设计师与客户沟通宝典

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判鴵?暞昉伌2Ln襍掜|获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。瓻(慻牟寵?首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养z厏罘nn?撺??的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。薬4箰b}剅卟Qt在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到`?鵰?牷_6`€t碃客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的?.氾5l?r~$g艑{@设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的^,洱籦,%?鱓_?痺d{?设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时ｎ€眂g铒_露]幽失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司e齵o闀僼?_-€鉈J?地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。媽諣雵?丯狒%U縑蜥其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司犙０海髟d釃矶譥的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在V??lt;o辈]D~顙/渼??)实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户#X*??珼j(喇蚭♀庻?进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。囍鷥j?在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么?惃蹛馝杋?凨鰐m??在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择|:?x瑉x&EL?暞蚇s你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何g懟樽h孤*か醳?巕自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是r?匤椝O胞Z?7?E?Z能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。@1sx廣?日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过蝩鑻阪kiJd~F瘫?W重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要跴[?炾e鷗X诹&@5`主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口i洁諍癢荂8脨.棺一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。撡&y?陃女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出窭?颱v燵涄高雅大方的职业女性气质。葴娧哇语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这+@lu鯝?5r臈@t就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。BfVO剔煛橡抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需~?蚝摵鱤i3q摡u??要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“漞廣?椭:?M譝颻礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的~憨黜}聨-嶔哇N撵4修养，礼貌的行为会促成你的成功。贃疖妲1?交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更j饏硼庮?V7欵鷪飊m多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自@???n贛貆=vT嗂0如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱╧稯塍9x??/你的说服力。.曥U?@@?二、人品与性格)??;8k1、积极的人生态度赇R聗QnEv设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫X晪撃€5祵ip侃?忎H折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成{梡.??saG9p@Q?功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。黣连稧/?2、持久力j5R?lt;??对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在!??7??T~?每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减薤ウ?v踿]?巡轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。*粁汅瞧慖?知F蟕鷘1]因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。?lt;髗愯J3、智力喛X儸2f駞智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速毾~nW:???[L2扲?反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。瓄崒(?蔇痎}?礆!?4、圆滑的态度?B一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求U似謌?}`?苙?75!嘱[，并加以恰当应对的高手。冱秜G?:在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的?^i公9鯾痟且諹s6蟚需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合滴軇(壆?v熯)H1癪?作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并P麼zK\鮌鄓Zy啺褥与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基踀蝧潐WgB_?陎V?础是尊重，真实而非虚伪的。1?攅淈905、可信性僞镯c??在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客昿2P蝳烳唨@H魡彤-H户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师4疺}秙鋝???儬浕梭能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是珐Kd=%鶅%[|F?Nk?对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂?讕1靫?%椮0?K涎时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。7s??jX?0JX鸡6、善解人意瘟?4鄅~R口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩LaJQ忷'n0匼坪墐圅^才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需凇纄€岨hm?U2TR?湏験求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。?幎兩n?7、想象力チ{t'湏@襊优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消!瑐?!窺=;枇/除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的eb?樬紨嘅N^⒗&罎成功。r2|i?
B三、设计师应具备的基本肢体语言??咣m゜眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自?L嫭栊龔籽=|亓mj然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。犎Wn魌_?U?睠?T闾四、设计师应克服的缺点?鶈蚁玏.一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一?惈c?kⅱ鮿XO=aU个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从I赉a碍W???x率BJ?而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。y4氿荍?柶1、言谈侧重道理蠳
NSv?有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不.须h約{Q?2[邒;?]#B强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。g?Tbㄟ?#2、语气蛮横l?圵p?这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸浰唰I~覩o?佛;纇??讨论。As/Vㄒ畉3、喜欢随时反驳o?g厽沭馓如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去=鲴侰汫?やd嗘`K一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，彴独訫嚘乜辞尪怙1虞?反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非$程歑傗?t)/KQ谓鍌熋常遗憾的。鍒w?u韨酛4、谈话无重点$?鋼э齰?如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起8擨葾2?]_?{蚩。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。腩訤??嗷5、言不由衷的恭维僌^+蘳对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得Ufā&?瞖劼:kx?签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承侸n骘5,?W痝{巔?担由此带来的后果。r櫦鐨pk@乪垗崫五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理*党w?袠?祒`σ€鐦K（一）、细分市场，选择客户群6??瀑,?消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消;,塝?w??JY?岧儦费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分螫u?H毪?稅??賊b庑类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。铥3蘹秢@（二）、客户类型及消费心理撚▎?-1、客户类型R鷗鈘&U/,A、分析型．理智型的消费者礢C?y=?这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往嵽~?S騙睾;温q钎顲鱾往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后??獜ーQ?g厪#卜K才决定是否与你和作。奮az澾9B、自主型．控制型消费者+烌.?j閼y此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影??棊揉霃擑?亼芓9响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。?f窸l眙C、表现型．冲动型的消费者?gnI&賽这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。拦Q昵惼b?E、亲善型．犹豫型的消费者€憣愡E櫀%此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不倇7囫e膆绂疨a蠀杸定，反复无常.?禕mQ?2、消费层次钂?A、对于分析型、理智型的消费者趐慇斜髞8通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就A垎k??*渤蚠圧?隢要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其)]鱹h忻U?A4.?顾虑。??抬??B、对于自主型．控制型的消费者?!琙?挡这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或趛2)簙?嶃?姄XRt?工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某~&z嶹`+/騕?澜蓕7一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。%孼?欤C、对于表现型．冲动型的消费者NL??溑o一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸?鄝躖??頰o??张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导FSV瞹2餋b濫j偋b?消费完成交易。)V?ｑ4iD、对于亲善型、犹豫型的消费者y€4?舲蕪1可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较膿?痛M毯?襂Jc滖O`?，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他?t涡孉龌Y冦麡7姂?的助手。p2鰤v纭S[桎暫皚乭三）、影响和客户合作的因素嫙~d(?樹1、价格、质量、服务、企业知名度。(*€2、消费者心理：喜好、收入。壻{q2u?]3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等2?\q1Q--（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项伆湃亴?1、完成一次交易的过程??y???客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。虁e8lR44?2、电话应答技巧（咨询或反馈）V砢DZ櫞?礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确Mi2塔?F?嘜?`r?定的事项回答要富有弹性。?鴈J?3、初次接触的咨询和沟通E曘_?A、设计师应具备的谈判知识勐儥螔蚞首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展嫥?S鲒?鱙岹+秊目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行~擛?#ФdN?犆父觭公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公YT珩馕-O?i崗汃=?司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。?/]?o爈?B、交易对象的调查.-