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（加强篇）企业如何快速提高密须成绩销售顾问的执行能力团队的整体协作能力企业的综合管理能力成为合格的销售人员的必备条件干练的外表友好的态度以流程为导向幽雅的谈吐更多的礼貌丰富的知识如何辨别神秘客销售顾问必须全面了解神秘客的知识，做到辨别、对待、话术统一等全方位的了解。销售流程原则对销售流程话术要标准，不要做模糊的话术，宁愿多说，也不要漏掉得分项，要先吃满分，再用自己的方法去卖车。始终如一心态不论客户是不是神秘客，一定要把每一个客户当成神秘客，用心的去做好销售，坚持自己心态，认真对待每一个用户。运用辅助资料一定要运用好流程表，逐项去给自己考核。不要大意，因为大家现在还不能保证时刻都是良好的状态。销售顾问必须掌握的销售常识汽车知识产品知识对手知识产品库存价格信息增值服务销售流程行业知识细分市场顾客心理市场营销商务礼仪政治经济时事信息您认为展厅接待应该具备哪些知识？精神心情好有激情安排好自己的计划准备好自己的资料了解公司最新政策查看预约客户信息了解试驾车辆情况了解当天天气信息掌握车辆库存信息销售顾问每天做的事25%35%40%车辆讲解试驾部分要用专业知识打动客户，占35%协商报价客户送行要用热情给客户满意工，占25%展厅接待需求分析要用礼貌给客户好印象，占40%做好密采的重要环节六注意不要不重视客户不讲没有意义事情不要注意力下降不乱流程不论客户如何引导，销售顾问就是按照标准流程去引导，比如，客户要求试驾了，就说必须讲完车之后才能试驾环节，比如，客户问优惠车价之类，就说要等试驾结束确定车型后，再给详细的讲解公司的优惠活动和政策等等不紧张不要浪费时间讲不出车辆的卖点，到店里看过了XX这款车，跟我没有去店里看没有什么区别，因为没有讲到这款车的优势、特点、好处，客户只有真的看到了这款车的优势、特点、好处，才会真的去出手买，做到看后有惊喜！忍耐力下降对快乐感到怀疑抱怨销售顾问必须要做的事2431335关注客户的的观点积极的回应（不论对错）适度的提问与复述不急于打断客户一定边听边记边赞美在学会运用身体语言一个人的全部思想=7%的言词+38%的声音+55%的表情微笑是赢得客户良好印象的直接原因，也是拉近彼此间距离的有效手段，在客户服务中，微笑时客服人员必备的一项基本素质，也是赢得客户的前提条件和最好的语言。Ⅱ眼神Ⅳ肢体动作语I微笑Ⅲ手势语眼神的动作和变化尤其能反映人们内心的思想和情绪等，因此客服人员一定要学会通过眼睛这扇窗户来观察客户的内心想法，同事也要学会利用眼神的交流向客户传递你的真诚和关心等。手势语言主要是通过手指、手掌、手臂所发出的各种动作想对方传达信息的一种交流方式。包括人们在行走、站立和坐卧过程中的所有动作姿势。密采如何吃满分1分钟接待，递名片，做自我介绍3分钟入座倒饮品及点心5分钟内拿到客户所需的车型宣传册7分钟要请试驾车辆1.时间安排2.专业知识3.关于印象要主动的说，不可少说，更不能不说要用标准的话说，不要用相似的或者个人理解的通俗的话说先说得分的，再按自己习惯的卖车满意的服务是一个人对另一个人认可的一种基本模式真诚的态度是一种人对另一个人认可的钥匙更多的礼貌是一个人对另一个人印象的加分利器客户到店应该必须讲到的知识六步骤的介绍要领前方—品牌和动力侧面—安全与设计斜后方——运动和悬架后备箱—人性化驾驶室—操控性和品味驾驶室后方——乘客的安全和舒适四环标识：“X先生、您可以先站在车前整体地看一下我们的奥迪车，首先映入我们眼帘的就是它突出的四环标志，四环代表了奥迪这一品牌是由四家公司（霍希、奥迪、漫游者、DKW）的联合，也代表了这四家创始公司的精诚团结。它最早成立于1899年，由奥古斯特-霍希先生创建。自从奥迪品牌诞生的第一天起，就一直致力于生产高档豪华品牌轿车，至今已经有一百多年的历史。奥迪将“突破科技、启迪未来”作为自身的价值核心，以“进取、尊贵、运动”作为自身的品牌理念。”格栅：“新款奥迪采用了一体式进气格栅设计，与以往分体式进气格栅相比，一体式进气格栅能够更好的提高发动机的进气量、加快散热，尤为重要的是它使整个车身显得气宇轩昂，彰显尊贵，非常符合您的身份，是高层成功人士的首选，有利于提升企业和您的个人形象。”“V”字型发动机盖：“您再看奥迪前机盖呈“V”字形，“V”字形的设计与一体化进气隔栅完美结合，使整个车身显得更加的动感，很好的诠释了奥迪“运动”的品牌理念。“V”字形同样意味着胜利与成功，更好的显示出您的尊贵地位。”客户到店应该必须讲到的知识•尾灯：“现在我们站在斜后方，您看一下，奥迪采用了分体式设计的尾灯,和前大灯相呼应,引领了现在汽车设计的潮流,体现了奥迪突破创新的品牌理念.尾灯和扰流器的过渡自然协调,与腰线相衔接更加突显了运动特征.”•腰线：“腰线伸展到整个车身,后高前低,使整个车身感觉蓄势待发,顶棚线采用了轿跑车式的设计,反映出了驾驶者不断进取的精神.”•尾部：“整个尾部采用了空气动力学设计，在减少风阻系数的同时也减少了后轮上跳的幅度，增加了车的稳定性和乘座的舒适性,给乘客和驾驶员带来更好的驾乘体验。”•悬架:“四连杆前悬和梯形后悬架,由减振器、辅助弹簧和梯形连杆组成，提高了转向精度、直线行驶的稳定性和制动系统的性能。同时采用了空气动力学的底盘设计，在车身后部对后桥加装了保护罩，在降低风阻的同时增加了对沙石冲击的保护，确保机械部分的使用寿命，降低了您将来的维修成本。”深化再深化重复再重复技能习惯素养沟通就是谈话，不用真诚的心态去沟通以我为中心不顾及客户的感受，不够礼貌分不清主次，不用标准话术而用自己理解去讲不用流程走，没有中心思想，想起来啥说啥不能始终如一，但也不借助其它的辅助资料密采中常见的误区真诚礼貌的语言沟通清晰的书面记录沟通标准的肢体动作与表情借助多媒体的互动方式根据不同的事件去影响如何沟通更标准企业如何做？4S店终端业绩提升终端运营管理综合提升4S店终端管理者综合能力及素质训练收获效果采用手段打好基础管理能力提升职业态度端正专业技术具备如何执行好•将厂方“用户服务标准”深化到4S店日常服务标准中，使厂方的标准得到切实的贯彻和设施。要所有的人始终如一•发现了问题，要在第一时间去改变它，同样的错误决不要犯第二次，特别把容易犯错的问题整理好借助工具•通过检测找到自己足，借助提醒表，录音笔等工具，加强自己的知识和自己执行能力。明白意义•通过神秘访客的监测不仅可让自己的销售能力提高，而是执行能力的提高，从而是自己综合能力的提高，为自己将来的转型奠定了基础改变问题始终如一要有压力•每个人时刻保持一种无形的压力，促使其在整个工作期间始终不敢放松，保证良好的服务质量，不要放松•团队精神•互相协作1所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现2每个人做好每个人的事情是不够的，要互相帮助，互相支持，互相鼓励，这才叫团队精神1如果你发现了同事接待的客户像是神秘客，你会关注吗？你应该如何处理？2看到同事接待过的客户走了，桌上垃圾没有人收拾，你会如何？3如果同事的客户来了，他在忙，让你接待你会全心全意接待吗？4试驾时如果试驾专员没有提到的问题，销售顾问会及时的补充吗如何做？流程要有中心思想问卷内容电话接待展厅接待需求分析产品介绍试乘试驾协商议价展厅设施展厅氛围售前跟进销售顾问的提高分三步走：1销售顾问在整个销售流程，始终要有中心思想（右图），这样就不会有任何遗漏的大项。2配合用提醒表，在每个小分项上做到位。3完善自己的话术，做到流畅的运用。4每个环节做什么事，不要因为客户而改变每个环节的次序，尽可能的不回答跨环节的问题，特别是问价格优惠之类的讲车要专业如：运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值卓越的关键元素：•不要停留在对产品数据进行陈述的层面上•展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系•清晰地介绍配置对顾客的好处特性（feature)优点(advantage)利益(benefit)•突出与顾客兴趣相应的配置•在描述及演示配置时，用名称提及配置，并指向或触摸配置•确保顾客完全理解•如可行，邀请顾客操作•清晰讲解配置功能、工艺和技或竞争优势•在介绍时及时获得顾客认可•说明配置为顾客发挥什么作用•应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述•使用措辞：“这对你来说意味着……”认可(approve)比较(compare)提升(exaltation)•认可顾客的判断•承认竞品车型的优势•牢记顾客需求，发现梅赛德斯-奔驰与竞争车型相比的其他优点•从对顾客有意义、并对梅赛德斯-奔驰有利的方面进行比较•可供选择的方面有：•车辆配置•厂商声誉•第三方推荐•其他客户的评价•强调梅赛德斯-奔驰与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求•明确梅赛德斯-奔驰在竞品比较过程中的优势地位运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势卓越的关键元素：•竞品比较时，ACE技巧都是有效的应对方式•使用ACE时需具备丰富的梅赛德斯-奔驰和主要竞品知识•可信度是在竞争对比中胜出的关键利益(benefit)澄清(clarify)转述(paraphrase)解决(resolve)•通过开放式问题进一步澄清顾客的异议•忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题•采取积极倾听的技巧确保您准确地理解顾客的异议•用自己的话来总结顾客的异议•转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整及确认他们的担忧•转述让您有机会把顾客的异议转化为您更容易应对的表述形式•从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让您更容易用专业的方式加以回应•亦能显示您对顾客问题的关注并积极响应•承认他们的担忧，理解并认同顾客的感受，然后给出您的解决方案•顾客异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会•在回应之前先倾听顾客的意见•用CPR方法将异议转化为卖点（客户利益）•对顾客表示关怀，以提高成交的机会运用CPR技巧处理顾客异议，为顾客提升价值企业如何做？•文字•录音•产品资料•名片•4S店管理人员评估审阅•销售顾问审阅自查•调研公司跟踪辅导调查资料反馈调研审查汇总评估反馈跟踪神秘访客调查的反馈及跟踪辅导问题人人都要有自己的工作目标目标会有助于你欣赏自己的劳动成果目标能开启你的创造力目标令工作更容易如何让自己的销售事业越做越好？行业热爱感恩理念超强执行自我完善我们能得到什么？具体体现在哪里？展厅接待是锻炼沟通能力的一个很好的平台,而沟通能力是人际交往能力的基础，为将来职业发展做好准备展厅的客户群决定我们接触到的都是在社会上有所成就或者有着优质人脉网络的人群，可提升自己的人脉存折自身职业发展人脉网络建立做好神秘客能得到什么展厅的客户群决定我们接触到的都是在社会上有所成就或者有着优质人脉网络的人群，可提升自己的人脉存折展厅接待是锻炼沟通能力的一个很好的平台,而沟通能力是人际交往能力的基础，为将来职业发展做好准备