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财富之源，源自客户赵振鹏2016年5月第2页我眼中的理想事业是这样的...第3页可是...理想很美好现实很骨感第4页我想赚钱，我想致富，我是个白板，我没有客户.......第5页月底了，我的业绩还没达成，还不知道找谁签单呢？肿么办？第6页哎，辛辛苦苦跟了一个月，现在才说没钱，暂时不买，偶买噶！第7页呵呵，这个月的绩优搞定啦!等等，那我下个月的单去哪找啊？第8页哎，身边能买的朋友都买过了，以后我找谁签单啊？！第9页财富之源、源自客户客户经营是寿险行销的真谛第10页►准客户的增加就意味着行销人员财富的积累。►90%的销售收入取决于准客户的开拓，另外10%由推销的技巧带来。客户积累工作的意义第11页在座的伙伴，有没有这种困惑？为什么有的人总有业绩？而有的人却总是没有业绩？为什么有的人成为MDRT会员？而有的人却月收入不到1000元？为什么有的人能够在寿险界长青？而有的人却工作不到一年就半途而废？第12页让我们来了解一下成功者的秘诀！第13页柴田禾子1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……第14页我成功的基础：300个名单严厉的主管持续的拜访第15页►律师行的总机小姐►23岁开始从事寿险销售►连续14年多每周实现三件►现有客户2500多人►年收入3000万台币连续14年周周举绩3件陈玉婷第16页金爱丽1996年加盟保险行业接连摘得各项荣誉2001年辞去新华北分副总职位做业务员2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近3000名。第17页拥用以上的客户！第18页怎么积累？怎么经营？第19页客户经营的方法一、持续开拓，确保源源不断二、忠诚服务，确保以老转新第20页持续开拓，确保客户源源不断►基本的客户量–不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累每月5位客户每年50位客户第21页忠诚服务，老客户持续转介绍►老客户转介绍–持续的经营50位核心客户，让他们给你转介绍，你的客户就会源源不断。50位核心客户总客户量就超过500位第22页客户经营的有效方法客户服务标准化体系第23页第24页客户经营的有效工具360°客户服务卡第25页360°客户服务卡四大作用一、客户信息的有效获取第26页►出生日期：生日慰问、做计划书、生日件►家庭情况：家庭保障计划►身份证号码：你懂的►客户性质：签单对象？增员对象？先签再增对象？►年收入：年缴保费？个人保额？►客户兴趣：投其所好►倾向接触方式：为了下次更好的见面三次见面，掌握客户这些信息第27页360°客户服务卡四大作用二、转介绍客户的备忘录第28页转介绍信息，有效记录►转介绍客户，过了三个月，你还记得吗？►记都记不得，还谈得上客户源源不断吗？►就算记得了，你还分得清是找他签单，还是找他来做保险？►没有有效记录的拜访，就是浪费生命。第29页360°客户服务卡四大作用三、客户保单检视助手第30页保单检视、寻找缺口►家庭关系：家庭成员保障缺口►投保险种：保障类型缺口（人生七张保单）►投保日期：客户是否近期还有加保可能，一年以上未加保的客户都是有加保需求的，你去满足客户需求了吗？►缴费金额：结合客户缴费能力►缴费提醒、反馈：续期缴费是客户对保险服务的最基本需求，没有之一。►失效提醒：失效有风险，责任不保险，复效要赶紧，终止就后悔。第31页360°客户服务卡四大作用四、客户经营服务记录第32页客户经营、持续接触客户经营的秘诀就是，接触，接触，再接触，找一切机会去接触，没有机会去创造机会接触。基础服务、增值服务、个性化服务、专业化服务，所有的服务，都是为了一个接触的机会。哪个月你的客户服务挂零了，你要小心了！！！第33页第一类人：听进去、做起来，等成功。1、每天记录X个客户360°服务卡，并按照标准化客户服务手册进行客户经营；2、每月你就会得到X个知根知底的客户积累；3、每季度你就会得到X个核心客户资源；4、每年你就会有X个影响力中心；..........知信行，我们当中肯定有这两类人：第二类人：听进去，没了。回头一看，你还是当初的那个你。第34页财富之源，源自客户只要路对，不怕路远谢谢！