搜索
全面的管理资料下载预期价值：产品或服务本身所应该具有的功能期望价值：产品或服务以外将带来感觉上的愉悦附加价值：决定天平倾向哪一边的砝码•顾客购买产品付出总和=金钱+时间+精力+情绪•顾客要买的不仅仅是产品或服务本身给他带来的实用性•顾客应该获得=预期价值+期望价值+附加价值全面的管理资料下载顾客满意=QVS•品质:quality•价值:value•服务:service•顾客满意就是三个数的函数•顾客要求得不多关键时刻做出关键服务才是最重要的全面的管理资料下载顾客满意定律•杠杆比---24倍:一个不满意的顾客会影响24个顾客•扩散比---12倍:一个满意的顾客会告诉身边12个人•成本比---6倍:开发一个新顾客是服务一个老客户成本的6倍全面的管理资料下载一、从顾客的角度来看不管是潜在的、现在的还是过去的你所从事的、经营的目的是取悦于顾客让他满意（相对值）全面的管理资料下载•寻找新顾客的价值昂贵促使你服务于老顾客：---服务新顾客的费用是服务老顾客的7倍---在营销业务过程中，时间与精力的分配：老顾客60%；沉淀顾客10%；新顾客30%。全面的管理资料下载•你必须明确目前的顾客是很有价值的全面的管理资料下载•满意的顾客总是宽宏大量的：任何时候顾客是不能完全满意的不要害怕顾客的抱怨与投诉全面的管理资料下载•顾客更关心的是你对他的态度而不是其它：全面的管理资料下载•一个顾客的价值不是一个“一”能够衡量的•迅速而快捷的解决问题•能妥善解决顾客的投诉，至少有70%的顾客会再次光顾，能及时处理顾客的投诉有90%的顾客会经常光顾•案例:沃尔玛全面的管理资料下载二、从某种意义上讲你向顾客销售的不仅是商品、服务、利益而是某种价值全面的管理资料下载•顾客需要的往往是一种周到的关怀而不光是产品本身•要知道顾客需要什么取决于你的努力与真诚感知•要善于发现与创造顾客需求•是否有价值只有他先感觉可以获得才可能给机会给你去实现和兑现承诺全面的管理资料下载三、站在顾客的角度看问题:---顾客是以自己的标准来衡量事物的价值---如果你要取悦他们你就要以一个顾客的眼光看待你自己所提供的商品或服务全面的管理资料下载•顾客购物时并不只是直接购买商品的预期使用价值，如果要取悦他们，必须给到他们心中所希望的期望价值，哪怕只是描摹的；案例：强生浴用品定位的成功全面的管理资料下载•一种商品或一次服务，它的实际价值与顾客的期望价值肯定是有差距的，你应正确对待，客户会通过你的持续服务，自己缩小差距（理想与现实的差距）案例：欧美亚瘦身产品的售后服务全面的管理资料下载四、顾客一次不满意你不仅要考虑到现在还要考虑到将来的所有的不满全面的管理资料下载•顾客为何购买我们的商品•贵与不贵取决于是否物有所值•为顾客提供的是价值而不是简单的运送商品•影响顾客购买行为的因素•售后服务对取悦顾客的重要性•给顾客提供的价值是竞争对手所不能的全面的管理资料下载五、不满意的顾客本身并不是你要解决的问题相反是你成功的黄金时机全面的管理资料下载六、那些挑剔的顾客是你的白金顾客如果你能取得他们的信任那么你就能立于不败之地全面的管理资料下载•不要惧怕顾客的抱怨任何服务都不可能是完美的•倾听完客户的抱怨、挑剔后应先道歉，找寻问题所在然后积极的去解决（态度决定一切）•当你将这一抱怨化解完后你已经拥有了一群满意的客户全面的管理资料下载七、如果你决心致力于解决顾客的投诉和不满就把它当成是挽救一次顾客的不满而不是一次不成功的销售全面的管理资料下载---与顾客往来建立私交•专心接待顾客•真诚对待•尊重顾客的人格•不以貌取人全面的管理资料下载---与顾客往来建立私交原则一：顾客永远是对的原则二：当顾客真的错了的时候请参照原则一全面的管理资料下载---与顾客往来建立私交•帮助顾客解决问时，应耐心听他说完，这样容易把顾客的聚焦点从抱怨上转移到解决问题上来，插话、打断与争论只会使对方更聚焦到抱怨上来全面的管理资料下载---与顾客往来建立私交•我是站在你这边的让对方感受到：--我已认识到了问题的严重性--我很重视这件事--让我们一同去面对这件事全面的管理资料下载---与顾客往来建立私交•体面的结束交易：--确认顾客的投诉抱怨--这次解决的方法满不满意--让他一定感觉到下次有事发生的时候，我还是一如既往地、真诚地对待--非常得体地结束这件事全面的管理资料下载---双重满意：•让顾客得到满意的同时为你增加了下一次交易机会全面的管理资料下载---双重满意：•提供市场情报：投入的心态你将从顾客那得到的是准确的市场反馈信息全面的管理资料下载八、要想留住一位不满的客人你必须投入额外的价值去弥补你最初许诺却未能兑现的承诺全面的管理资料下载---你如何去增加附加价值你会不会得体的送出附加价值：全面的管理资料下载•把它当成一种契机，顾客的拒绝意味着成功的开始，不满的顾客是一次机会，并且是唯一的一次机会•作出主动反应，要让客户感觉到你是在努力帮助他•诚意的作出答复，不管这个答复是否肯定（视你的权限范围而定，若超出应即时请示，由上司帮助一起来解决，忌以此为借口拒绝）全面的管理资料下载---以顾客为中心所有话题都要围绕着客户一定要说别人的好不要说别人的不好要有一颗感恩的心：全面的管理资料下载---向客户表明你在做什么：你要做的不只是纠正错误同时也是在关心对方的利益全面的管理资料下载九、如果客户不买或退货怎么办全面的管理资料下载•询问原因，争取扭转对方的想法与决定•如果坚持退货，就大方地接受•要巧妙的找出客户拒绝的真实原因•寻找其它的成交途径•为再一次成交寻找理由全面的管理资料下载是顾客对自己期望没有得到满足的一种表述顾客投诉:全面的管理资料下载处理投诉的程序:•让顾客发泄•充分道歉并表示关心•收集信息•给出一个解决的方法•如果顾客仍不满意,问问他的意见•跟踪服务全面的管理资料下载第一步:让顾客发泄•要辩明问题：仔细、耐心的听清问题全面的管理资料下载这种姿态能让对方感受到你对他所说的重视程度,因为这在解决抱怨中很重要。倾听全面的管理资料下载•用并联语而非转折语:“…同时…”代替“…但是\然而\可是…”•下列句型应避免使用：“你可能不明白…”“你肯定弄混了…”“你应该…”“你弄错了…”“这不可能的…”“你别激动…”“你不要叫…”“你平静一点…”回答的艺术全面的管理资料下载说声对不起让顾客知道你已经了解了他的问题第二步：充分道歉并表示关心全面的管理资料下载第三步：收集信息•详细询问事件的全过程•通过提问的方式(开放式的问题),收集足够的信息,以便帮助对方解决问题•你必须确保你对问题的理解和顾客相符全面的管理资料下载当错误无法弥补时你认为应该怎样做提问：全面的管理资料下载第四步：给出一个解决的方法•去解决问题及了解解决问题的限度•你需要拿出一个双方均可接受的解决问题的方案•告诉客户用以弥补他不满的价值，同时保留选择的余地全面的管理资料下载补偿性关照•一次免费的服务•一件小礼物•给个折扣•加时\加料的服务全面的管理资料下载第五步：如果顾客仍不满意，问问他的意见•您希望我们怎样做•解释你这样做的目的就是希望对方满意•如果你有权处理应尽快解决如果没有赶紧找个可以处理的人全面的管理资料下载•向顾客了解解决方案是否有用是否还有其他问题•如果发现顾客对解决方案不满意则要寻求一个更可行的解决方案第六步：跟踪服务全面的管理资料下载