做事快速成功