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2市场分析——内部环境F3与速锐、S6因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕食风险；速锐S6[KRMB/TP]F3、速锐、S6的定位区隔F33F3、速锐定位区间时尚动感稳重内敛高档优越经济实惠F3速锐4速锐F3S6定位越级享受时尚家轿经济实惠经典家轿驭悦都市SUV家庭状况社会中层骨干精英社会工薪阶层时尚小康家庭用车需求事业上升阶段，彰显成功和地位，给予家人越级享受经济实用，个人家庭使用大气稳重，体面舒适购车预算6—9万5—7万9—12万年龄80后25—4030—45职业企业中层管理者、专业人士、私营企业主企事业单位一般职员、普通白领、私营业主企业中层管理者、城市白领、私营企业主F3、速锐、S6的定位细分5年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界；收入：家庭月收入1-1.5万以上；职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工作人员、部分F3\F0的换购车主；用途：兼顾生活和工作用途；关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；速锐目标客户群深入分析6他们期待生活品质能有全新的飞跃他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心；一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵他们正处在人生的蜕变期他们的人生已经开始转入另一个阶段他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它7核心诉求点：自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关爱家人需求；对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为家人带来面子，尊崇越级享受。对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全家实现超越家人期待的高品质生活。8互动探讨-身边的速锐潜在客户潜在客户“特质”①月收入_______②爱好健身和运动③拥有一套房或有购房打算④多数是初次购车，购趋向理性化⑤有固定的朋友圈子⑥工作主要在电脑前完成⑦低碳生活⑧追求品质时尚请思考：在你服务店所在的城市或地区，有哪些潜在的速锐目标客户群体，他们具有哪些特征或特质？需求分流法共同用车点：家用轿车空间舒适---空间大，乘坐舒适外观体面---同级领先的长宽高尺寸经济实用---油耗低，经济实用速锐销售方法速锐与F3不同点：追求：速锐科技时尚F3经济实用资金预算：速锐–预算充足F3—预算不足原则：1、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量；2、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与F3；3、适当情况下，结合S6，速锐，F3进一步逐一分流9S6速锐F3用车需求：经济实用购车预算：5-7万心理诉求：实惠，满足家庭基本用车需求用车需求：时尚科技购车预算：6-9万心理诉求：事业上升，彰显成功，给予家人越级享受用车需求：体面舒适购车预算：9-12万心理诉求：大气稳重，并追求精神满足产品推荐A+级智能优越轿车产品介绍性价比之王，经典家轿产品介绍中国雷克萨斯RX350，高大全名销售成交预算不足用车需求偏向SUV产品介绍产品推荐产品推荐1011产品介绍四步曲：看一坐一试一评看：引起注意坐：诱发兴趣试：剌激欲望评：促成购买外观内饰空间科技配置动力操控A+级轿车新王者(ok)外观高档内饰高端空间高大顶级科技超多配置澎湃动力领先操控根据速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法速锐“看坐试评”法高帅富看---“高”1时尚动感的飞翼式前脸2多功能柳叶型组合大灯3右前摄像头防前轮刮蹭4天使之翼3导光条LED后尾灯5真皮多功能方向盘6环抱式仪表台设计121.时尚动感的飞翼式前脸速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸这种设计在同级别车中是独一无二的使车看起来更具动感、时尚像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？13速锐搭载了柳叶形的智能前大灯这样的造型简单、时尚，看起来极具动感，而且大灯还具备自动开启、近光高低可调功能不管白天还是晚上，只要您进入到了光线暗的地方，大灯都能自动点亮，让您的驾驶更安全、更省心2.多功能柳叶形组合大灯刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？143.右前摄像头防前轮刮蹭速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情况，而且还能帮助您看清右前方盲区的情况右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身，还能让您在路边停车的时候更快、更稳我的车，右前边得保险杠经常被蹭掉漆，就是因为我看不见右前方的情况，总是无意中蹭到车子！要是开速锐，就不会出现这种情况，您说是吧？154.天使之翼3导光条LED后尾灯速锐的后尾灯采用的是3导光条LED设计，尾灯就像一对天使张开的羽翼现在市面上只有在宝马5系和雷克萨斯等豪车上才有这样的独特设计这样的设计不仅增加了后尾部的立体感，而且使刹车更显眼，开车时既好看又安全这种像天使翅膀一样的尾灯很好看吧！165.真皮多功能方向盘速锐搭载了真皮多功能方向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可视等诸多功能调节不仅外观不错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端的您开车时，目不离路、人车合一，实现对多媒体的调节，更好的保障您的驾驶安全这款方向盘手感很好，而且功能您也试了，感觉很棒吧！176.环抱式仪表台设计速锐采用了极致舒展的环抱仪表台设计流畅的线条，使得内饰众多元素整体的贯穿在一起，最大程度增强内部空间的包容感，非常的舒展温馨使您驾乘充满惬意，让您的驾乘生活变成一种享受相信您也能感受到，我们的内饰水平已经达到了合资中高级车的水平，开着这样的车，相信心情都会好很多，您说是吧？18坐---“富”1超前科技智能遥控驾驶技术2Keyless无需钥匙轻松解锁3八方向电动调节豪华座椅5电子驻车制动系统65.1声道影院级音响7管家式胎压自动检测系统47英寸超大触控电容屏191.超前科技智能遥控驾驶技术速锐搭载了超前的智能遥控驾驶系统可以实现在外部对车辆启动、前进后退、左右转向进行遥控操作，控制车辆低速行驶在雨天或者狭窄的停车场，您可以遥控车辆，方便车辆的启动和驻车，这些都是其它车体验不到的您刚才体验了遥控驾驶，感觉非常震撼吧！202.Keyless无需钥匙轻松解锁速锐整车实行24小时电脑监控，您只要携带合法钥匙靠近他，他就能感应到您的到来，轻轻点一下门把手上的按钮，就会自动解锁在整个解锁的过程中，都不需要您把钥匙掏出来，特别方便您可以随便把钥匙放在包里，只要拎着包，就能解锁上车，既省时间，又能够让您觉得很有面子万一碰上雨天开车，您又打伞又拎包的，再腾出手来去掏钥匙，就会感觉特别麻烦。有了Keyless，那可方便多了，您说对吧！213.八方向电动调节豪华座椅速锐配备了八方向豪华皮质座椅，还具备了非常人性化的电动腰靠调节相比传统手动调节的座椅更为方便和舒适很多时候，长时间开车会非常累，容易出现腰部劳损，有了电动腰靠调节，免去了您的后顾之忧您刚才也试了我们的电动调节座椅，是不是感觉非常舒服！224、7英寸超大触控电容屏而市面上其他车搭载的都是普通液晶屏电容屏能有效避免抖动失真的情况，分辨率是普通屏的两倍，画质更加清晰，触控更加灵敏苹果的产品不错吧，清晰度和触控性是不是很棒，我们和他采用的都是电容屏。速锐搭载了7英寸超大电容屏235、电子驻车制动系统您只要轻轻按一下按钮，就可以实现驻车制动，非常的方便实用不仅可以节约出前排空间，更能有效避免传统机械手刹因没有拉紧而发生的溜车事故您刚才只用手指按了下，就相当于把手刹拉了，很方便吧！速锐配备了只有高端车才有的电子驻车制动系统246.5.1声道影院级音响速锐搭载了通过5.1声道环绕音响系统同级别车中几乎没有采用5.1声道音响，况且他还配有10个扬声器5.1声道音响系统可是通过DTS认证的啊，让您在车里就可以享受影院般的效果您刚才听到了重低音和环绕立体声效果了吧！257.TPMS胎压自动监测系统速锐的胎压监测系统，能够实时独立监测四个轮胎的胎压状态，一旦出现胎压不足或快速漏气时，系统会自动报警像这种配置只有在三十万以上的豪华车上才会有有了这项配置，让您时刻了解胎压情况，为您的驾驶提供安全保障高速爆胎大多是因为轮胎欠压或漏气，有了胎压监测系统，您就不用有这种担心了，您说是不是！2627编号规范内容“试”点展示目的1遥控驾驶汽车遥控驾驶技术展示速锐的高档科技感2起步加速TI发动机爆发力（动力强）展示TI发动机能够在瞬间爆发强劲的动力3中段超车发动机高转速持续动力输出(扭矩大)TI发动机能够实现完美的平台输出，后程加速动力强劲4高速过弯DCT双离合变速器ESP车身稳定系统展示速锐转弯时的快速响应能力和车身稳定性、及操控自如顺畅5百公里急刹博世刹车系统博世刹车优先系统展示速锐卓越的刹车性能6泊车可视右前轮盲区可视倒车影像驻车雷达展示速锐泊车辅助系统带来的泊车便利性和实用性试：试乘试驾六项规范---“帅”线路类型：服务店院内试乘试驾车停放处线路长度：距车10米内体验281、销售顾问为客户介绍遥控钥匙按钮及操作方法2、演示或指导客户操作①启动：长按发动机启动键2-3秒，启动发动机②前5：长按前进键向前移动5米③后3：长按后退键后退3米④左3：长按左键调整前轮角度来确定方向，再长按前进键向左移动（根据场地适当左右调整轮胎）★前期要求★驾驶操作要点规范一编号体验项目体验内容展示目的1遥控驾驶汽车遥控驾驶技术展示速锐的高档科技感29相信通过您刚才的操作，亲自感受后非常震撼吧。遥控驾驶技术，可以在车辆周围10米可视范围内，操作车辆启动、前进后退、左右转向，低速行驶。既显高端科技，又能在车位拥挤的情况下，安全移出车辆，还能在刮风下雨等恶劣天气下，将车辆遥控移动到自己身边，免受取车时的风吹雨淋。这项技术目前是国内首创并成功搭载在汽车上进行应用的，实现了“无人驾驶”。1、遥控驾驶技术线路类型：直线快速道路线路长度：1000米30★线路要求编号体验项目体验内容展示目的2起步加速TI发动机爆发力展示TI发动机能够在瞬间爆发强劲的动力1、起步前确保安全，加速时让客户关注动力性而可以关好车窗放一些音乐转移客户对车辆噪音的注意！2、将发动机踩至4000转，迅速挂入一档起步3、加速到80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到60km/h左右的正常巡航速度，向客户做展示后的总结★驾驶操作要点规范二31速锐配备1.5TI,涡轮增压+缸内直喷发动机。大众1.4T能达到2.0L动力，而比亚迪1.5TI更是达到2.4L动力。所以搭载1.5TI的速锐拥有比其他同级别车更强动力。从而实现非常突出的起步爆发力。刚才相信你也感受到了，我们速锐的TI发动机动力比其他同级别车强很多吧。2、TI发动机爆发力（动力强）线路类型：直线快速道路线路长度：1000米321、转速保持在3000转且4档以下2、全力踩下油门踏板，加速超车3、加速到80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到60km/h左右的正常巡航速度，向客户做展示后的总结。★线路要求★驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的3中段超车发动机高转速持续动力输出TI发动机能够实现完美的平台输出，后程加速动力强劲规范三33刚才相信你也感受到了吧，我们速锐中段加速性能还是非常优秀的，推背感非常强。涡轮增压和缸内直喷发动机使速锐可以在1750转到3500转之间时输出扭矩达240N·m，并能够持续输出峰值扭矩，真正的实现了平台输出。从而可以实现更好的爬坡性能及中段加速超车性能。而且我们这款1.5TI发动机的扭矩几乎达到了迈腾1.8T发动机的最大扭矩。3、TI发动机高转速持续动力输出（大扭矩）线路类型：90度宽弯道或连续小型弯道线路长度：弯道前100米直道提速区，弯道后100米直道减速区341、入弯前将车速提至70Km/h,若连续弯道，则控制在40Km/h以下；2、过弯时匀速行驶，切忌急加速或急减速；3、出弯后将车速恢复至60Km/h匀速行驶，向客户做展示后的讲解。★线路要求★驾驶操作要点编号体验项目体验内容展示目的4高速过弯D