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•顾客为什么购买?•顾客如何购买?国际著名畅销书作家/管理大师斯宾塞.约翰逊从财富500强企业的营销总裁/销售总监和销售人员的第一手经验出发,提出“诚信推销”这一革命性的销售理念,并总结出一套行之有效的推销方案,教授销售人员换位思考,从顾客的角度进行自我推销,从而用最小的成本获得最大的销售额,让顾客主动来敲门!第一章成功者都是杰出的推销人•销售的困境•交易背后是人•推销要让顾客满意TheOneMinute﹩alesPerson“卖不掉的产品就等于废品”一分钟推销人销售的困境？每一笔交易的背后都是一个人•一个人是销售者，另一个人是购买者•当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和财富。推销要让顾客满意•墓碑测试“我想在自己的墓碑上写些什么？”----我的人生目标是什么？“我赢得了销售竞赛”“我推销出了许多产品”“我帮助许多人得到了他们想要的东西，而我也得到了自己想要的一切。”我推销的目标就是：帮助人们对他们购买的产品和他们自己，感到满意。•有目标的推销是一种思维方式，一种生活态度，一种行为准则！•我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很快减轻；当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水行舟。第二章向顾客推销•推销前，预想成功•推销时，让顾客主动作出决定•推销后，做好跟踪服务推销之前我提醒自己，推销的目标是?在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推销的目标，这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。1.换位思考：2.提供价值：我在头脑中想象自己推销的服务、产品或想法可以为对方提供哪些价值，以帮助他们得到想要的东西。3.预想结局：•在我成功的时候，我知道自己自觉或者不自觉地选择了积极的思维，并用他们来创造我的成功。通过“预见”成功来选择成功我想象自己也得到了我想要的东西：轻松地实现更多销售。推销时，让顾客主动作出决定•人们讨厌被推销人说服，但是喜欢主动作出购买决定。•当我考虑如何推销的时候，只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。•人们要买的不是我们的服务/产品或想法,而是想像中自己使用这些东西时获得的感受.一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这个房子的状态并非是最佳的。但是当他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一颗美丽的正在开花的樱桃树。她立刻说：“啊，哈里，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一颗开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。”他们都从车里出来，走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。开花的樱桃树丈夫哈里挑剔地看着房子。他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”销售代表：“是的，没错。不过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。”那位妇女立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道买房子的时候，主妇才是主要的决定者，所以他把主要精力集中在她身上。开花的樱桃树他们走进厨房，丈夫：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售代表：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，就可以看到后院里那棵美丽的开花的樱桃树。”接着，他们走上楼看其余的房间。丈夫：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”销售代表：“是的，不过请注意，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。”看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情，以至于她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。开花的樱桃树推销过程中1.一分钟回顾目标：帮助人们获得其想要的感受?2.提醒自己要使用的策略：帮助人们“看”到和感觉到我在一分钟预演中想象出的情形；在这个过程中，我要不断对自己想象中的情形进行调整，以适应对方的需求。3.回忆阻碍人们购买的障碍：缺乏信任缺乏需求缺乏满足感缺乏紧迫性4.通过有目标的推销来帮助人们建立信任：我要履行我对他们的所有承诺，并向他们解释我推销的目标、步骤，以及他们可以得到的回报。5.我通过“有”和“想要”两个问题来发现人们的需求。两个问题的答案之间的差别就是我们的机会，首先是客户的机会，然后才是我的机会。推销过程中买点：使客户自己愿意或想购买产品的理由（只与客户个人意愿有关）（使人们的购买行为具有合理性）卖点：对生活在一定环境中的人，他周围的人对他的购买行为会有影响。买点：纸尿裤－－方便性能使妈妈在照顾宝宝时更轻松愉快！卖点：纸尿裤－－能够带给婴儿舒爽健康的屁股推销过程中6.认真倾听：用一分钟时间总结我听到的要点，以表明我在倾听。7.在得知人们感觉到自己想要什么之后，帮助他们满足心愿：如果我无法帮助他们得到理想的结果，就向他们推荐其他可以帮助他们的推销人。8.若我可以帮助他们：•就告诉他们，我以前的客户是如何在我帮助下得到他们想要的感受的。•当他们意识到获得自己想要的感受是可能的，我就告诉他们如何去实现，用最小的个人风险得到最大的个人回报。9.我主动提议他们采取购买行动。每次推销过后，我还要继续进行有目标的推销?1.与客户保持联络：以确认他们对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意。2.若他们感到不满意：我就抓住这个机会帮助他们解决问题。若他们感到满意：我就称赞他们的购买决定，同时指出他们在交易过程中的哪些举动让他们做出了明智的决定。4.提供某种形式的意外惊喜：5.在他们感觉很好的时候，我请他们主动把我推荐给其他人。推销后，做好跟踪服务第三章向自己推销•自信带来成功•一分钟目标•一分钟称赞•一分钟批评自主推销•首先帮助我意识到自己有多棒•其次还能让我感觉到自己在变得更好•自主推销体系的基础：目标引发行动结果支持行动一分钟销售目标1.我只关注那些最重要的事情：2.“我正在…我感觉…”我用最多250字把我的关键目标写在纸上，特别是我想要的东西，以及我得到这些东西后的感受，而且使用第一人称和现在进行时态，以便让自己感觉这些目标已经实现了。3.我经常用一分钟来阅读我的目标：4.对照目标来审视自己的行动•我们想什么就会成就什么！（篮球教练：实际/想象练习组）“明年8月，我拥有一艘32英尺长的帆船。船是蓝白相间的，可以坐6个人。我戴着最喜欢的帽子，穿着最舒服的鞋，享受着垂钓的乐趣。和煦的阳光照在我的脸上，跟朋友们一起出海垂钓的感觉真是太美好了。”我这个月的销售额增长了10%，人们对我的业绩的认可和随之而来的回报----包括更多的收入和内心的平和-----都让我感到满意。一分钟称赞我只要不时花一分钟来让自己高兴一下，对自己的推销给予一些肯定。一分钟称赞的前半部分：1.我发现自己某件事做得对！2.及时称赞自己：3.我告诉自己：具体做对了什么？这件事让我感觉有多么好？4.微笑着享受这种很好的自我感觉：安静地待几秒钟。一分钟称赞一分钟称赞的后半部分：1.提醒自己，我是个很好的人而且我很喜欢自己。我让自己真切地体会到这种感受。2.我告诉自己以后还要做类似的事情因为我知道更高的销售业绩会让我获得更好的自我感觉。一分钟批评•经常回顾自己的目标，一旦发现行为偏离目标，就批评这种行为，并称赞我自己。•一分钟批评的前半部分1.我知道自己可以做到更轻松地实现更多销售额。2.一旦发现我的推销行为令自己不满，我就批评这种行为。3.我告诉自己做错了什么，要精准而详细。4.我告诉自己这样的行为给我带来怎样的感受。5.我安静地待一会儿，体会自己不满意的行为带给我的感受。一分钟批评•一分钟批评的后半部分1.我知道这种行为并不等同于我自己。2.我告诉自己，虽然我不喜欢自己的行为，但无疑还是很喜欢我自己。3.我提醒自己，当我对自己的行为感到不满，但对自己感觉很好的时候，就可以选择改变自己的行为。4.我知道批评过自己后，这件事就过去了。5.我对自己的错误付之一笑，然后继续开心地对待工作和我自己！第四章让顾客主动来敲门•与顾客共好•做世界上最伟大的推销人DC-8喷气式飞机----波音707：1.65亿美元一分钟推销人要两者兼备：•对目标的坚持：让人们对其购买的东西和其购买决定感到满意•对个人（推销人/客户）的尊重：基础是正直和诚信正直是对自己坦白诚信是对客户诚实每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌。寿险无捷径访量定输赢拜访歌