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谈客户需求分析如何把单做大刘琪栋10月从小孩子的教育说起…我们要如何塑造怎样的未来花朵？几个概念的区分谈单？策划项目？签单？签订服务？销售？销售顾问？我们需要怎样的客户？需求明确高度认同快速决策资金充裕客户需要怎样的我们？策划能力实力强大实施快捷成本合理有效的客户需求分析的前提站在客户的角度客户对于互联网认识的类型无知型略知型知识型对于不同的类型的客户，我们采用不同的引导方式，但是站在客户的立场上为客户出谋划策的原则不能改变。客户消费心理学表层→精神消费，人有我有，存在即可，受环境影响大，多选择，易变化；浅层→需求消费，市场需要，客户要求，受环境影响一般，较稳定；深层→应用消费，改变经营管理，冲击旧模式，客户黏度大，稳定性强。来点概念的1.起手势：“攻心为上”让客户给自己定位：这位是互联网专家；问题来了：你真的是互联网专家吗？2.量身定制这是对客户最好的礼物。需要“练好内功”：了解市场走向，了解客户行业，了解公司产品…问题是：你对客户策划贴身吗？3.你知己知彼吗？这是网络优势中的市场学！没有充分的市场信息基础和强有力的洞察力，是不足以了解客观市场的方向。4.你懂得同中求异吗？对于客户的普遍需求，无须持否定或迎合态度。核心观点：对客户有用的就认可。那么你的策划能力则需要你的创新能力来体现。5.学会开便宜的“药方”高销售额是对于公司的商业价值，当客户有些需求能够通过简单方式实现时，你要会说：这样做，更合算。那样你不会因小失大。6.由此至终的角色：客户互联网规划师角色不是表演，是正确的角度！站在客户的立场思考问题，是你价值的体现。来点具体的1.目标分析-现状分析-解决方案三部曲一、客户的目标是什么？我为客户设置的目标是什么？（需要有针对性的分析）二、企业目前的现状如何？通过各种观察找出（需要一针见血的洞察力）三、思路清晰的解决方案分析。动听而务实（需要有浑厚的行业知识）2.最基本的分析：网站应用类型分析A.宣传型网站；B.企业信息门户网站；C.行业信息门户网站D.综合信息门户网站话术：您清楚你的企业应该建设那种类型的网站吗？3.客户的“简单”+我们的“复杂”对许多客户而言，我们希望通过简单的理念让客户接受我们的规划。但不断根据对客户的理解，调整和反馈是我们应该追求的“复杂”4.脑海中的蓝图+实在的计划书但有概念而没有策划书，不是一个健康的项目。简单明了的计划书应该蕴含着你的心血和对客户的责任！别忘了我们的主题：如何把单作“大”核心问题是：什么叫大？总结建立正确的顾问式销售心态突破常规的客户谈判方式站在客户的立场思考塑造全面健康的销售结构=正确的“大”单概念现有商务分析以产品为主导的销售1。公司产品：新产品发布2。商务：针对销售产品培训，卖点分析3。客户：概念灌输，接受产品产品商务客户以产品为起点：虽然公司的产品研发和发布是通过市场和客户分析制定的，但是更多时候商务是根据产品而进行的销售。当然其中一个原因是因为公司的产品针对企业的需求不足造成的。未来商务分析以客户为主导的销售1。客户：客户有困扰得不到解决或客户提出针对性的需求2。商务：针对客户进行分析（具有丰富成熟的经验以及充分了解公司产品）3。产品：帮助客户解决企业信息化问题客户商务产品以客户为起点：在公司的战略中，企业信息化应用运营商将会给客户带来更全面更有效的解决方案。以客户的需求为起点，与客户进行有效互动，需要商务人员具备较全面的综合素质和全局观。谢谢