风火地产花港客户访谈整理与总结

时间：2009.2.15地点：售楼处现场人物：风火广告7人成交客户14批花样年·花港客户访谈整理与总结李小姐&卫小姐：年龄35岁左右，亲戚关系，均为自住客。在08年12月31日同天成交单位2E（一房）和2D（两房）。样本1•自己经营物流业，已经在盐田工作了5/6年，一直都生活在盐田区，偶尔会去东门购物。目前是首次置业。•现觉得租房不如买房，认为这里是有升值的余地，先住5年，价格总之不会亏。看中了装修，看过鹿港和金水湾，虽然那边地段比花港好，但是毛坯房。知道花样年，没有关注过广告，因住附近，看着花港完工。•对户型结构、装修品质不太满意，对安全问题也表示担心，很苛求第一次买房就能很大程度地改善生活品质。何小姐，08年8月18日成交单位12J（一房），自住客，老公为HK人，无工作，好狗。样本2•住在罗湖10多年，好几个小区都住过，想换个居所，多种生活可能。•看过依山时代，买花港完全是看中这里空气好，有梧桐山，外立面不错，而且带装修。盐田生活节奏缓慢，消费低。认可盐田港的价值，以后有升值潜力。•会关注房交会，通过春风路中介广告而来，不了解花样年。已经介绍朋友来买了一套。陈小姐，湖南人，成交16层一房，投资。样本3•现住春风万佳长丰园，以后可能会偶尔过来住下。在观谰有自己的工厂，工作时间比较灵活。•倾向两房，但结构不及一房。房大，客厅实用。通过中介介绍而来，看中房型，和发展前景“港口城市”，一次性付款。•下定速度快，比较专业自信，有过四次小户型投资经验。•了解花样年，是家大公司，形象好，服务好。蒋小姐，于08年12月28日成交15B一房（精装），现居梅林，投资样本4•通过星彦地产三级市场介绍而来，主要是看中其旅游潜力，没有考虑其他因素。不知道花样年，认为其现在的价格也便宜，精装用材很好，如地板。关注楼上酒店公寓快点启动，能与旅行社联动，将房子委托物管处出租。建议：要有餐饮业，吸引人气。•属于喜欢投资，但吃水不深的投资人。不喜欢存银行，手上闲钱不多也要想办法变股票，变房子，喜欢在这方面花心思，但毕竟经历有限，很多投资信息还不了解。比如对区域政策、旅游业行情等。李小姐，12月30日购18K两房，与父母自住，有小孩，首次置业。样本5•和老公都在盐田工作。老公曾在花样年工作，了解花样年。•关心小孩就读问题，觉得当时买花港纯属冲动，曾在莲塘看二手房。购买主要是因为上班方便，价格也合适。认为现在购买的房子太小，衣柜小，没有收藏空间。•不了解广告。希望今后能增加小孩活动场所。认可专车服务。施先生和哥哥，单身。春节前购两房。样本6•来深圳十年，原住银湖，工作在福田，公司就是自己的，有车。不受区域限制。朋友倾向南山，推荐他“鼎太·沙发”，但是看了之后觉得七期中边缘离高压线近，位置环境不能接受。•购买理由排序：物管品牌（和发展商一起）——价格——交通（深盐二通道、北山道）——大梅沙，去海边比较近——和哥哥一起住，上面是酒店式公寓，亲朋来了可以直接住酒店•喜欢上网，在网上看到花港的广告，喜欢爬山、游泳、温泉等等，建议搞相关活动，带朋友来参加。孙先生的同事，两夫妇，妻子怀孕了。春节购两房。样本7•现在坂田华为工作，以前看过第五园，金域华府，暂时不考虑买车•购买原因：靠山靠海，给宝宝一个好环境。未来的规划好，有投资前景•之前不了解花港，没看过广告，完全听一个朋友而来。对房、门质量不是非常满意，户型感觉小了点，阳台作用不大，潮湿，房间没有主次分。但考虑到房子只是过渡，价格合理就买了。•喜欢上网、看电视、周末出去玩。沈小姐，30岁左右，衣着时尚。购买户型为15M，一房一厅（豪装）样本8•来深5、6年，首次置业者。目前从事笋岗做建材生意，住在罗湖西湖花园。一直有购房计划，08年持续的在关注罗湖片区的房价，后经朋友介绍花港后，价格比罗湖低，认为价格合理就买了。•会自住，因为自己做生意，并不属朝九晚五一族，但还是希望增加住户车班次，最好能有一路公交车直达罗湖。希望配套上，能有小超市、药店、7-11便利店等满足日常所需。觉得样板房不精致，豪装风格单一，如果有多种风格的装修风格，愿买豪装产品。特别指出卫生间洗手间大理石工艺精糙等问题。•对经济、国际时事较观注，看电视较少，觉得发短信比较容易接受，如果派发DM也会看。吴小姐，买16楼二房一厅（普装）。样本9•26岁，目前没上班，买房和供楼均由香港男友付款。现住在罗湖春风路，通过三级市场转介来的。•很早之前看过花港，也看过莲塘其它楼盘（美园），喜欢花港的户型，看了之后第一感觉就很好就买了，而且四十多万总价价格合理。•未来会自住，平时生活圈多在罗湖，希望公交多一些。•认可花样年品牌。认可短信这种推广渠道。张女士，四十多岁，重视保养、衣着光鲜，和五十多岁男友一起前来。购买了一房一厅，16B。样本10•目前工作在观澜，一周可能去观澜二次到三次。住在罗湖春风路。之前在深圳购买过三套小户型，因为各种原因卖掉了。•自住的话觉得房间小，不够放衣服，出租又不舍得，买来不知干嘛（可能周末会来住一下）对户型要求高，更喜欢开放式厨房。•认同片区的潜力，觉得未来会升值，认可花样年品牌。•目前交通不方便，没有公交直达横岗，希望以后附近有“出租私家车”之类的交通工具。骆小姐、齐小姐、宋小姐等（共五位），于去年秋交会购买三套单身公寓。样本11•年龄均在三十岁之内，白领，目前几个朋友居住在南山的一套三居室里，生活半径多在福田。•因为齐小姐对地产较了解，朋友都会听她的意见。她们认为首付四万多不贵，没什么压力，做为一个投资挺好，未来会考虑出租。•认为三、五年后如果地铁通了，有可能自住，但有的也认为太小，还是会考虑出租。•齐小姐通过短信和户外了解到花港信息。孙先生，购买两房，已经入住，孩子七个月大。样本12•工作在华为，从事翻译工作。•购买之前没有看过太多的项目，虽然工作在坂田，但对坂田周边的项目比较排斥，因为人口密度太大了；环境不理想；•不太想跟同事天天上班在一起，下班还经常见面；•通过网络看到花港的广告，当天来访当天成交，主要是太太比较喜欢，；•虽然目前上下班花在路上的时间非常长，但考虑到太太的感受，在一个环境好的房子里面安心带孩子，付出还是愿意的。•非常希望能够增设儿童游乐设施，否则孩子完全没有活动空间，下楼就是马路。蒋女士和妹妹，购买了两套两房，目前姐妹两个都住在锦上花。样本13•老公工作在福田，太太工作在罗湖；•在07年开盘期间就来看过花港，但对当时的价格完全没法接受；•08年去看过一些项目，但没有特别满意的所以一直没有购房，但一直都有比较明确的换房意向，因为目前居住的锦上花是一房，完全不够住，但对价格的承受能力有限。•偶然在社区当中看到了花港的单张，受价格吸引，和妹妹一家人一起来看过之后很快就都成交了。•由于有孩子，非常希望能够增设儿童游乐设施，否则孩子完全没有活动空间，下楼就是马路。张女士，买了一套一房一厅。样本14•朋友介绍过来，给员工住。•目前居住在盐田四房，有自己的物流公司，开马自达。几个层面的思考总结1、客户是谁（业主特征）人口统计特征年龄、学历、职业家庭特征结构特征、家庭收入、私家车状况、购房状况生活形态1、客户是谁（特征）4、购买了什么（产品）产品特征单价、面积、总价、房型产品的人群关系关于花样年了解和态度推荐购买个人特征年龄、学历、职业家庭特征结构特征、家庭收入、私家车状况、购房状况生活形态5、广告及信息渠道楼盘信息渠道户外广告牌报纸互联网电视2、在哪里居住区域工作区域3、为什么置业？购房目的需求考虑关注因素选择影响1、客户是谁（特征）投资客和自住客均占比例较大。投资客：25－40岁不等，但多为年轻的初级投资客。职业状况分布散，普通白领偏多，精英人士、大生意主很少。自住客：25-35岁为主，周边物流行业上班族和罗湖普通白领。来深时间5年上下，之前过着很一般的租房生活。两者共性1：有钱，但不是很有钱（从他们穿着也大致能体现），女性会整体偏多。2、在哪里投资客：集中生活在罗湖、福田区域。部分工作、生意在其他区域。自住客：集中生活在盐田、罗湖区域。工作亦如此。所以，他们很依赖班车，很希望配套尽快好起来，人气旺起来。两者共性2：他们的交叉区域是罗湖，盐田本地客虽工作在此，但生活半径也会划到罗湖。（在罗湖，比较容易找到他们）3、为什么置业投资客：认为市场差不多到底，这个时候出手应该比较稳妥。加上片区发展利好，项目价格合适，就当是存钱了。何况周边应该有不少租客，租金抵月供，很划算。自住客：1、首次置业，基本无舒适的居住经历。所以希望马上有。2、拓宽生活半径。可以经常在城市与山海间穿行。3、想要好点的环境，包括空气、建筑密度、人口密度、游玩的便利性。两者共性3：他们都重视项目的装修(马上住或马上收租）；敏感于价格，价高则可能喜欢也买不起；偏好有发展空间的区域。4、购买了什么（产品）投资客：一房、单房。总价低，首付低，出租率高。花样年品牌对其决策无影响。自住客：一房、两房。价位也普遍不高。与之相对应的是单身人士和小两口，对花样年有一定了解，基本都相信物管、招商、招租、班车等品牌服务。两者共性4：价位不算高的一房，之前受欢迎。但价位高的一房、两房，则抗性较大。目前无论是投资还是自住，都未表现出趋优选择的态势。5、广告信息渠道投资客：多为中介推荐，渠道直接，决策迅速。自住客：中介推荐＋短信为主。也有部分通过网络、秋交会进一步认知。渠道分散多元，从看到－了解－比较－好感－购买，有一定过程。两者共性5：中介推荐为他们的最主要渠道。他们也相应地看了广告，至于对广告内容，可能还处于“隐约有印象”的状态。两者共性1：有钱，但不是很有钱（从他们穿着也大致能体现），女性会整体偏多。小结：两者共性2：他们的交叉区域是罗湖，盐田本地客虽工作在此，但生活半径也会划到罗湖。（在罗湖，比较容易找到他们）两者共性3：他们都重视项目的装修(马上住或马上收租）；敏感于价格，价高则可能喜欢也买不起；偏好有发展空间的区域。两者共性4：价位不算高的一房，之前受欢迎。但价位高的一房、两房，则抗性较大。目前无论是投资还是自住，都未表现出趋优选择的态势。两者共性5：中介推荐为他们的最主要渠道。他们也相应地看了广告，至于对广告内容，可能还处于“隐约有印象”的状态。对广告的启示：1、对谁说。线上统一口径，面对大众、市场做项目价值传播。不管是投资客还是自住客，抓住他们的共性。比如自信于区域发展的人，喜欢酒店式居住空间和品质的人。务必要抓更多的“有钱”一点的人，是首次置业，但不是条件艰苦的那群。线下则适当分解对象。罗湖、莲塘渠道多做自住客，部分短信可以发投资信息，地产网站投资版面也可以做投资信息。2、说什么。1、区域。之前都有说，但还要加强。不只是传达经济指数，还要传达生活指数。比如这边空气好，便利的旅游资源等。一个开阔视野的区域，包括投资视野和生活视野；一个随时启航的港湾，包括事业、投资上的启航，生活的启航2、装修后的酒店式居住感受。有了精装酒店式公寓的产品定位，可以适当演绎几个价值支撑点，比如人性化设计，高档物业的用材，贴心服务等。3、怎么说。专门针对一房推售的DM。网络的强化：是否可以开辟一个花港社区？是否可以在物流企业网站上做广告？短信：投资信息的加入。户外：是否可以改为公交车？或短期的地铁广告？活动：分展场活动。现场组织一次山海游摄影比赛？