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成功销售必须知道的“潜力”——如何不露痕迹的说服你的客户为什么你也一定要知道“潜力”潜力——即影响力，可以让你十分顺利地说服你的客户，提高你销售的成功率和销售效率。这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业绩可以获得10-100倍的提高。什么是影响力?影响力：让人们不知不觉说“是”，也就是下意识认同的能力。影响力就是一种无形的销售力。动物的『固定行为模式』动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。人类也有『固定行为模式』哈佛大学社会心理学家的实验：当你请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那你得到帮助的可能性会大幅度增加。实验：图书馆，请正在排队复印的人帮一个小忙：测试一测试二测试三形式对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有急事。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有几页纸要复印。结果94%的人愿意60%的人愿意93%的人愿意分析：『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。影响力的源头影响就是利用人们（动物）本身自有的机械式（条件反射式）自动行为模式——即“刺激—触发”模式。这些固定行为模式都是下意识——未经思考的。『固定行为模式』是生物进化的表现人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地、不加思索地去采取行动。——英国著名哲学家阿尔弗雷德影响人们『固定行为模式』的几种力量：承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比一，对比例子三桶水，热、温、凉在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。热温凉顾客走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？说明：即使顾客走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果让他在买套装之后而不是在之前买附件的话，他就会在附件上花钱更多！）一，对比房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。一，对比投之以桃，报之以李。责任，负债感。公平。二，互惠一个古老的原理：给予、索取……再索取互惠的心理基础负债感感恩图报二，互惠互惠原理的心理基础：人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。互惠原理具有压倒性的力量：甚至需要法律来予以约束。互惠原理可产生多余的负债感：比如红灯前的乞讨者。互惠原理可引起不公平的交换：试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。二，互惠因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。例子：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。即使是对人们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给人们一点小小的好处，人们马上就失去了抵抗力。二，互惠『以小换大』策略。先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。『欲取先给』策略。想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。『拒绝-后撤』策略。先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。『互惠』的运用二，互惠『拒绝-后撤』策略的运用在沟通谈判当中，你的第一个请求被对方拒绝以后，你先让步，让步后的第二个请求就会在『互惠原理』的作用下，为对方增加作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。。测试一测试二形式请求一：每周为一家社区心理健康中心工作2小时，至少坚持2年；(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人员提出了第二请求)请求二：这个周末为该中心义务工作2小时；请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务工作2小时。结果第二个请求的口头答应比率达76%请求的口头答应比率仅为29%注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功率明显高于直接发出请求的方式。二，互惠『拒绝-后撤』策略的优势1，增加达成销售目标的速度，提高销售额。2，为你的顾客增加有更多的责任感；请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。3，提高你顾客的满意度。如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。二，互惠例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后面方法的效率是前者的两倍。例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。二，互惠三，承诺和一致承诺和一致原理认为：在传统文化观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与我们承诺相一致的行为。人们会不断为自己找借口，以便在做出选择之后，坚持自己做的没错。为承诺付出的努力越多，承诺者自身受到的影响越大。出于隐形承诺心理的影响，周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。测试一测试二形式募捐者：您好！请问您今天晚上过得愉快吗？被访者：很好/不错/非常好募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？结果33%的被访者表示愿意15%的被访者表示愿意三，承诺和一致分析说明：在测试一中，我们加入了一个『诱因』就是“请问您今晚晚上过得愉快吗？”在一般情况下，人们会给予正面的回复，这时当我们作出进一步请求的时候，被访者会因为之前的『正面承诺』而作出与之相一致的行为。（这里面隐藏着一种心理压力是：既然我今天晚上过得很愉快，我不做一些募捐的话就显得我太吝啬了，这种行为与我表达的今晚我过得很愉快是不一致的。）『承诺』的效力源自内心的选择测试一测试二形式工作人员以威胁的形式让孩子们不去玩指定的机器人玩具（如果玩机械人玩具会遭到修理）工作人员以劝告的形式让孩子们顺从不去玩指定的机器人玩具（玩那个玩具是不对的）6周以后，工作人员解除孩子们限制，孩子们可以玩任何玩具（包括指定的机器人）。结果77%的孩子选择那个机器人玩具23%的孩子选择了那个机器人玩具三，承诺和一致分析说明：两个测试中孩子们最大区别在于一个是以威胁的方式让孩子们不去玩指定的玩具，而另一个则是通过劝告让孩子们顺从，实际上是让孩子们的内心作出了『不玩指定玩具』的承诺，在承诺的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子们依然对心中的承诺承担着责任，没有选择指定的玩具，是因为内心不想玩的选择，并非威胁等其他外部压力的原因。『承诺』原理的运用技巧•书面承诺比口头承诺更加有效；我们的KPI、行动计划等文件的签字确认属于一种『书面承诺』；•公开的承诺比不公开的承诺更加有效；办事处月度业绩目标与达成情况上墙属于一种公开的承诺；•承诺可以从小事到大事，不断潜移默化。人们对参与的活动或采取的行动有不同的感觉，一旦他同意了某个请求，他的态度会因此发生改变，他会变成他心目中的那种人。三，承诺和一致承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。承诺例子2：一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。承诺例子3：物主离开收音机走了，小偷要偷收音机，大部分人视而不见；如果物主在走之前叮嘱一下旁边的人“帮我留意一下东西”，小偷再来的时候，见义勇为的比例就大大增加。承诺例子4：冥想演讲。（更重要的启示是，人们懒得思考甚至害怕思考，所以要在销售中强调我们已经帮你思考好了，以后也有很好的服务不用你思考。）三，承诺和一致承诺例子5：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。承诺例子6：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地”。（写在纸上，比随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量）承诺例子7：在选举前给选民打电话，问他是否会出来投票。大部分人轻易的回答愿意。结果是回答了的人的投票率明显增加。（认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加）三，承诺和一致承诺例子8：陌生电话：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口回答：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受害者。”（随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。）承诺例子9：朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵。先让他们做出一些很小的认可：“美国也并不完美，对吗”，如果同意，那么请他举出一些例子，并记录下来，请他签字。在战俘的讨论小组中让他宣读这个记录，问他“你确实相信这些，是不是？”然后叫他以这个记录为基础写一篇文章来更详细的讨论这些问题。（从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺。）三，承诺和一致承诺例子10：“一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基础……当一个人签下购买你的商品的订单的时候，尽管利润很低，但他已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。”（会员制的理论基础？）承诺例子11：仅仅知道自己别人眼里显得有善心，就足以让这些妇女努力行善了。类似的，政治家谈判时也总是先说，你们一向是以公平和合作著称的。承诺例子12：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好办法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。三，承诺和一致承诺例子13：很多国际大公司要求每个销售人员都制定一个销售目标：“制定一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这样你就有了一个努力的方向——然后把它写下来。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达到这个目标后，再定下一个更高的目标而且也写下来。这样你的进步一定是神速的。”（想起从别处看到的一个调查，问某大学的毕业生，有没有明确的人生目标，如果有，有没有把它写下来。多年后再调查同一批人，有目标并写下来的人的成就普遍较高。）承诺例子14：为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起明显是赔钱的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢……”（不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！）三，承诺和一致承诺例子15：人们通过电话在饭店订座却不露面，也不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划的话，会不会给我们打电话？”然后停下来等客户回答。（把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好）。承诺例子16：报纸广告上，一场音乐会的广告却少了一条最重要的信息：票价。主办者心里清楚，即使是人们只打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺，买票的可能性大大增加。（应该是人们对这种商品有兴趣，并且价格比他预计的要高的时候，这种方法最有效。如果广告本身并不足以打动客户来问，那么是否还不如把价格在广告中一并告诉客户，起码让他对整个商品有更多了解）。三，承诺和一致承诺例子17：加入一个组织的入会仪式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。（电影《fightclub》中描述。共产党的一套复杂入党程序也是