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香蜜湖1号客户访谈总结报告谨呈：深圳中海信和地产开发有限公司KeyPoints报告要点本次客户访谈持续两天，邀请并确定54批客户，实际到访46批客户，共采集42个有效问卷样本；本次访谈的样本量以TH客户为主，覆盖所有产品类型客户；从客户购房用途调查中发现，香蜜湖1号不会有太多的炒楼投机者，更多的是纯粹的作为适合人居的归所；客户最认同香蜜湖1号的地理位置、区域价值；在价格方面，由于项目目前的推广、工程展示等方面未完全开展或到位，客户对价格回避的较多。报告正文将详细阐述客户对价格的看法。有一部分客户读图能力较弱，需要看到样板房或毛坯房，至少也要看到模型。客户对发展商品牌的认可度处于中等偏上的水平。本报告附近中选取了30个典型客户描述，客观的对客户特征进行描述，并详实、无误的记录客户重要观点原话，以期对项目的营销及对客户的把握提供一手资料；世联地产顾问（深圳）有限公司2005年7月15日香蜜湖1号客户访谈总结-2-香蜜湖1号客户访谈总结目录一、客户访谈目的回顾.................................................................................................3二、访谈基本情况........................................................................................................3三、访谈总结分析概述.................................................................................................4四、客户需求及诚意度总结..........................................................................................5五、客户背景总结......................................................................................................14六、客户关注的问题总结............................................................................................17七、客户访谈带给营销的思考点.................................................................................18附件典型客户描述......................................................................................................20香蜜湖1号客户访谈总结-3-香蜜湖1号客户访谈总结一、客户访谈目的回顾1、向诚意客户推介产品，询问其需求意向，征求客户意见；此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。2、了解客户背景、特征、喜好；此项目的主要通过访谈问卷的《第二部分——基础背景调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第五部分——客户背景总结》中。3、了解客户可接受的销售方式，就已确定的营销活动向客户征求意见及建议。此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现；在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。二、访谈基本情况1、工作时间本次访谈工作时间为2005年7月9日（周六）和2005年7月10日（周日）两天；工作人员达到时间：早上8：30（周六）、早上9：00（周日）客户访谈时间：9：30—18：002、工作人员本次参加访谈工作的工作人员共有26人。3、邀约客户本次客户访谈的客户邀约工作，不仅只是为了邀请客户参加访谈，而且作为客户关系维护的一种方法——通过不间断的与客户接触，告知其项目信息，保持客户联系。邀请方式本次客户访谈采用先统一邀请话束（选出客户最容易接受的方式），接着电话邀请，之后发短信提醒，再提前一天确认的客户邀请方式，具体流程如下：统一邀请话束→电话邀请→短信提醒→提前一天电话确认→客户到访香蜜湖1号客户访谈总结-4-邀请情况回顾7月5日-7月6日两天为电话邀请客户时间，两天共打电话115条，截至7月8日前共邀请并确定54批客户。值得强调的是，本次邀请的客户原则为：先邀请发展商的关系户（5.1日前发展商积累客户），之后再根据时间的排布邀请进线客户与销售代表自己积累客户。4、客户到访情况2005年7月9日到访26批客户，7月10日到访20批客户，两天共计46批客户。其中：有1批客户介绍朋友前来或受朋友嘱托，另外产生1批隐性客户；有3批客户为代上级或朋友前来，自身没有购房需求；三、访谈总结分析概述1、问卷基本情况概述活动两天共发放46份问卷；其中，代上级或朋友前来（自身没有购房需求）的4批客户的问卷信息不详，问卷无效；有效问卷42份，因此本文以下的总结基于42个样本量。2、客户属性分类到访客户属性统计联动客户5%进线客户59%直邮7%自己客户5%关系户24%关系户进线客户联动客户直邮自己客户42个有效样本客户中，25批属于进线客户，10批属于发展商关系户（5.1前发展商积累客户），3批属于直邮客户，2批属于销售代表过往积累客户，2批属于世联联动客户。从样本的选取来看，本次访谈的客户与已积累客户比例大致相当，确保了样本的代表性。香蜜湖1号客户访谈总结-5-3、客户需求分类到访客户需求统计269290102030TH叠拼高层复式高层平面提及数（注：客户的需求可为多选）42份有效问卷客户中，26批客户需求TH（包括双拼），9批客户需求多层叠拼，9批客户需求高层平面，2批客户需求高层复式。从客户需求分类统计看，本次访谈的样本量以TH客户为主，覆盖所有产品类型客户，不同需求客户的选择保证了样本效果的完整性。4、分析原则本问卷为开放式问卷，问卷分析的依据基于现有问卷的原始记录，尊重被访者主观意愿，秉承被访者原意而做出客观分析。由于高端客户特性的个人隐私保护心理，访谈问卷的第二部分关于客户背景的调查会出现样本量较少，信息不全的现象，最终导致某些结论的局限性。四、客户需求及诚意度总结1、购房用途购房用途统计30561010203040自住投资自住兼投资给儿女接受本项调查的42批客户中，30个客户购买的用途是自住，百分比高达70%；另外4个客户认为首先是自住，如果投资有很高的回报，也可以作为投资；纯粹的投资客户只有4个。由此可见，香蜜湖1号不会有太多的炒楼投机者，更多的是纯粹的作为适合人居的归所。香蜜湖1号客户访谈总结-6-客户关于购房用途的语录摘抄：“目前的房子面积嫌小了，想换大的。”“以前都是住的平面，没有住过TH，想换TH。”“如果你们建的房子都没有我现在住的高档、舒适，我换房来做什么？”“我还想买一套给我儿子，一个儿子一个女儿一人一套就够了，以后就不买啦。哈哈。”2、对项目的认同点客户对项目的认同点27410790102030位置景观环境产品发展商品牌接受本项调查的42批客户中，27个客户认同香蜜湖1号的地理位置、区域价值，认为香蜜湖1号是城市中心特别稀缺的项目，香蜜湖片区适合居住；14个客户认同香蜜湖的景观及环境；7个客户提及非常认同香蜜湖1号的产品；9个客户认同中海地产和信和置业的品牌。客户最认同香蜜湖1号的地理位置、区域价值。客户认同点语录摘抄：地理位置：我对香蜜湖片区的物业价值比较认可。香蜜湖1号在城市中心，交通也很方便，可谓“闹中取静”，是周边唯一的一块好地，是比较理想的居住场所。看中香蜜湖的地理位置和环境。这个项目位置不错，资源稀缺。景观环境：香蜜湖湖景很好。香蜜湖一号的空气比较好。产品：你们的产品设计得还是很不错的，尺度、空间感都很不错。香蜜湖1号客户访谈总结-7-喜欢香蜜湖1号产品错落有致的层次感。发展商品牌：“信和，我知道，在香港很有名的！”“有朋友在中海买过房，外型和设计都不错。”“中海的信誉比较好，中海华庭现在都升值了。”“中海物管服务品质不错。”“中海的物业管理比较可靠。”“我和朋友住的都是中海的物业，对中海物业管理也信心十足。”3、对项目的不认同点“在湖边水变臭了运气不好。”“相对于华侨城二手楼市场普遍攀升，中海的项目不能保证完全具备升值潜力，我很担心。”4、可接受价格1）、双拼客户双拼客户可接受单价21510246回避3万以下3-4万4-5万8个需求双拼产品的客户中，可接受单价在3万元/平米以下的只有1批客户；可接受单价在3-4万元/平米的有5批客户，占多数；可接受4-5万元/平米的客户只有1批；回避作答的客户有2批。在总价方面，有3批客户对总价进行了限制，分别为小于1800万元、1500万元和1200万元。需求双拼的客户可接受的单价最多集中在3-4万元/平米间。客户对价格的语录摘抄：“首次推出才几套双拼啊？那不是跟华侨城一样要卖天价的啦？”“我们最关心的是价位！水榭1.7-2万，熙园的二手房1.8万，你们这个不可能参考市场定价的，肯定3-5万。”香蜜湖1号客户访谈总结-8-2）、TH客户TH客户可接受单价665102468回避2-3万3-4万4-5万18个需求TH产品的客户中，可接受单价在2-3万元/平米以下的有6批客户；可接受单价在3-4万元/平米的有5批客户；可接受4-5万元/平米的客户只有1批；回避作答的客户有6批。在总价方面，有6批客户对总价进行了限制，可接受总价范围在1000万元以下的有2批客户；可接受总价在1000-1500万元的有4批客户，占多数；可接受1500-2000万元的有2批客户。需求TH的客户可接受的单价多为3-4万元/平米。3）、叠拼客户叠拼客户可接受单价4240012345回避1-2万2-3万3-4万10个需求叠拼的客户对价格较少估计，回避作答的占到一半。需求叠拼产品的客户可接受单价在1-2万的有2批，可接受单价在2-3万的有4批。可接受的总价方面，基本上在1000万元以内。需求叠拼的客户可接受的单价较模糊，基本在1-3万元/平米左右。香蜜湖1号客户访谈总结-9-4）、高层客户高层客户可接受单价31412012345回避1-1.5万1.5-2万2-2.5万2.5万以上11个需求高层（包括复式）产品的客户中，可接受单价在1-1.5万元/平米以下的只有1批客户；可接受单价在1.5-2万元/平米的有4批客户；可接受2-2.5万元/平米的客户只有2批；可接受2.5万元/平米以上的客户也只有1批；回避作答的客户有3批。在总价方面，只有1批客户对总价进行了限制，范围在500-1000万元以内。需求高层的客户可接受的单价基本在2万元/平米以下，集中在1.5-2万元/平米之间。客户对价格的语录摘抄：“高层价格一万五六到一万七八吧，要上两万就太过了。”5、对银行卡方式的看法形式的认可度在19批接受本项调查的客户中，只有1批客户表示“没必要”，1批客户表示对这种方式“担心”，其他17批客户均对银行卡的积累方式“可接收”、“没意见”、“无所谓”。存款金额的态度客户可接受诚意金2438024681050万以下50-100万100万以上无所谓在17批可接受银行卡积累方式的客户中，2批客户表示诚意金应该在50万元以下，4批客户表示诚意金在50-100万元以上较适宜；有3批客户觉得诚意金在100万元香蜜湖1号客户访谈总结-10-以上没问题；有8批客户表示“无所谓”、“由你们来定”。对银行卡方式的客户语录我一定会买卡，5万10万都可以接受。太贵了就不买啦，有的楼盘什么都没