让客户说“卖给我吧”

让客户说“卖给我吧!”专业销售技巧与顾问式销售技术培训课程中国苏州丽都（嘉柏）大酒店2007年5月25-26日主办机构力展企业管理咨询有限公司力展咨询致力于高效的销售和企业管理技能培训及咨询，导入国际先进的顾问式销售模式与领导力课程，引导客户销售行为的有效性及组织管理能力的提升。力展咨询的销售类精品课程·大生意销售技巧–顾问式销售核心及SPIN技术“把产品和解决方案与客户需求联系起来”·大客户销售策略–客户购买决策循环解析及对策“摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利”·高效的销售教导–销售团队潜能发掘法则及应用“提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈”·专业销售技巧论–让客户说“卖给我吧！”“识别购买信号并适时要求客户承诺”谁应参加培训课日程表（2天）8:30签到及暖场8:45培训课开始10:30上午茶10:45培训课继续12:00午餐13:00培训课开始15:00下午茶15:15培训课继续17:00培训课结束一个专业销售人员从不表现出“卖”，而是一个关注客户需要的对话者---培训寄语·销售经理/主管，客户经理/主管，区域销售经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等·可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人特别提示：对于B2B业务模式的经营机构，即针对企业客户的销售、大额订单的销售、非零售模式销售等，建议参加此培训参加两天培训课程，接受专家如下建议·销售成功取决于是否能满足买主的动机和需求·精心准备每一次客户拜访，专注于SPIN问题的准备·懂得倾听，而不是对着买方说个不停·运用一系列启发式的提问将销售引向成交·成功的销售代表被客户视为可信赖的咨询对象，一个为客户利益而工作的问题解决者力展咨询的培训课程强调实践性和可操作·采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程·引进英国VideoArts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展·定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”·提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。启动转变成就业绩InspirationforAchievement苏州力展企业管理咨询有限公司中国江苏苏州市西环路1638号国际经贸大厦25楼Tel：0512-6863960868639618Fax：[phone]-8081第一天2007年5月25日星期五专业销售技巧解析第一部分总论ƒ什么是销售?ƒ购买心理分析（A.I.D.M.A.S.）ƒ成功销售的“两轮”法则第二部分销售风格ƒ销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问ƒ销售风格的界定：客户关系和取得承诺第三部分销售目标ƒ目标层次和制定：SMART原则ƒ销售目标的分类：搜索信息和引发决定第四部分销售步骤1．事前准备ƒ长期准备和短期准备ƒ职业形象检视要点2．接近客户ƒ接近的方法和重点：M.A.N.模式ƒ引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具3．调查需求ƒ客户需求分析ƒ调查程序：观察，提问，倾听，解决方案4．产品介绍ƒFAB概念：特征，优点，利益ƒFAB转化流程：卖产品就是卖利益5．演示ƒ演示目的和种类：销售演示和操作演示ƒ演示效果和程序：加强客户“购买欲望”6．提案建议ƒ为什么做提案：让客户难以说“不”ƒ提案制作要领：挖掘需求，明晰利益7．缔结拜访ƒ缔结的三个步骤：总结利益，要求承诺，简述跟进ƒ缔结的七种技巧第五部分异议处理ƒ处理反对意见的四个原则ƒ应对反对意见的四个误区第六部分预约会面课程背景专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定（SMART）；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。培训师介绍王鉴力展咨询高级企业管理顾问，澳大利亚Monash大学MBA至今已累计完成2000余人次的销售技巧和通用技能培训。加入力展企业管理咨询有限公司前曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（Capsugel）中国区市场经理，制定公司营销方案，策划市场推广活动，主持销售团队培训。辉瑞公司是全球最大的制药企业，世界500强公司之一。辉瑞公司胶囊事业部也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，曾就职于上海的一家英国营销咨询公司（Tarantula）担任资深客户经理。王鉴先生精于销售技巧和通用管理技能培训及咨询，传授国际先进的顾问式销售模式与SPIN课程，培训教案体系与欧美先进课程接轨，致力于学员销售和管理技能的突破和持续提高。启动转变成就业绩InspirationforAchievement苏州力展企业管理咨询有限公司中国江苏苏州市西环路1638号国际经贸大厦25楼Tel：0512-6863960868639618Fax：[phone]-8082苏州力展企业管理咨询有限公司中国江苏苏州市西环路1638号国际经贸大厦25楼Tel：0512-6863960868639618Fax：[phone]-8083第二天2007年5月26日星期六顾问式销售核心与SPIN技术第一部分总论ƒ专业销售的“3C”原则ƒ大生意vs.小生意ƒ从3.5万个销售访谈看成功销售的核心第二部分顾问式销售流程ƒ什么是SPIN?ƒ顾问式销售访谈的四个阶段ƒ发掘客户需求对销售的意义第三部分开始销售访谈ƒ开始销售访谈的三个原则ƒ为什么要确立提问者地位？ƒ迅速切入正题，为进入调查阶段作准备第四部分进入调查，SPIN策略运用ƒ有关现状之提问[S]ƒ有关问题之提问[P]ƒ有关影响之提问[I]ƒ有关需求与回报之提问[N]第五部分客户需求分析ƒ隐含需求和明显需求的定义和区别ƒ什么是销售的“让马口渴”法则？ƒ“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本第六部分显示能力ƒ显示能力的三种途径ƒ表述产品特征对卖方的消极影响ƒ介绍产品优势对成交的利弊分析第七部分异议防范ƒ异议防范与异议应对的关系ƒ如何运用SPIN预防拒绝？ƒ应对异议的三个步骤第八部分取得承诺ƒ核实客户关心的事项ƒ总结产品给予的效益ƒ要求客户现实的承诺第九部分销售访谈结果与规划ƒ销售访谈的四个结果ƒ如何使用推销访谈计划表？关于力展咨询力展咨询的服务领域涉及制药、保健、金融、保险、电子、通信、制造、服务、能源、汽车、包装和IT等多个产业。针对具体想要改善的销售和管理行为技能，力展与客户一同确立学习模块，并负责每一个设计的方案在客户组织中传授、培植和巩固。力展咨询的培训教案和体系与国际知名的专业培训机构-美国Huthwaite公司、英国VideoArts公司及美国领导力研究中心（CLS）接轨，无论课程质量还是性价比在国内都有明显优势。力展咨询的资深专家具有多年在世界500强企业从事营销、管理及海外学习背景，为客户提供的个人和团队绩效推进计划严格基于其所在的市场环境和战略构想而定制。力展咨询始终认为，销售和管理培训结合客户自身的体验和行业特征越多，技能的学习和发展就越有效。课程背景基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家NeilRackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技术。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。SPIN是一种向买方提问的技巧，目的在于发掘潜在客户的明显需求，达成销售。迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，这些都是成功的销售人员在面对客户时所采用和遵循的。SPIN销售策略的推广、应用和发展由NeilRackham创建的Huthwaite研究机构开展。这家咨询公司在优化销售业绩领域目前已当之无愧成为世界公认的思想领导者。启动转变成就业绩InspirationforAchievement苏州力展企业管理咨询有限公司中国江苏苏州市西环路1638号国际经贸大厦25楼Tel：0512-6863960868639618Fax：[phone]-8084让客户说“卖给我吧!”专业销售技巧与顾问式销售技术参训人员信息姓名：_________________职位：_________________电话：_________________E-mail_________________姓名：_________________职位：_________________电话：_________________E-mail_________________姓名：_________________职位：_________________电话：_________________E-mail_________________姓名：_________________职位：_________________电话：_________________E-mail_________________参训公司信息名称：_______________________________________地址：_______________________________________城市：_________________邮编：________________企业人数：□1-49□50-99□100-249□250-999□1000+联系人信息姓名：_________________职位：________________电话：_________________传真：________________E-mail_______________________________________是否需要住宿？□是□否[主办方为非本地学员提供免费宾馆入住]课程编号：UPJ-PS/MS-001培训合同请填写下列表格并尽快传真回复我们(字迹请写工整)传真：[phone]付款方式请在您选择的付款方式前打“√”：□转帐□电汇□现金总计支付人民币_____________元ƒ收到报名表及付款凭证复印件后，主办方在3个工作日内回传确认函ƒ如选择培训当日现金付款方式，请在报名表上加盖公章ƒ培训当日凭确认函和个人有效证件办理报到手续，并领取教材及发票汇款指定帐户户名：苏州力展企业管理咨询有限公司开户行：中国工商银行苏州市新区支行帐号：1102021119000282287培训费用：人民币1800元/人ƒ包含授课、培训资料、学员手册、中午用餐及课间茶点ƒ同一公司报名3人及以上，培训费用减至1500元/人ƒ报名付费后若本人无法参加，名额可转让他人或保留至下次培训使用现在就报名！培训时间：2007年5月25-26日培训地点：丽都（嘉柏）大酒店地址：苏州市干将西路168号（养育巷口）主办方联系信息：力展企业管理咨询有限公司客户服务部地点：苏州市西环路1638号国际经贸大厦25楼电话：[phone]传真：[phone]电邮：[e-mail]网址：