银行客户经理陌生业务拓展实务

银行客户经理陌生业务拓展实务为了扩大银行客户经理的业务资源，建立稳定的客户基础，最终形成银行源源不断的客户源，积极推动客户经理“走出去”的主动营销意识，提高客户经理单兵实操水平，培养综合营销素质，特总结出一套简单、实用的方法，推行如下银行客户经理陌生业务拓展实务。第一部分个人行动篇：一、陌生开发能力的前期素质准备：（一）克服懦性、惰性，培养超性。人天生会畏惧，这是天然的懦性，因为懦性，我们会喜欢呆在习惯的舒适区里，产生惰性，营销工作必须超乎固化的习惯，走出舒适区，培养超性——超越习惯、挑战自我的素质。很多客户经理说：刚做销售的时候，我在拜访的过程中，往往会有一定的恐惧心理。那么什么导致这种现象的，也就是说新客户经理最怕什么情况，让其畏惧。总结有十怕，具体是：、怕拒绝、怕开口说话、怕吃闭门羹、怕顾客不理人、怕去拜访顾客不知道会发生什么事情、怕心里没有底、怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方、怕遇到蛮横不讲理的顾客、怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题、我想最怕的就是最后这个了，不知道自己会得到什么！在业务拓展的过程中，特别是一个新的客户经理，在见客户的时候，都会有这种恐惧，那么我们如何消除恐惧呢？下面简单总结一下我个人的经验，分别从外因和内因方面去努力。外因方面：成为银行产品方面的专家，对产品的特点和操作要非常熟悉。有了对产品的熟悉，客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹。了解本行的优势、业绩和特点，并且非常熟悉。对于每一个客户，事先要进行调查，摸清客户的性格，作风，越详细越好，知己知彼，才能百战不殆。在见客户的时候事先把要问的问题，要说的话语打个草稿，同时设想一下他要问的问题，想好答案，以至于在问的时候，不至于慌乱。爱好广泛一些，如果能知道你要拜访客户的爱好，要事先搜集一些相关方面的资料。内因方面：1.要有充分的准备，拜访的前一天晚上把所有要带的资料、证明、名片等都准备好，有了充分的准备，就会充满信心，也就降低了畏惧心理。2.要有高度的自信心和责任感：客户拜访的过程中，会随时遇到各种各样的拒绝或刁难，这个时候是考验你的时候，如果你没有自信，就会放弃，那么你的放弃，就会让你失去这个客户，同时也给对手送去了机会。同时，在客户拜访的时候，要谨言慎行，对客户提出的每一个问题都要有责任，去把它解决好，回答好，当作是自己工作的一份神圣责任去完成。我一次去见某公司副总的时候，进去说了几句话，他不理我，在问他要名片的时候，他说：“不必了，你给下面联系吧。”当时好失落，真有点后退的想法。但我没有放弃，我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候，我做了充分的准备，改变以前说话的方式，从关心对方开始，聊了健身的话题结果起到了很好的效果，最后聊了一个多小时，而且把名片和手机号都给我了。放下自尊心人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作客户经理，特别银行业，我们服务的是形形色色的客户，自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常的去拜访客户，不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害。比如说在国有企业，他们是手心朝下，而我们必须手心朝上，这样一上一下，我们必须摆正位置，调整好心态。有一次，一位老师告诉我：我们每天都在被人拒绝，也在拒绝别人，只是角色转化的问题。我们经常去买衣服，试穿无数不买，店员也不会因此难过流泪。我们去买肉时，众多的摊位，我们也只能选择一家，而其他被我们拒绝的人，也不会因此持刀自尽。总之，被拒绝没什么可怕的，可怕的是我们的懦性。见机行事，灵活主动有时候在会见客户的时候，可能有时候不是因为你去销售什么东西，使他感到不愉快，从而拒绝你，他可能是确实有不高兴的事情，或者很忙，你去了，突然的造访，让他思绪更乱，导致拒绝你，这时你不要慌张，仔细观察，是你的原因，还是他另有原因，自己要主动退出，向客户道个歉，表示再约个时间拜访他，这样反而会更好一些。加强自己的学习能力由于拜访客户身份的不同，爱好的不同，地位的不同，性格的不同，你随时都可能遇到各种各样的人，那么你的销售方式也是不一样，同时银行产品的不断发展，这些都要我们去学习，不断更新知识，知道的越多，你就越自信，同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花，从而很容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习，多请教。选择恰当的时间时间选择上，也很重要，时间选择不好，也会被拒绝。如早上一般最佳拜访时间是9点以后，如果去早了，客户刚到办公室，整理东西，你的造访会给他带来不愉快，同时上班的心也没有收回来，都影响拜访效果。下午最好时间是3点，如果你2点去了，有的领导正在睡觉，同时中午也比较乏，你去了，打扰他的睡觉，他心里肯定有意见，如果带着意见，你和他谈，可想而知沟通效果了，基本都被拒绝。一般最佳拜访客户时间上午为9点~11点，下午3点~5点。执着的精神刚开始出去，我是鼓起了勇气，可是当我到了特别是处长和副总的客户办公室门口时，我止住了脚步，不敢进，我第一次去拜访一家房地产公司的财务经理，他在三楼办公，我从一楼到三楼上上下下走了三遍，始终不敢进办公室，想这想那，最后鼓足勇气，敲门进去了，从此和这位经理成了忘年交，赢得了稳定的存款支持，应验了一句话“天下本无事，庸人自扰之”。其实，仔细想想，又何必畏惧，反正我对人真诚，对产品很熟悉，相信自己能够很好的和你交流，这次不行，我下次再去，坚持就是胜利。在银行业的销售，都是一种效能型销售，需要多次拜访，经常接触客户，才能成功。勇气和信心是人生的两把利器，勇气常常用，信心就有了。当勇气十足的时候，我会认为银行本身代表的是财富，我们的上门是给客户带财气的，信心就更饱满了。注重形象，保持良好的精神面貌在拜见客户时，对自己的形象要加以修饰，让客户感觉你很得体，很舒服，同时也给人以诚实的感觉，像一个有经验的银行专业人员，无论形象，气质都很好，别人也愿意和你谈，同时你也自信，就不怕恐惧。比如说，我本身不属于那种帅气型的，但我会发挥出自己精力充沛，精干认真的特点，始终能给客户一种正向能量的促进，客户认可度就加强了。（二）沟通表达能力陌生开发的关键是把自己培养成谈话高手，主导陌生交往，每个人都希望自己能够谈笑自如。只要遵守一些注意事项，成为谈话高手并不像你想象的那么困难。谈话高手无非是具备了说起话来妙趣横生的能力，不冷场，不夸夸齐谈。当然，这对工作、社交都有很大的帮助。当你遵守以下的原则，就会惊讶地现自己的交谈能力大为改善，对自己富有魅力的人品有多么大的正面帮助。首先，最重要的是真诚、热忱。让人体会到你对他的恰如其分的关心。定位自己很健谈，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要认识到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要认识到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是“行动创造感情”，“真感情就是好文章。”当你确信自己是真诚的，当自己相信自己口才很好时，所产生的自信会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。其次，丰富知识的仓库，想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新资讯。1、每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的资讯。2、每个月阅读几份高品位的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。3、网络、电台会告诉我们一些报纸上没有刊登的即时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，特别是财经话题，就会让大家正认为你是个“消息通”。客户经常会把我们当成专业人士来咨询，而我们要具备专业人士的知识面。4、电视和电影往往可以提供最佳的话题。5、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新资讯，这些都将成为良好的话题。6、专业知识的学习和灵活穿插运用。第三，学习的态度，敢于提出问题，大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题。这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。对对方所谈论的内容提出问题，其实也是一种尊重的表现，关键是要有谦卑受教的态度。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。做一个好听众，当一个好听众也是一种技巧。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。第四，增加交谈中的变化，除非是一群人针对某个特定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。不要一个人唱“独角戏”，交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。从实际中学习，任何知识只有付诸实际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此。可以获得有关会话技巧的经验。第五，注意肢体语言，练习“声音的表情”，说话就好像是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习“声音的表情”，赋予语言以生命。在赋予所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现，自己说话的声音变得越来越好听。赋予声音温暖的感觉，与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。二、陌生开发模式：1、电话营销电话，这个在20世纪90年代初还算是奢侈品的物品，如今几乎已经成为每家每户必不可少的东西。有人用它来联络感情，也有人用它来增加财富。总之，小小一部电话，成为了人们日常沟通不可或缺的工具。那么，电话对于银行客户经理来说有些什么特别的用处呢？你可千万不要小看了这电话，对于客户经理来说，如何使用且使用得恰到好处，是一门很深的学问。业界也不乏很多因为电话沟通得当，而为客户经理带来不菲收入和广阔市场的例子。因此，如何运用电话，比如，什么时间打合适，语气的轻重，如何结束，如何让陌生客户不反感甚至接受面谈，非常重要。（1）打电话的艺术一个电话打进打出，无论对方是谁，都可能蕴含着极大的商机。要如何让对方从电话中感受到你的热情和真诚呢？在打电话前，我们就应该做好充分的准备工作。最好把对方的姓名、电话号码和通话要点等内容整理好，并列出一张清单，这样才能收到良好的通话效果。这样做可以有效地避免想到哪里说哪里的情况，不会让对方感觉你的思路混乱，也可以避免说话丢三落四。（2）态度很重要打电话时我们要保持良好的心情。虽然对方看不见你，但如果你的语调是欢快的，对方有可能被你感染而对你留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，我们也要抱着“对方看着我”的心态去应对。打电话时，态度应当殷勤、谦恭，最好是走近电话，双手捧起话筒，以站立的姿势，面带微笑地与对方友好通话。这时，你千万不要坐着不动，一把将电话拽过来，抱在怀里，夹在脖子上通话；也不要拉着电话线，走来走去地通话；也不要坐在桌角、趴在沙发上或是把双腿高抬到桌面上，与对方通话。凡事要有分寸。打电话时，态度好，姿势雅，就是合乎礼仪的分寸。此外，在打电话时要注意自己的语言和语气。一方面，漫不经心、随随便便、过分放任自己的态度，都是极其有害的。另一方面，不带感情机械化的语言很难有好效果，有一次，我在一位客户旁边，他接到一个电话：您好，我是某某公司，感谢您对我们公司长期以来的支持，我们公司最近在做一个活动……一长串令人窒息的活动内容。最后，这位客户幽默地答了一句：不好意思，您是机器还是人?虽然这种回答也不厚道，但确实是因为不当得表达造成的后果。事后，我们就此分析了一下，共同的感觉是如果对方多用商