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跟女性顾客说话的技巧销售的过程：让她们活在童话故事当中荷兰的心理学家对女性的性格陈述：性格：行为：•容易感到不安•说NO是女性的一个习惯•情绪易变：怒气难以持久、易笑•一句话就能令她回心转意•认真而且对经济较有概念•一两块钱也会计较•缺乏理论性、凭直觉、冲动•跟之前的一点非常矛盾，一旦产生好感,无论如何就是想买,做出购买行为•虚荣心强、盲从•喜欢流行的东西但又希望比别人强，关心身边人怎么看她•既残酷又深富同情心•拒绝人以后会引起内疚感认识女人说NO是女性的一个习惯女性的求生本能:保护容易受伤的自己。用“反称赞法”消除抵抗情绪：女性常说出拒绝的话，拒绝的话就是最佳的暗示那一个内疚心理理由，如果销售员称赞顾客的拒绝，就会消除和化解，变得安心。顾客怎么拒绝/顾客想什么称赞她什么重点，怎么回应“你刚才不是说一年包用的吗？为什么又变成15天包换？”•顾客对你的推销觉得有前后矛盾，你在说谎（一定不能把称赞停下来！那就表示先前真的是谎言）“顾客你心思真细，我说得清楚一点：是7天包退、15天包换、1年保修，完全符合国家法例，如果我之前的说法让你有误解，在这里我对你道歉，也感谢你指出我的错误，我下次会留意。套取顾客购买目的时，顾客有疑虑,觉得你问她太多有关她的生活等，或者已经她自己说了很多,担心透露太多私隐•当女性的内心世界暴露在外人前，她希望有“共犯”“顾客，其实如果我跟你一样在买手表的话，我也会跟你有一样认真的态度，去选最好、最配合自己的、能配最多衣服的，因为天天戴着它才最值嘛，所以不要紧，慢慢选（然后照诱导顾客选择法帮她）顾客怎么拒绝/顾客想什么称赞她什么，怎么回应顾客选了两个款式，问了好多问题，基本上有8成的成交希望，但是还是有点不安•其实她心里已经决定买哪个，想得到卖方的口头保证她的选择，称赞“于你选了同样商品的那个我”（不要帮顾客选）有一家店提出来的顾客选的第一个就是回应这个心理处理的很好:”顾客你这么有修养,你的直觉一定是最准的,你第一个选的应该是最适合你的”或者“顾客你的心思真细,考虑的很周全,你会考虑到红色的皮带这样这样配搭…(具体举出一个例子)…,相信任何一个你也会配搭得很有特色的,跟别人不一样”当按气质类别去判断顾客属于哪个类别,顾客认为店员判断错了“我的外表看起来很淑女，但这是错觉，这个不适合我”“这么贵，我老公会骂我了”顾客从第三者的看法去拒绝你，她从那个人物拒绝你就从那个人物说回去，去建立交情“你常被别人误会吧。特别是女性经常被别人以外表来判断，我也经常被别人以为我对打扮很在行，其实我还有很多东西要学，好像顾客你的衣服这样这样配搭，很有什么什么特色”（一定要具体）“娶了这么一个为他考虑的老婆，反而是他的幸运”顾客怎么拒绝反称赞她什么，怎样回应谢谢你的介绍，不过我买的话今个月的薪水就不够养小孩了说得太高兴，不知不觉透露了自己多大了（指着皮带的底部有一小处脏了）你看这里脏了，还说你们的品质好呢反称赞法练习:大家要把重点融会贯通，多想、多做练习，善用反称赞法令你事半功倍店员废话1：“顾客你觉得这个产品怎样？”想象空间法•不要询问顾客的感想，因为女性都不喜欢被窥视内心世界•改用列出具体事例/场合/她身边的人会对她有什么反应/配搭鞋子颜色（最好是刚买或穿着的那双）等，让顾客的想像空间出现现实生活中穿着的各种画面•试穿的重要性，只有试穿上女性顾客才能有产品具体的感觉去套入自己的生活中，她穿上时，脑子就会想象家里有什么衣服可以配，有什么场合可以戴….,飞到好远好远去“顾客你看这个款式是多用途的配搭，陪你现在穿着的这身，休闲上班穿都行，您的不少的朋友都觉得您很会穿衣打扮吧？”店员废话2：“顾客你长得很漂亮!”店员废话3：“顾客你很开朗!”从小处称赞法•太笼统的外表或个性上的称赞,顾客会觉得假情假意•外表:应该指出具体身体部位，或她的化妆技巧多高超,让女性的薄弱精神为之一振•从顾客小饰物/笔/笔记簿/电话绳入手“顾客你的皮肤很白,这款红色皮鞋你穿了上去,效果特别好“跟顾客你谈了这么久,我觉得你的先生一定很幸福,因为他有你这么好玩的人在身边”“顾客我最初还以为你很严肃,一定是职业女强人了,但看你的手机贴了这个有心思的装饰贴纸,同时也是很有情趣的,所以我会向你推荐这个淑女款式….”16个认同法•销售过程的前部分，说一些话题，让顾客能够简单同意店员的说法，令双方的共同点越多，也就越感亲近。•这些话题要比较短，当店员累积到顾客的16个认同，就把握了整个销售过程的节奏感，最初的小YES,在节奏畅顺下就变成达成交易的大YES。店员：“顾客，女人都爱美，是不是？”顾客：“嗯”店员：“女人更希望提升自己的气质，对吧？”顾客：“嗯”店员：“一块珠宝虽然可以提升气质，但是要每每要花上上千元，对吧？”顾客：“嗯”店员：“如果现在我有一个每天只用上不到￥2的产品就能够让顾客体验与众不同，顾客你一定想试的？”顾客：“对”……YESYESYESYESYESYESYESYESYESYESYESYESYESYES•（顾客又来看到上次心动而没买走的那款）这款漂亮的鞋子看来是真的很你有缘，它还在等你呢•这个很流行，但配在你手上，特别显出与众不同（然后指出具体为什么不同）•(不用“不是”去否定顾客的话)是的,但可以从另外一个角度去看的•(整个销售过程的语调要保持清爽,不要给女人沉重感)令顾客动心的语句所有培训都一样,大家一定要常常实践与练习,把以上融会贯通,在销售中自然地运用,成功的可能性才大经验是一点一滴累积，不是用了就百分百成功。不放弃的心才是最重要的