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2003.4.16课程目标：1.使业务人员认识开发高端客户的重要性2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧授课时间：2个小时目录：1.展业发展过程2.开发高端客户3.达成业绩的心理管理4.开发高端客户代理人的具体素质要求陌生拜访社区开拓寿险销售发展经历目标市场开发陌生拜访特点A.锻炼心态B.锻炼话术C.锻炼反应D.锻炼促成社区开拓A.工作量低B.信任度高C.成功率高D.服务容易E.节省时间开发高端客户的要求形成自己的风格好的态度（80%）对的方法（20%）积极正确的态度是成功的先决条件对高端客户的错误理解*高处不胜寒，不易接近*态度傲慢*不知道他们的思维方式*难以约访*不需要保险*他们买过了能成为5%高端客户的人：*靠远超出常人的付出起家*有异乎寻常的恒心与毅力*宽容大度*有与众不同的思维方式*有责任心*不斤斤计较达成业绩的心理管理我们这一代最大的革命，就是通过调整内在心态来改变外在的生活环境。深深热爱自己的职业！——乔基拉德没有得到你的同意，任何事都无法让你感到自惭形秽。——埃莉诺.罗斯福没有小角色，只有小演员业务员好业务员收入1万标费0.1-0.18（万/份）3—5万精英10-30万顾问80-100万0.5-0.81-35只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人。你想成为什么样的人——近朱者赤你想过什么样的生活——近朱者赤你想向什么样的人学习——近朱者赤接触高端客户的重要特质1.学习力——学习力是造成贫富差距的主要原因——学习力是造成沟通差距的主要原因因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度切入。当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少。2.关怀力客户关怀概念诞生于20世纪，然而企业家花了近百年的时间才懂得其中的含义。90年代，客户不在是商家猎取的对象，而是获得培养与照顾的对象。（建立一种态度：你是客户的保障顾问。）对待职业——职业化是任何销售行业发展的必然！3.认知态度对待改变——真正的改变使用好的习惯代替旧的、过时的习惯如果你没有好的习惯，就肯定有坏的习惯。对待心理健康——健康管理的不良就是斗志不良你必须能够控制自己的命运，否则别人就来控制你！——韦尔奇设立强烈的目标导向销售是快乐的，快乐的定义是:积极实现有价值的理想与目标！高端客户需要什么样的代理人A.真诚B.专业C.与众不同促成是从客户见第一眼就已经开始：专业的形象专业的配备所有的购买行为都是感性的，然后用理性做一辩护！专业的沟通方式了解基本的客户行为心理学用客户说话的方式说话用客户的语速说话用客户的语调说话同一类型的人会让人觉得容易沟通有效运用身体语言用心、专业的服务敏锐的洞察力除非你拥有洞察力，否则你不会拥有客户的信任。通常的行销方式自己有压力客户有压力离职业务员常因无法承担压力而离开行销技巧当去跟客户交流时，他在想：A.这是什么样的人B.是否值得信任C.而信任你就是信任公司和产品见面的目标减压获得信任为达到此目标，必须学会事前演练。用合适的话沟通各个环节不要忘记合适的赞美以客户的助手的形象出现说客户听的懂的话反向行销看不见压力，但有压力的促成：在轻松的场合谈话在轻松的时间谈话以认同的态度谈话听，是用问的方式左右谈话。首先，感谢您百忙中见我。老张说您是一位待人谦和的人，本来我有些紧张，但见到您后，就打消了顾虑。（为自己减压，让顾客放下架子）听老张说，您……（让气氛轻松，并表达您对该客户的熟识程度）。三件事可以说明：1.自我介绍2.由谁做的转介绍3.说明公司在我们谈之前，请不要把我当作您的谈判对手，请把我当作您的合作伙伴。因为我是帮您解决您将面对但难以解决的问题的。将拒绝降到最低。拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应！*你的心有多大*你自己的保额有多大（你认同的就是客户认同的）*你的专业化程度有多高*你是否站在对方的角度考虑问题客户的保额取决于：可以说明：当健康发生问题的时候，其他问题接踵而来。您是为自己赚钱，而不是为医院打工。在美国100%的人都有保险。面对高端客户的态度：A.找出他所面对的问题B.提供解决方案