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美容行业营销秘方课程（不懂销售的人就会“面黄肌瘦”销售品质决定了生活品质）⒈什么是人员的销售？人员推销是一个面对面的交流过程，是将固体特质改变成流动物质的一种手法，其目的是促进货物，服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足感及需要的途径。⒉销售所能带动人员的潜力因素：①作为销售人员你要与许多人打交道，处理问题，时间久了就会对人、物及工作内容有一定的深刻认识，使你获得外界的尊重及市场的价值，往往大量的领导人才都是以销售作为基础的台阶。②丰厚的经济收入（包括物质及精神），它是一项非常丰厚的工作收入，一名成功销售人员，它的收入将比任何行业人事增长的更快，这全有赖于你的努力，并带给你满足感，据一个研究机构的报告，在5千多个人群中发现销售人员往往是最快乐的人。③销售可提供你快速晋升的机会，加强工作的保障。④是一项具有刺激性和挑战性的工作，而且还是一项机动的工作。⒊销售工作的类型：可分为零销售和专业销售，而美容行业所兼具的就是双重性的销售，它包括商场的柜台销售，物品店的一对一销售，美容院的集体专业型销售。⒋一个完美的推销人员=销售成功完美的销售必须或至少有良好的个人品性，全面的知识和开阔的眼界，以及优良的销售技巧。-顾客个性类型样本一、顾客个性类型：健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题。少言寡语型：如果说得太少，就有点麻烦了，然而，不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或者产品供给不足，那么及时向顾客指出。不同意型：尽量不要与其争论和回击，保持总代表听他把话说完，同时面带微笑。胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。自我为中心型：这种顾客具有优越感、仔细聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。果断型：这类顾客很自信，知道将要购买什么。不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。-怀疑型：对他的反对做出反应，但不要和他争论，要多谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助，为了解顾客的需要，你可以问他一些总是然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。冲动型：这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做。分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详尽的解说，有条理性，不慌不忙，需要作出正确结论，给他们的住处越多越好。感情型：这类顾客对个人感情看得极重，价钱应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性。固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。性急性；性情急噪。爱发脾气。喜欢改变，迟钝性；爱好始终不强烈。不易兴奋。健谈性；聪明。适应力强为人大方。对人漠不关心。以上顾客的各种性格和特征。可作为美容远的技术人员在对待顾客时的参考-销售吸引点示例吸引点：何处使用声望：这可以用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与从不同的人，这些顾客将选择有良好声望的品牌和昴贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。随大流：这种方法适用于一些胆层和依赖型的消费者，或者是那些希望属于某种群体的人们，这些消费者想寻求跟随大流的时代感。舒适性：这对那些想获得生理上和心理上满足的消费者适用。内疚感：内疚感是一种强烈的感情吸引点，尤其适用于当产品或服务可以帮助买者所爱的人地，这常常用在销售人身保险单、百科全书以及小孩产品之时。价格：价格对那些顾客非常有吸引力，因为他们关注成本节约，同样，对那些主要消费品诸如房屋、汽车和大型家用电器、高级化妆品也非常适用。地位：对许多消费者而言，地位是非常重要的。一系列物品，诸如俱乐部会员证、衣物、汽车、化妆品直到有阔邻居的住房，都是以地位为基础来出卖的。服务：许多消费者，包括那些胆层型、依赖型、怀疑型都非常注重售后服务。对于汽车和大型家电尤其适用。-这些吸引顾客的因素能直接作用于买者的忠诚、对权力和认同的渴望而却步、正义感、想标新立异。你的任务就是在每次买卖中找到恰当的吸引点。美容院的销售促进策略正确认识美容院的“促销”一、美容院促销活动的特点：⒈效果的可预见性⒉易模仿性与差异性的难度⒊效益的短期性⒋消费力的透支⒌对支持方（厂家）的依赖性结论：过分依赖于促销花样的不断翻新，不可能使企业获得真正的竞争能力和发展能力。二、“促销”与销售促进严格来讲，促销就是销售促进，企业所采取的最终能够促进销售的一切活动都是促销活动。它分为两大导向：非消费权益导向（对内部、对通路、对利益攸关者）和消费权益导向（对消费者）。在这里，我们主要来讨论后者。-销售促进的目的细分一、以提高销量为目的挖掘潜力型：加快导入与渗透，获得比较性优势快速获利型：提高销量，追求快速资金流转快速淘汰型：快速清空库存二、以改善顾客关系为目的⒈以提高老顾客忠诚度为主：提高消费频率，提高每次平均消费额⒉以巩固新顾客为主：更好的消费利益或转换壁垒⒊以吸引潜在顾客为主：如何吸引首次消费？⒋争取竞争对手的顾客⒌争取流动型顾客⒍争取尚无消费习惯的潜在顾客-美容院的促销手法范例一、派单促销⒈派单要解决的问题是什么？增加业务量；新顾客数目过少；老顾客潜力不足⒉途径：开发潜在消费群体。⒊方式：通过派单吸引客流，通过免费试做，把他们转化为老顾客。⒋准备工作⒌确定目标消费群体：性别、年龄、消费力、职业、心理文化特征、生活习惯、其他⒍决定刺激规模与强度及预算：预计吸引多少客流？每个顾客投入多少？总预算与预期收入？⒎宣传单或礼券设计：主要信息是什么？传播什么样的形象？支持点是什么？必要信息是什么？-规则、时间、抵用金额、发起人、地址、联系方式、联系人⒏决定派单范围：消费圈的划分方法、制订地图、确认主要场所、标明主要单位与机构、评价各单位价值、决定路线、地域覆盖策略（是广泛覆盖还是重点突破？）⒐决定时间安排：总体进程、每天覆盖规模、反应周期预估⒑决定人员调配：由谁派单？时间与人员安排计划⒒顾客接近方式：了解目标顾客群体的心理文化特征与生活习惯⒓决定现场服务安排人员调配⒔效益挂钩⒕制定跟进计划⒖效果评估改进方案⒗存档二、打折与变相折价（暂略）三、贵宾步（暂略）终端促销活动的组织与管理程序一、策划阶段二、计划阶段三、执行阶段前期筹备/中期控制/后期跟进⒈要解决什么问题？⒉要达到什么目的？⒊要传达什么信息形象？⒋对哪些人传达？⒌用什么方式传达？⒍在什么时机、场合？⒎是否需要其他单位配合？⒏活动流程？⒐怎样进行前期宣传？⒑活动流程中有哪些地方可以简化、优化？⒒流程中有哪些作业部门？⒓各部门中有那些衔接环节？⒔各环节如何管理？⒕可能出现哪些意外，对策如何？-⒖是否要收集特定情报？⒗活动后的跟进与评估？⒘预算⒙重新检讨计划⒚作业时间、任务、人员安排表注意平时积累：顾客情报、分级、满意度、企业常规宣传资料的完善。销售时间的产品展示销售展示：把顾客带到接待桌前，给她倒一杯清肠茶（排毒茶），（在顾客喝茶的同时，把刚才做美容的小推车推过来，做个小实验。每次做一个实验即可，做完实验切记在顾客档案上作登记，以便提醒自己下次顾客再来时继续提醒她这种产品的好外）。展示一：把你的手伸过来给我，我跟你做个小实验。（用一支圆珠笔在顾客的手上画几个圆圈，把少许雪美姬洁面泡沫滴在圆珠笔痕迹上停留1分钟，圆珠笔的痕迹就会随之脱落。）暗示：好的洁面产品性质温和，无刺激，可以把脏的东西彻底清洁掉，毛孔可以得到舒展通透，皮肤自然白净，感觉好像变轻了一样。展示二：把你的手伸过来给我，我跟你玩一样东西。（用一支圆珠笔在顾客的手上画几个圆圈，把少许束颜坊嫩白祛角质哩放在圆珠笔痕迹上，用手轻揉一会儿，皮肤上就有很多皮屑被推起，圆珠笔的痕迹也会随之脱落。）暗示：这是我刚才给你用的束颜坊嫩白祛角质哩，它会很温和地把皮肤老化的细胞清除掉，里面含有的成份可以不知不觉地帮助皮肤细胞更新，这是为什么做了美容，皮肤会显得娇嫩了。你闻一闻，是不是植物的味道？摸一摸，是不是皮肤变细变滑了？展示三：美容师手拿一瓶玫瑰补充水，让顾客闭上眼睛，在头部前方约10公分位-置上喷洒，补充水徐徐洒落在顾客的脸上，让顾客做深呼吸，尽情吸入玫瑰花香甜优雅的气息。暗示：玫瑰花是花中皇后，适合任何女性的皮肤，能够调整女性的皮肤分泌和生理功能，这种玫瑰补充水是在提取玫瑰精油时，分离出来的花朵纯露，保持了玫瑰的天然滋养成分和优雅迷人的芳香。（注：各种产品的销售要点请详看公司产品说明）销售决定：你的皮肤是……的皮肤，现在的情况是…，我现在给你开一张处方，每天按照我给你的建议护理皮肤，你的皮肤会变得…。（用我公司XXX品牌帮顾客做购买决定。）送客：把顾客送到门口，并预约她下次来的时间。暗示：如果在非繁忙时间来，还可以参加我们的每月一销售活动。顾客资源的开发与管理顾客资源管理中的几个价值观问题一、交易导向与关系导向在过去很长时间内，经营者一致认为自己只是在把产品卖给顾客，这就是我们所说的交易导向，在交易导向下，经营着所关心的只是产品、价格、渠道、促销。随着现代营销观念的逐渐普及，越来越多的经营者开始将关心的重点转向消费者需要什麽样的产品，消费者在什麽样渠道购买更方便、消费者对不同价格的接受情况如何、如何与消费者进行更深入的沟通。经营者发现，竞争的优势已经不再简单的取决于谁能向消费着提供更好的产品，而是要看谁能和消费者建立更良好、更稳固的关系。这就是我们所说的关系导向。二、关系管理与资源管理在现代营销观念下，经营者们逐渐认识到，顾客本质上是企业的一种资源，而不止是收益。说顾客是一种资源，是要提醒各位经营者，你所拥有的顾客，你所赚来的现金，绝不是一个静态的结果，而是同样需要你去管理、开发。随着开发策略的不同，也将带来完全不同的收益和经营结果。-三、顾客至上与做顾客的上帝我们一直在说“顾客是上帝”，但很少有人想过，如果顾客真的是上帝，那么，有一百个顾客就会有一百个上帝，你怎么可能同时对一百个上帝保持虔诚呢？如果上帝的要求各不相同，你怎么可能同时让一百个上帝都满意呢？所以，我们提出这样一个建议，取悦顾客，而是要教育顾客，引导顾客。顾客价值的等级评估一、顾客档案的建立与维护目前大多数美容院都已经建立了自己的顾客档案，对于顾客的姓名与联系方法都有记录。但也只是记录而已，很多经营者还不知道顾客档案究竟应该包括哪些情报，对这些数据如何进行分析。要知道，如果没有分析，什么档案也只是废纸。一般来说，顾客档案应包括顾客基本个人资料、健康状况资料、历史消费记录三个大的方面：⒈顾客个人资料主要是方便对顾客联系和售后服务跟进，这是美容院的一种资源。⒉健康状况资料主要是对顾客美容后的效果和健康状况进行追踪；⒊历史消费记录则是为了给营销分析提供依据。所以，顾客档案不但在建立之初就应该明确要记录的信息与分析原理，更重要的是，在日常经营中对数据及时更新并进行例行分析。二、顾客价值等级的划分对顾客群体进行分级，是为了根据不同群体的消费特点，有针对性地进行管理。不同级别的顾客，应该采取不同的开发管理策略，以便节约时间和顾客维护费用，使有限的精力能得到最优化的分配。-三、各等级顾客的关系管理一般来说，在顾客数目多，平均利润低的情况下，顾客关系水平不要求很高。在顾客数目少，平均利润高的情况下，就要求经营者与顾客间建立密切而且持久稳固的关系。总体来说，美容院是顾客数目比较少，平均利润较高的行业。要求和顾客建立稳固密切的关系，对其中的重