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客户开拓技巧成长的天空•轻松起步•人脉拓展•效率经营•突破限制缘故市场开拓技巧•乔吉拉德：你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人•成也缘故•解决了客户依赖•败也缘故：少了按部就班缘故市场经营的关键•缘故市场陌生化——变有缘有故为无缘无故走出缘故误区•“给个面子”•“帮个忙”•三下五除二搞定•买也得买，不买也得买•自已人不用那么麻烦•还有呢？……解除心理障碍•不好意思，怕丢面子•不敢开口提保险•不敢伸手要保费•怕担人情•怕负责，对公司没有足够的信心•认为是赚人家的钱•……•让所有我爱的人和爱我的人因我而存在，而一生无忧，了无遗憾！按部就班——把有缘有故变为无缘无故•当成客户来对待–克服心理障碍，用专业的态度进行销售–是自己实践和熟悉销售技能的机会•认同公司、认同行业–自己对公司对行业要充满信心–掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD•认同自己的选择–讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定无悔–以自己专业的服务给缘故客户以信心按部就班——把有缘有故变为无缘无故•深入说明“寿险的意义与功用”–利用真实事例进行讲解–利用资料进行讲解•阐述对其保险需求的分析–发现需求点–针对需求点进行风险规划•针对需求制定详细计划书–制作的计划书要有保留价值–更要符合客户的需求，而不要顾忌保费按部就班——把有缘有故变为无缘无故•把握促成机会–大胆开口–克服“钱”的困惑•更要作好售后服务–不是可做可不做，而是更要做好–为培养自己的业务来源中心打好基础•你的精神面貌和敬业精神就是最有力的无言说明用正确的理念、专业的销售让“快乐行销”从缘故开始！•缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金•是我们寿险生涯的有力后盾•多一个用责任维系亲情的机会转介绍的经营技巧•经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人——约翰.沙维奇转介绍的基本功——如何要求推荐•步骤一：让主顾认可你的服务并建立好感•步骤二：用引导性问题要求推荐–你和谁一起工作的？–业余时间你和谁一起下棋/打牌/消遣？……–你为谁主持婚礼–你最好的朋友有哪几个？–……转介绍的基本功——如何要求推荐•步骤三：及时递上纸笔–注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方•步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行和筛选–……如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的第一次拜访有很大帮助•步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况注意：在没有提出五次要求之前决不放弃转介绍重要技巧•不断开口要求•加温并升级你的转介绍转介绍名单四层级•冷漠的转介绍•稍微有热度的•温热的•炽热的冷漠的转介绍•只得到他的名字、电话，转介绍人不允许使用他的名字•状况：除非这类准客户对你的产品有明确的需求，否则拒绝的可能性很大•实质上只是一个有方向性的陌拜稍微有热度的•名字电话以及使用推荐人姓名的许可•状况：有个机会展开与潜在客户的谈话，仅此而已•转介绍时一定要求使用名字微热•除上述之外，推荐人告诉你这位潜在客户的简单资料•状况：有针对性的谈话和成功销售可能•不要记下名字和电话就OK多问一问•你是如何认识这位朋友的•关系如何•您能否告诉我一些他公司的讯息•他的个性怎样，是否率直•他有什么嗜好或兴起•您为什么认为我们能谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多•……稍微有的热度的炽热•加上明确被介绍人在你的商品上有着明确需求，并取得推荐•状况：直接进入产品方案的设计，最有效率的销售•加温你的所有转介绍名单加温的前提•良好的客户关系•克服逃避的勇气加温升级的方法•由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给被推荐者加温升级的方法•由原推荐者在我的信函上加上附注加温升级的方法•为你的推荐来源设计特别的信纸并请他写出个人问候信函加温升级的方法•要求推荐者打电话给新的潜在客户加温升级的方法•要求的推荐人与潜在客户共进午餐加温升级的方法•参加推荐来源所属团队的活动和聚会转介绍的其他方法•感谢•主持一个活动（联谊会，研讨会、讲座）•保持联络，不断播种•接纳孤儿保单•使用简讯•演说致富•找人为你吹号角•回馈推荐人目示市场开拓目标市场建立的第一步•建立客户来源中心•客户来源中心是业务员的分身六个好人•合格客户来源中心的特征–好事的人–好利的人–好心的人–好人缘的人–好接近的人–好口碑的人利他——客户来源中心的养护•帮助他的工作或事业•树立“互惠互利”的双赢关系•提供休闲、管理方面的信息•你在与对方交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多谈话你自己或你的成就建立保险观念——客户来源中心的经营•让他了解保险对家庭的功用•让他了解什么人非常需要保险•保险种类及目标市场•保险购买点分析•简易的推销流程•向他赠送公司的各种宣传资料、手册、画册等培植你的目标市场•建立影响力中心培植你的目标市场•为专业杂志撰写文章培植你的目标市场•编写自己的文宣培植你的目标市场•赠送特别的小册子培植你的目标市场•创造教育机会培植你的目标市场•支持一项活动培植你的目标市场•调整做业务的习惯和方法培植你的目标市场•阅读专业杂志和书籍保持市场敏感度培植你的目标市场•拟定行动计划计划要素•这个行业或者族群，也就是您专注的目标市场名称是什么？•这个目标市场是否则够大？•这个行业有没有区域性的公会或者协会？这个族群有没有自己的组织或活动？•他们都阅读哪些专业期刊或出版品？他们需要什么资讯？•他们参与哪些活动？•谁在这个行业或组织中有影响力？•他们一般的需求、目标和担心是什么？目标市场的自我定位•有用的资源，而非销售员目标市场的自我定位•尽可能成为第一位目标市场的自我定位•不要给他人造成压力目标市场的自我定位•强调使人们获益目标市场的自我定位•选择定位的五项规则–认真分析自己，你有什么资源（关系、背景、资讯技能、专长……–什么人需要你的某项资源–这此人有没有销售价值–包装你的资源–推销你的资源效果•祝大家业绩不断，空间无限