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大客户销售《训练销售精英》课程5提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧大客户的含义•具有战略意义的客户•可能在当期带来更多利益的客户•能在长期带来利益的客户•对其他客户带来利益有影响的客户大客户管理的动因•企业持续发展的核心•业务增长的压力•利润和成本的考虑•企业和市场全球化发展的要求大客户管理的过程•通过持续提供量身定做的产品/服务满足客户特定需要从而培养客户忠诚度复杂伙伴阶段客户参与程度客户关系实质简单复杂协作阶段中级阶段初级阶段孕育阶段中断管理提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧企业战略•企业战略制定企业使命战略任务业务分析营销目标营销策略行动计划企业使命•企业的使命•价值观•愿景•任务环境分析•SWOT分析..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xls优势风险劣势机会客户分析•典型客户描述..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xls•客户附加价值分析成长份额分析•BCGMODEL分析..\EMBA\C01-企业竞争战略-吕鸿德\C12-4-课堂笔记附表.xlsStarDogProblemChildrenCashCow24%0.1x1x10%0%10x目标•非单一目标•分层次、有顺序•可量化•可实现•目标之间协调一致营销策略组合•4P-4C4P产品价格地点促销4C客户解决方案客户成本便利性沟通计划•执行计划和执行营销策略详细计划营销预算预期结果评估方式应变计划提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧目标客户•对目标客户的策略高潜力-高能力投资低潜力-低能力收割高潜力-低能力选择性投入低潜力-高能力维持客户分类•客户的坐标分类•X目前购买状况•Y总体购买能力•标准0不购买；1很少购买；2购买量一般；3较多购买；4大量购买客户分级•客户的分级•VIP重量级有极强的影响力•A销量有极高潜力•B销量有充分空间•C低潜力客户分类•客户的分类可选择，拥护者优秀，被竞争者分化一定范围首选，也购买其他受欢迎，客观购买者均等购买不同产品限定在补充购买不使用，但感兴趣不使用，漠视不使用，敌对客户对产品的认知维持市场，推动销售维持市场，拓展关系增加支持增加支持增加认识和支持增加认识和兴趣增加认识和兴趣建立友好关系和兴趣重新建立关系维持现状维持现状全面拓展全面拓展全面拓展全面拓展转变认识转变认识转变认识销售目标销售拜访策略设立拜访目标•SMART原则•SPECIFIC具体的可实行的计划•MEASURABLE可度量的•ACHIVABLE可达到的•RELEVANT与策略相关•TIMING有时间限制关于时限•拜访时间是销售员真正产生效益的时间在2006年有——天？法定节假日有——天？休假——天？周末占——天？有效工作时间有——天？年度会议——天？季度会议——天？月度会议——天？其他工作例会——天？业务有效时间——天？培训学习占——天？市场活动——天？出差旅途——天？文书工作——天？实际拜访客户——天？如果每次拜访客户需要花30分钟，能拜访——客户？关于时限•拜访的效益•拜访效益=拜访次数*拜访质量A类客户：2-3次/月B类客户：1次/月C类客户：2次/3个月可拜访——客户？你能拜访所有客户吗？•改变不良的时间习惯避免不守时和拖沓、避免易冲动和收干扰计划拜访•计划拜访要考虑的问题•什么时间最合适•产品可以解决客户哪方面问题•客户需要什么•客户有准备购买的条件吗•拜访阶段我要做什么•有哪些辅助性工具可以使用•客户可能的负反馈是什么提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧分析大客户•客户分析•客户目标分析•客户年度报告和财务分析•客户内部价值链分析•客户购买过程和信息需求分析•购买者压力分析•与客户交易历史分析•竞争力比较和竞争对手策略分析建立客户信息系统•客户信息•个人信息（家庭、爱好、风格、习惯）•人际信息（同事、朋友、供应商）•工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力）确立客户采购程序•客户采购程序•明确问题•详细的解决方案•寻找可能的供应商•评估•选择•协议•监督购买者的压力•购买者压力•外部压力•内部压力•个人压力•职权会受以下因素影响费用、产品和服务的新旧、复杂程度面对不同类型的客户•不同类型的客户思考型理性，以事实为依据控制感情，不关注关系需要准备，寻求最佳需要时间，不简单断定以人为处世为基点流露感情于言行中喜欢参与，有见解灵活，对未来充满兴趣外向型威权型理性，以事实为依据不流露情感，不关注关系自信，有自己的见解重事，不重人，果断以人际关系和处世为依据流露情感于言行中慎于发表意见喜欢稳妥，避免冲突合作型面对不同类型的客户•要做的联系•开场白•询问的问题•陈述利益•使用证明材料•缔结合约面对不同类型的客户•注意•喜欢什么类型的销售员•接受什么样的销售方法•关注问题的次序面对不同类型的客户•开场白思考型有准备清楚解释拜访目的有条不紊地对话不催促展现热诚乐于倾听控制时间随时准备拉回主题外向型威权型有准备不作无意义的闲聊简短，针对重点合理保持轻松健谈做个好听众保持微笑合作型面对不同类型的客户•问题思考型回答：开放式问题容忍：限定式问题不喜欢：想象式问题回答：所有形式问题外向型威权型回答：限定式问题容忍：开放式问题不喜欢：想象式问题回答：开放式想象式问题不喜欢：限定式问题合作型面对不同类型的客户•陈述利益思考型注重精确、安全问题陈述要有坚实材料证明对结果感兴趣看重同类有影响应用外向型威权型喜欢能迅速见效的产品价格不重要其他权威人士证言很重要对结果和安全特别看重非常关注价格合作型面对不同类型的客户•证明材料思考型普通材料几乎没有用很难控制外向型威权型具有醒目要点的材料最好说明书类的很重要合作型面对不同类型的客户•缔结方式思考型摘要式、比较式、假设式不喜欢直接式、选择式选择式、特卖式、直接式不喜欢摘要式、假设式外向型威权型选择式、初步式不喜欢直接式、特卖式直接式、特卖式、比较式不喜欢选择式、假设式合作型提纲•认识大客户•营销策略和计划•确定目标大客户•分析大客户•大客户管理的销售技巧