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客户购买心理的分析晋城支点文化传播有限公司主讲：冯远培训目的：1）通过培训让大家了解怎样接待客户2）通过培训让大家能把握客户心理3）熟练掌握客户购买的步骤4）不同购买客户时的心里把握第一节：接触客户前的准备1）知识的准备产品特点的知识公司规模的了解2）顾客个性的认识忠厚老实型内向型自以为是型冷酷严肃型深思熟虑型强烈好奇型称兄道弟型优柔寡断型3）接待客户前做好态度（心理）准备乐观精神的准备自信心的准备对自己的信心对产品的信心对客户的信心对成交的信心决心与毅力的准备激情的准备4）技巧（方法）的准备开发客户的技巧建立信任关系了解顾客的需求提出解决方案成交的表达技巧5）良好习惯的准备1）培养成功的习惯2）培养学习的习惯3）培养善用时间的习惯6）轻重缓急的安排事情重要又紧急的事不紧急重要的事重要不紧急的事即不重要又不紧急的事第二节：将目标客户分类1)目标客户群潜在客户群准客户2）了解准客户群客户的形象判断身份客户的年龄的判断客户的教育程度客户的办公及生活环境的分析客户对你产品的需求程度分析客户的购买力客户的决定权客户的影响力会见客户的时间（团购时装饰用品）客户的兴趣和爱好3）团购时确定约见时的要点慎选约见时间选择有利的交谈的地点准备和客户沟通的内容工具的准备4）顾客购买的三个过程、十个步骤认识过程情绪过程决定过程第一步：给客户良好的第一印象，使其把注意力转遇到你身上第二步：引起客户对产品的关心与兴趣第三步：通过讲解使顾客想象购买后可获得利益和良好的感觉第四步：运用各种销售技巧激发客户的购买欲第五步：协助客户与正在使用的其他厂家的产品进行比较第六步：说情道理，让客户自己选择第七步：提出专业性建议，让客户对产品产生信心第八步:帮助客户下决心，做决定，促使客户采取购买行动第九步：客户同意购买，要及时交货，收货款;并对客户的决定给予充分的肯定和积极的赞赏第十步:只要客户购买一款公司的产品，营销人员一定要认认真真地做好高质量的售后服务5）顾客购买时把握几个重要的需求1、奢华的感觉2、成功的感觉3、绿色简洁的感觉4、引领潮流的感觉5、尊贵舒适的感觉6)不同客户购买时的心理1、理智型2、感性型3、爽快型4、挑剔型5、从众型6、突出个性型7、实用型8、耐用型9、斤斤计较型10、品质型谢谢！