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“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点：他是你的顾客，他是你的推销对象。另外，一些实际的销售技巧固然很重要，但也要重视客户分析，并将客户分析贯穿于销售过程始终，然后才是灵活应对变化。一、价格至上型“价格太贵”，这是客户最常见的托辞1、误区（1）、注意力太集中于价格，入题就是销售谈判、和客户谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值。（2）、把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。（3）、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜，如何优越”（4）、高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略（1）、转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）、搞好私人关系（3）、了解[客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4）、多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已经不是最主要的问题（5）、不要在电话里跟些类客户谈价格（6）、假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵。3、成交策略（1）、确定今天可以成交，再让价格（2）、在其它方面作一点让步，然后再成交（3）、不作任何让步，同客户成交二、无权购买型客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机三、言行不一型在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略1、开门见山，询问得具体一些（1）、要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿意立即签约（2）、追问到底，最迟何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大程度上能够实现（3）、即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就清他作出更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房子，但我们的经理并不认识你，他只认书面的东西，你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）、了解详情（2）、千万别问”已经太晚了吗“（3）、立即参与竞争（4）、为以后考虑四、抱怨一切型每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎在话题，然后正面回答这些问题五、口称缺钱型他们费尽心机，不过想推托而已1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。六、优柔寡断型决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与现解会打消他们心中的疑惑，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的，就定下来吧”，让客户有种解脱感。七、生硬粗暴型不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判断一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘记了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。4、摆脱困境（1）、使他忙于回答问题，请教他问题（2）、增加彼此的人情味，感染他（3）、让你的销售经理来做“白脸”（4）、如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……”，使其意识到自己的过分（5）、休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单，假底价表等八、自以为是型不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你产品的忠告他自以为对房地产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，一条条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。九、其它类型客户例举1、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。对应原则：以诚待人，以专业的内容去信服于他。2、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上，取得他的信任，快刀斩乱麻。3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃应对原则：要了解他实际的需求，切记自说自话。4、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来，不能说服的，让他尽快离开现场，激将法。5、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢，谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。6、求神问卜型特征：决定权操纵在P神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他，适时以迷信、风水等引导说服，买通“巫师”或风水先生。7、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易作出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他，用业绩来鼓励他，说服他。8、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事情都会刺激他应对原则：少说多听。9、故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。10、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。对应原则：用威言相逼，斩钉截铁。11、金屋藏娇型特征：出钱都通常都不愿意曝光，决定权不在出钱的另一方。对应原则：抓住他（她），赞美她（他），尽量让他（她）一次性付款。当然，客户心理远不止这些，以上只是略举几例，更多的还是要在实践中总结、摸索。