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课程回顾游戏的真谛——一个销售的过程1.寻找准客户2′F寻找并确定目标销售五大步骤提出请求双方商议大功告成致谢并充满希望与?F2′寻找准客户第一步寻找客户条件?方法?准客户的条件：•有经济能力•符合核保要求•有寿险需要增加准客户的方法：•个人认识•在人群集中的地方认识•陌生拜访•随机拜访•影响力中心推介为什么要做准客户开发佣金收入的80%来源于主顾开拓※销售流程的第一个阶段※业务的基石※没有准客户=没有前途•意义：巧妇难为无米之饮寿险营销员的挑战怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。准客户开发流程维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息百万客户在手！自己家人朋友朋友的朋友朋友朋友的朋友10100100001000000准客户的来源服务经营区域经营个人认识（缘故法）偶然碰到（陌生拜访）朋友的朋友（转介绍）目标市场法来源一个人认识（缘故法）优点缺点1、不易拒绝2、成功率高，增强信心1、市场有限，勿过分依赖2、被拒绝时很难受来源二偶然朋友（陌生拜访）优点缺点1、短时间内接触大量的准客户2、可迅速磨练技巧3、可开发无限的市场4、培养灵机应变的智慧1、失败率高2、浪费体力，挫折感大3、在建立关系上较费时4、安全顾虑5、契约质量难保证来源三朋友的朋友（转介绍）优点缺点1、第一线筛选准客户2、方便收集相关资料3、建立口碑，易成交4、安全性高1、难开口2、不愿意转介绍3、怕泄露隐私维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程“计划100”的填写及评分方式初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程记录信息●年龄●职业/工作性质●收入及财务状况●家庭情况●兴趣爱好●个性●情况变化●保险观念维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息准客户开发流程罗列约访名单——找出合格准客户合格准客户的条件：MONEY——有经济能力的人APPROACHABLE——可接近的人NEED——有需要的人PASS——可通过核保的人AUTHORITY——有决定权利的人从准客户中选择电话约访或直接拜访数量准客户开发流程维护更新准主顾名单收集名单罗列约访名单筛选名单记录信息每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。开发你的缘故市场我同好社团同事同学亲族朋友乡亲邻居或曾同乡者认识且有交情者家属亲戚求学进修认识者工作或服役认识之对象业务或生意往来对象有组织之团体休闲旅游之伙伴其实最好的就在我们的身边…初中高中大学小学幼儿园•班上最淘气的是谁？•学习最好的是谁？•我的同桌是谁？•班上最听话的是谁？•和我最要好的是谁？联想法（以小学为例）还有其它的联想吗？行动指南•在计划100中随意列出至少50个名单•运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“计划100”的定级一栏纪录A—D等级。课程大纲约访概述约访的方法约访的异议处理◆节省时间建立形象增加成交机会◆●电话约访●信件约访●电子邮件约访●面对面约访●网上视频约访方便快捷经济,见效快1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面4、合适的时间5、选择安静及舒适的地方6、注意态度※问好寒暄※介绍自己※介绍公司※道明来意※确定下次会面时间※重申下次会面时间※礼貌性结束对话步骤一：向准客户问好及寒暄致意关键：有礼貌目的：建立个人专业形象电话约访步骤分析步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定目的：让准客户对自己有初步认识步骤三：介绍公司服务目的：向客户说明来电的目的电话约访步骤分析步骤四：道明来意目的：说明接洽过程的时间及对客户的好处步骤五：通过“二择其一”的方法确定下会面的时间目的：使准客户觉得有选择权电话约访步骤分析步骤六：重申下次约会时间与地点目的：明确与准客户约好的时间步骤七：礼貌性结束对话关键：有礼貌目的：建立个人专业形象电话约访步骤分析角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员：项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评语备注评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3分业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》）3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉客户、观察员角色注意事项1、客户应作出恰当反应2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分“角色扮演反馈表”填写面对面约访直接面对面约访前准备1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资4、编排合适的时间及地点5、保持精神状态专业有个良好的初步印象信件约访1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)2、充足的客户名单3、必须致电跟进，否则难以发挥功效信件约访前准备电子约访方便快捷联络被动难以沟通电子约访前准备1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)2、充足的客户名单3、准备物资(电脑、电子邮件地址…)4、合适的时间5、选择地点约访的金科玉律1、感同身受2、己所不欲，勿施于人异议种类:没有钱没需要没时间没兴趣◆异议处理的技巧-LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动示例(没有需要)Listen用心聆听（点头回应）唔唔……Share尊重理解我可以理解陈先生的想法，老实说，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣的。Clarify澄清事实不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。Present提出方案我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信你也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮助吧!Ask请求行动不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？Listen－用心聆听有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议Share－尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Clarify－澄清事实锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用YES-BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础Present－提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺Ask－请求行动请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法……请求行动学员分享5′请您说说:原因就在…成功要素-KASH1′•什么是KASH?•寿险销售人员的KASH是什么?knowledge学习专业知识知识5′?寿险销售人员应起码学习并掌握哪些专业知识?knowledge学习专业知识知识2′保险法律法规保险特点与功能核保核赔客服市场动态及趋势保险产品及特点财经知识•专业培训•主管辅导•团队学习泰诺提供三个学习渠道:树立正确态度态度2′•始终深信寿险事业是爱心的事业:寿险能解决人生的三大难题(英年早世、年老无依、病残无助）正确的态度是成功的一半!•始终牢记寿险行业是必须遵守最大诚信原则的行业：遵纪守法、诚实信用、公平竞争……•始终认为付出必有回报:积极面对人生，正面应对困难……Attitude寿险销售人员应起码掌握哪些技能?掌握娴熟技能Skill技能5′?掌握娴熟技能技能2′•寻找准客户技能•约访技能•销售面谈技能•成交技能•售后服务与客户推介•异议处理技能泰诺拥有领先于同业的销售技能传授核心技术，足以让您身手不凡！Skill寿险销售人员应起码养成什么样习惯?培养良好习惯Habit习惯5′?关键的早会8：00关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线8：15参与小组晨会及时有效沟通交流心得体会检查展业工具9：00参加营销服务部早会认真倾听收集展业资讯9：30精神抖擞出门展业充实的上午9：30—12：00拜访两位客户接触说明促成拒绝问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中途加油站12：00—14：00设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程高效的下午14：00—17：30开发新客户回访老客户预约明日拜访夕会晚上的安排17：30－20：30享受晚餐完成拜访承诺兑现陪伴家人必要的学习20：30－21：30自我进修总结并计划明日工作充足的睡眠22：30培养良好习惯Habit习惯2′•参加训练:出席早、夕会;参与演练活动;学习最佳做法……•拜访客户:打电话、写信函、发邮件；约访、面谈、成交、服务……•制定计划:填写工作日志、准主顾卡、保户卡等；拟定行动方案……良好习惯生成有效行动，有效行动产生满意结果！几乎每天必须---请您写下您的答案在K·A·S·H中,我最有优势或最有潜力的是?我人生最大的梦想是?我的心声7′成功方程式7′知识+态度+技能+习惯