行之有效的客户开发术--电话促销(ppt 98)(1)

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来自中国最大的资料库下载行之有效的客户开发术——来自最简单、最有效、最实用的促销手段促销电话来自课程大纲协调工作方式销售基础变得不怕被拒绝接听电话的技巧电话拜访实务电话约访中的应对拒绝客户服务中的应对拒绝电话客户开发十戒律来自你的工作方式是什么自我评价四种工作方式支配型(DR)表达型(EX)和蔼型(AM)分析型(AY)来自工作方式坐标图自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型(DR)自信反应较慢分析型(AY)缺乏自信反应迟钝和蔼型(AM)缺乏自信反应敏捷表达型(EX)自信反应敏捷来自分析型(AY)特征:严肃认真的有条不紊的有计划有步骤的合乎逻辑的真是的缄默寡言的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型(DR)自信反应较慢分析型(AY)缺乏自信反应迟钝和蔼型(AM)缺乏自信反应敏捷表达型(EX)自信反应敏捷行为:很少有面部表情动作缓慢语调单一,没有抑扬顿挫使用精确的语言,注意特殊细节办公室里挂有图表、统计数字等来自支配型(DR)特征:果断独立有能力热情的审慎的有作为自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型(DR)自信反应较慢分析型(AY)缺乏自信反应迟钝和蔼型(AM)缺乏自信反应敏捷表达型(EX)自信反应敏捷行为:进行直接的目光接触有目的性的迅速麻利地行动说话快速且具有说服力运用直截了当的实际的语言办公室挂有日历、计划要点来自和蔼型(AM)特征:合作的友好的赞同的有耐心的轻松的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型(DR)自信反应较慢分析型(AY)缺乏自信反应迟钝和蔼型(AM)缺乏自信反应敏捷表达型(EX)自信反应敏捷行为:面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理,声音轻柔,抑扬顿挫适当用赞同的、鼓励性的语言办公室里摆有家人的照片来自表达型(EX)特征:外向、率直友好的热情的令人信服的幽默的合群的活泼的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型(DR)自信反应较慢分析型(AY)缺乏自信反应迟钝和蔼型(AM)缺乏自信反应敏捷表达型(EX)自信反应敏捷行为:运用快速的手势运用生动活泼的、抑扬顿挫的语调快速讲话面部表情丰富运用有说服力的语言工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西来自与支配型保持一致进行直接的目光交流说话快速尽快步入正题守时,不要拖沓言语清晰、准确、简介避免过多的解释、闲聊有条理、准备充分注意力集中于将要产生的结果来自与和蔼型保持一致与客户有目光接触,但偶尔也要转移目光语速适中,声音柔和不用生硬的语气和言语向他们询问建议和意见不要在逻辑上反对他们的想法鼓励他们讲出可能会产生的任何疑惑或担心避免给他们施加过大压力来让他们作出决定在所有目标、行动计划和完成日期方面彼此达成一致来自与分析型保持一致声音不需太大,语速不需太快说话方式和态度要更加正式除了提供选择,还要表明一个想法的利弊不要言过其实注意做记录要准时,而且要简短表明你的方法没有风险来自与表达型保持一致进行直接的目光交流话语轻快,充满活力在会谈中,允许有闲谈的时间不仅谈一些事实,还要谈谈经验、人员及意见询问他对事情的直观的看法用他人知道或喜爱的人的实例来支持自己的观点对所达成的协议重新议论既要达到目的,又要不失去幽默来自工作方式的协调并不代替你的个性,但是它却能提高你与他人沟通的能力来自销售过程中的一部分——拒绝销售管道今天的一个“不”字未来日子重新把你的潜在客户调整到“销售管道”中的一个来自人的“三张脸”第一张脸:外表长相第二张脸:字第三张脸:声音来自完美的声音要慢:180~250字/分钟口齿清楚、清晰要慢慢练习出一种风格要热情说话要充满笑意来自有效地利用提问技巧可以尽快找到客户想要的答案,了解客户的真正需求和想法可以理清自己的思路可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来来自针对性问题获得细节始终信号不好,接收不到,或者干脆屏幕什么显示都没有“那您今天早晨开机的时候,您的屏幕是什么样子的?”来自选择性问题澄清事实“您朋友打电话时,开机了吗?”来自了解性问题用来了解客户信息“您什么时候买的”“您的发票是什么时候开的呀”“当时发票开的抬头是什么呀”“当时是谁接待的呀”来自澄清性问题正确地了解客户所说的问题是什么你们这是什么破服务啊!通话质量特别差,根本听不清楚“您说的通话效果很差,是什么样子,您能详细地描述一下吗?是一种什么样的差?”来自征询性问题告知客户问题的初步解决方案“您看......?”来自服务性问题超出客户的满意“您看还有什么需要我为您做的吗?”来自开放式问题引导客户讲述事实“您能说说当时的具体情况吗?”“您能回忆一下当时的具体情况吗?”来自聚焦式问题对客户的问题做一个重点的复述“您的意思是想重新更换产品,是这样的吗?”来自五步骤1、引起潜在客户的注意2、介绍你自己3、讲明你打电话的原因4、向对方提问5、得到约见的机会来自一份基本的促销电话手稿请问是陈总吗?您好!陈总!①引起注意我是利隆管理公司的,我姓王,叫王维正。②介绍自己我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。③说明原因我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。③说明原因你们公司是如何解决这类服务的?④提问问题(陈总回答)太好了!7月25日我正好要到你们公司附近办点事,我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00还是4:00有空?⑤敲定日期来自范例销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处:您好。请问您找那一位?销售人员:麻烦请陈处长听电话。总务处:请问您是……?销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。来自范例(续一)陈处长:您好。销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料,相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。来自范例(续二)陈处长:10秒钟,很快嘛!销售人员:处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。来自范例(续三)陈处长:下星期三下午二点好了。销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时候准时拜访您。来自要做的准备资料准备妥当文具准备妥当切勿让旁观者骚扰您挑选适当的时间去找客户将要说的内容操练纯熟,直到掌握气氛,投入自己的情绪来自要做的准备订立一个工作时间表每个电话时间,以不超过3分钟为限每天拨电话时间总和以2小时为限来自要做的准备说话的态度完美的声音打电话的时间是正规的工作时间切勿在打电话时吃东西,吸烟摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类坐姿要正确来自电话应对技巧销售人员:“您好1,陈先生2,我姓李,叫李力3,是利隆公司4打电话来的,现在方便同您谈一分钟5吗?”对方回答:“不”/“太忙”“那么,好吧!我迟些再给您致电,下午三点还是五点呢?”来自电话应对技巧(都是预先准备好的话,表达出来非常流利。)“陈先生,我的公司是做××生意的。我打电话给您,因为我知道您对于我公司的产品(或者服务)有兴趣,但是,根据一般人的买卖经验,总是希望找个可靠的公司,或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候,都会依循这个习惯……我希望拜访您,同您做个朋友,向您介绍我公司的服务,以及我们的产品独特性,为您在这个方面提供更多的选择。……陈先生,我知道您很忙,您是早上比较有空呢还是下午呢?(等待对方答复……)来自电话应对技巧信函销售的电话拜访:“您好,陈先生,我姓李,叫李力,是××公司打电话来的。前几天我寄了封信给您,在信中我向您提到,您的朋友王喜荣先生他曾告诉我,您的事业很成功。同时,我又刚刚向他提供了一些服务。这封信,您是否收到了呢?”来自电话应对技巧没收到“噢,您知道的,邮递时都是迟误,不过,没关系,我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三,找个时间见见面,向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢?”来自电话应对技巧对方反对“您说的非常正确,我也很明白(记住,无论对方如何反对,您也要扮作听不到),我很感激您能够抽出十五分钟,使大家见见面,让我有机会向您介绍一下我公司的服务,大家做个朋友……”(接着,及时向对方要求见面的时间。)来自电话应对技巧对方强烈反对“陈先生,我可不可以知道,为什么您会有这种感受呢?”来自中国最大的资料

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