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虚竹=需足销售话术的核心：满足客户需求销售话术运用原理规范性话术脚本工作总结123403040506071316Page一体化氙气灯标准话术“话术要因时间、地点而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理1用词是否准确谦虚但不虚伪多用敬语慎用反问多用征询语句包容的心态善于话术的人同时也善于聆听不抢话，不现场纠错销售话术运用原理2客户类型优柔寡断自以为是讨价还价冷静思考忠厚老实侃侃而谈强烈好奇冥顽不灵感情冲动令人讨厌销售话术运用原理3这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理4优柔寡断作为专业的销售顾问，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明汽车产品的好处以及现在的优惠政策）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理5这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理6忠厚老实这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理7自以为是总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。销售话术运用原理8销售话术运用原理9关键在他沾沾自喜的时候进行性能说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这款车的优点已经有所了解，你是需要这一版本呢还是需要其他版本的呢？”应对这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的这款版本的车，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。讨价还价讨价还价是很多人的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，。销售话术运用原理10在面对这类型的客户一般在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得他在买车的赚了比较大的便宜，又证明他砍价的本事，满足了这类型客户面子的同时他是很乐于接受的。销售话术运用原理11销售话术运用原理12冷静思考这类型的顾客可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力，在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。。销售话术运用原理13一般来说，他们大多具有相当的学识，在来汽车展厅之前他已经通过网络或者其他渠道对意向车型有了基本的认识，如：性能、价格等等，所以我们的销售顾问万不可忽视这一点，必须以专业知识介绍为基本点，知道为知道，不知道的时候千万不能玩忽悠，反而可以反客为主的请教他。销售话术运用原理14侃侃而谈侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。销售话术运用原理15在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。销售话术运用原理16强烈好奇这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解汽车的特性以及其他一切有关的情报，在他来展厅之前一般来说他也去了其他汽车展厅咨询过，他对于你给他介绍的一些有别于其他车型的功能有着很浓厚的兴趣所以只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，就很容易成交。销售话术运用原理17你必须主动热情地为他解说这款车的性价比，特别是优越于其他同价位车型的优点，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在处于优惠期，在此段时间购车优惠的幅度是全年中最划算的，挖掘他的隐形需求从而引发他的购买动机，这样他们就会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理18冥顽不灵顽固的顾客，主观性比较强，通常都有某种心理上的障碍。所以他们的自尊型也特强，不容易接受销售导购的建议和意见。一般来说这类型的顾客有着两极分化，要么很容易达成交易，要么就很难搞定，销售话术运用原理19对于那些顽固的顾客，必要的时候则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地的口气与他们进行销售说明，谈论有关于汽车的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你们这款汽车的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。销售话术运用原理20感情冲动一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售顾问，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售顾问可以大力强调车的性价比，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。销售话术运用原理21应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议以及体验式销售，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。销售话术运用原理22令人讨厌有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，销售话术运用原理23和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是他的真心话。此时销售顾问还必须以热忱态度接近他，同时在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。成交之后与客户建立客情关系。。。。。。探寻客户的基本需求有效沟通深挖需求原因激发客户需求引导客户解决问题抛出解决方案规范性话术脚本角色情景对话销售先生，您好我是这里的销售顾问，我姓刘，这是我的名片叫我小刘就行了！请问我怎么称呼您呢？客户哦，小刘，你这款现代IX35多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）销售王总，我们现代IX35有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）客户你展车这款是什么型号！销售我们IX35有四款，新锐基本版、新锐标准版、舒适版、精英版，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？客户是的，你这款展车有什么配置嘛？（当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）销售看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、操控性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）客户全方位的吧！1销售那我先说安全性能方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）客户开的不多销售没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，晚上开车的频率高吗？（背景问题）客户我可能偶尔要跑一下高速，主要在市内代步用，晚上有时候也会用车销售是的，像你这样的频率用车，一定要讲究安全性，特别是在晚上，视野不是很好的状况下，开车的时候眼睛容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）客户那是肯定的！2销售对呀，那就更要注重安全性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，这款车相对途胜而言就多增加了一个同宝马X6一样配置的四氙气大灯（远近光氙气）。客户那这个配置主要有什么好处呢？销售（打开车的钥匙，开启远近光）简单的来说，这项配置主要优点在于：1、它的亮度是普通配置的灯光亮度的三倍，夜间行车的安全性能就显而易见了。2、灯泡寿命是普通灯泡寿命的6倍。3、由于只有35W的耗电量，普通配置的有55W，所以大大的提高了原车电瓶的使用率。同时，这项配置也是很多高端车型的标准配置之一。客户（拿着IX35厂家的宣传资料）这项配置是出厂标配的吗?销售不是，是很多老客户要求厂家增配的，这辆车就是（常德知名企业或者政府）**部门预定的时候要求增配的，因为只有先给您卓越的安全性能保障才能增强您对我们现代品牌的信心，您说对吗？客户恩。。。。。。（接着了解、议价。。。。。）3氙气灯专业知识的答疑对比内容HID卤素灯结论发光体氙气+金属囱化物(改变色温)钨丝HID属于高电压惰性气体放电灯，热损失更少点亮高压电激活氙气电回路接通HID需要性能卓越的“安定器”产生高压电功率35W55wHID更省电，更节油寿命3000小时500小时HID使用寿命长6倍亮度3200流明1000流明HID亮度高2~3倍色温3000~12000k3000kHID色温可选，光更白安装超简便安装，原车原配/HID不改变原车功能对比内容金华达一体化氙气灯市场上普通氙气灯结论可靠性质量可靠，经过全国4S店（庞大集团）3年的市场反馈，返修率极低，普通HID，启动电流会造成烧汽车主板（如IX35），损失很大金华达一体化HID市场的质量评价很高（丰田原厂配套）市场渠道4S店专属产品，专车专用，其他渠道没有供应针对出口市场或二类批发零售市场，不能达到4S级别要求非常适合4S店经营的产品，与普通的HID完全划分界限价格规范只供4S店，彻底支持4S店运营模式，价格全国统一在网络、批发城价格泛滥，品牌太多，质量参差不齐金华达一体化HID价格非常规范，在这个领驭没有竞争对手4S反馈4S大部分用作前装强制销售，或者作为礼包捆绑销售，质量信得过，有保证只