海德商业中心营销方案

银亿·海德商业中心开盘前企划营销提报销售篇总建筑面积约为4万平方米，华润超市约为2.44万平方米，自有可销售商业面积约为1.56万平方米，总套数为125套。外铺总套数为21套，面积2588平方米，内铺105套，约1.3万平方米。一、商业概况：整案情况具体数据如下:楼层套数总建筑面积一层内铺343853.10一层外铺212587.92二层354679.96三层354524.96商铺合计12515645.94一层平面图二层平面图（蓝色为华润万家超市）三层平面图（蓝色表示为华润万家超市）可售面积分析本项目商业面积分割以90平米以下小户型及131-200平米中偏大户型为主，131平米以上户型近50％体量，客户接受度相对较低，可能成为日后销售难点50以下51-9091-130131-200200以上合计一层1511157755二层73222135三层73321135合计291720509125套数比23%14%16%40%7%100%招商进度概况:目前商业已完成销售率80%左右。招商租金情况:目前招商1-3楼平均租金为2.76元/㎡/天，约2.8元/㎡/天。（kfc、五星电器、电玩城未计算在内）招商业态:经营业态主要为超市、服饰、化妆品、首饰。餐饮仅有两家，娱乐休闲类缺失。二、招商分析优势•整体规模4万方，洪塘目前唯一具有规模的商业中心；•地处江北西区核心地段，周边大型社区云集，拥有数量庞大、稳定的消费群体，为商业运作提供了强有力的消费支撑；•大型品牌华润万家超市、五星电器，KFC等已入驻，加上统一招商，品牌商铺集聚，档次远超周边商圈；•商业业态丰富，种类齐全,完成居民生活配套；•已开业，运营情况良好，能起到一定的口碑传播作用，增加客户购买信心；•现房带租约销售，无需养铺投资零风险；•有专业的招商公司统一运营，保障业主权利；•不限购政策，适合投资客；•面积范围从24平方至837平方不等,满足不同客户的需求。三、产品优劣势分析劣势•时间较为紧凑，前期推广不够，客户蓄水量不足；•层高为每层5.4米，但受中央空调影响，不能隔两层使用，与周边底商相比，实用性上差非常多；•本案内铺得房率在83%-68%左右，低于周边底商，直接影响本案价值。•统一招租后，限制自用型客户购买。•虽然目前商业已开业，但人气还不够，没形成大型商业中心的商业氛围，不够吸引周边客户投资。•客户群体少,消费能力不高,客户群体档次不高。•周边有万达广场,世纪联华超市等大型商业中心,竞争较为激烈。目标客群：•受限购影响的商业投资客•自用型商家•周边私企业主客群分布：宁波市区—洪塘周边—余姚、慈溪四、客户定位投资型客群海德住宅老业主周边区域具有一定投资能力的企事业单位员工周边区域私企老板周边区域拆迁安置小区业主（拥有大笔安置费用及多套安置住房且无投资门路）其他区域受限购影响的投资客（老三区及周边县市）自用型客群需拓展网点的金融机构招商过程中颇具资金实力的商家目前租赁周边区域零散商铺的商家；（有一定资产累积，存在自购自营的需求）商业客群特征有一定的闲散资金受住宅限购无投资门路的喜好小面积低总价的投资注重商业项目的规模及业态注重商业项目主力店品牌和规模注重商业项目的后期运营注重投资回报率暂定2012年4月28（周六）对外公开五、开盘前蓄客目标目标累积量150组有效意向客户挖掘量50组成交25组当月销售3500万蓄客途径常规媒体推广及宣传（报广、短信等）70组老业主及银亿会会员挖掘（电话、短信等）10组洪塘企事业单位员工挖掘（上门介绍、礼品发放等）20组周边私企业主挖掘（电话名单拜访及DM发放）10组周边楼盘、及拆迁安置小区业主挖掘（DM发放）10组周边商铺业主、及租赁户挖掘（DM发放）20组入驻租赁商家挖掘（招商部配合）10组1.案场座销结合走销——通过对海德商业中心周边辐射范围内（商家、私企、小区业主）的洽谈，扩大客户群体；2.商业中心现场设点接待——通过在商业中心主入口处设点接待，来拓宽客源；3.手袋加礼品——组织业务人员上门宣传及洽谈机会，并赠送一定礼品方式，增加关注度；4.商铺DM发放——对象为周边商铺及拆迁安置小区，扩大商业推出信息。5.银亿会短信覆盖——针对银亿会所有会员进行短信息通知，挖掘潜在客户；6.银亿会高端客户电话跟踪——针对高端会员群体进行一对一电话要约，挖掘高端潜在客户；7.本案已购的住宅客户挖掘——电话通知所有已购住宅的客户，让其在家门口就可享受无风险投资；六、营销手段配合8.银亿职工信息告知——通过企业内部发文及部门拜访，达到信息扩大、挖掘内部投资客户；9.银策全员营销——通过全体业务员对商业的推广，提高成交；10.发放优惠卷——通过开盘前优惠卷的发放，确保有较大幅度的优惠，吸引投资客户的购买；11.内部预定——可视客户积累情况，在暂定开盘时间前阶段，可通过提前预定的方式（先付定金），防止意向客户流失；12.与街道办事处的合作——通过与相关街道的合作，借助街道招商引资，来达到大户型的进一步去化。•时间较为紧促，须招商部跟商户之间协商，签定完商户“放弃优先购买权”协议及“三方协议”，完成此项工作后才能对外出售。•目前海德商业中心的商户由于租金到期未交，招商部根据不同情况已采取部分商户停电的处理，双方关系僵硬，为了后期更好的销售，建议能在对外公开前先处理好租客纠纷问题。七、销售障碍本案商业价格策略的拟定必须充分考虑市场实际情况和产品特点及招租回报率，确保商业快速去化，确保销售计划和资金的快速回笼。八、价格分析及建议新商街位置：洪塘中路，距离本案仅仅几百米距离；形态：住宅两层底商，面向洪塘中路；面积：主力50-70平米（总建1.5万方）；层高：一层4.5米（可隔两层）；二层3.3米；得房率：90％以上；售价：一层2.5万/平米；二层1.1万/平米；销售情况：目前剩余20间二层大铺，面积在300-400平米左右；本案新商街奥林80周边参考项目：奥林80底商位置：洪都花园西面；形态：住宅一层底商，面向洪都花园；面积：主力100平米；层高：5米（可隔两层）；得房率：90％售价：2.5万/平米；销售情况：共119套商铺，目前剩余70套左右。（已备案34套）青林湾5期风情商业街•位置：丽园北路及青林湾街延伸段（青林湾5期东面）•形态：住宅一层底商•面积：主力80平米左右；•层高：3.8米•得房率：91％•售价：3万/平米；•销售情况：共57套商铺，目前剩余10套左右。（已备案36套）•周边环境：周边拥有水岸心境、21码头、维科上院、青林湾2期、青林湾3期至青林湾8期等社区，主要以小区氛围为主吸引消费者。注：主要以青林湾别墅客户以及其他几期老业主为主，投资客较多。从周边典型商铺的销售价格和租金分析：根据对周边市场的调研了解，不难看出目前该区域的回报率有点偏低，除了江北新商街价格较低，去化较快以外，姚江新都从09年开始销售，1至3层共21间商铺，还剩余4间，销售比较缓慢，除了一层商业满租以外，2、3层空余的商铺较多，奥林80七彩生活街共119间店铺，只去化34套，销售比较吃力，只有临近洪都路5间商铺出租以外，其他商铺都空置着。项目名称总建面积（㎡）主力面积（㎡）租金水平（元/㎡·天）当初销售价格（元/㎡）套数去化率投资回报率姚江新都1130077-3002.82200081.0%4.6%江北新商街1400045-1601.713000100.0%4.8%奥林80七彩生活街1200023-36932500028.6%4.4%基于以上市场实际情况和租金回报率情况，在我们操盘的时候，本商业项目必须体现较高的性价比，打消客户犹豫心理，最大程度的促使意向客户成交，并且适当拉开已营业店铺及空置房源的差价，利用客户喜好心理，稳步快速销售。所以，建议本商业项目价格策略为：低开平走，快速去化，快速回笼资金。楼层面积平均租金反推售价减免租后售价（75％）一层外铺1469.623.313021922664一层内铺3714.112.392185216389二层1499.661.991813713603三层3138.931.17106718003目前本商业中心的平均租金情况如下通过分析，由于市场环境影响及本案商铺带租销售的形式，考虑到推广时间短，前期客户蓄水不足等情况，按平均租金回报率20年相比，与周边在售商铺比较，以及本案商业中心营业后，人气还不是很旺，经营情况不是很理想，我们建议定价如下：一层内铺价格在1.35万元/平米左右，一层外铺3万元/平米（已审批）二层9000元/平米（其中电玩城面积1812平米，以8900元/平米成交）三层6500元/平方（其中五星电器2685平米租期15年）。九、定价建议十、总销预测楼层套数总建筑面积单价总价一层内铺343853.101350052016850一层外铺212597.973006578107968二层354679.96900042119640三层354524.96650029412240商铺合计12515655.9912880201656698十、销售目标力争开盘当月销售25套销售金额3500万企划篇房地产行业形势不佳如何在短期内快速、有效的聚集客户销售可能会遇到的主要难点：关键突破点一、大型综合体价值——江北北区唯一综合性商业中心二、500强人气引擎——华润万家、五星电器、KFC加码三、成熟旺铺即买即赚——开业已半年，缩短养铺周期四、江北新人气中心——周边社区逐步成熟+工业区流动人口五、部分商铺总价低——吸引小投资客关注目光六、经营业绩快速增长——快速增长期，发展前景一片光明商铺主力面积偏大推广时间短本案的形象概念江北北区唯一的，引进世界500强主力商家的，颇具人气的，大型商业综合体。推广总精神携手500强华润万家，共享财富海德商业中心9大价值支撑品牌优势，华润超市、五星电器等品牌火爆经营，财富实力加码管理优势，统一商业运营公司管理，实现无忧经营地段优势，宁波北新兴商圈核心，财富动脉聚集地熟铺优势，即买即收益，降低养铺成本人气优势，周边社区、工业区45万消费人群强力支撑，客源稳涨功能优势，业态齐全，餐饮、娱乐、百货、超市等集聚人气经营优势，80%出租率，营业已经半年，未来预期火爆产品优势，8.4米超大开间，5.4米挑高，现代时尚气派携手500强华润超市，共享财富开盘前企划推广时间轴4.29开盘4.20推广加码4.10推广启动5月4.20推广加码4.11推广启动销售道具线下推广线上推广销海工作手册看板等户外大牌罗马旗社区灯箱网格架报广短信电台网络DM4.27周五晚报4.12周四商报4.19夹报4.23/50万条全市4.11/30万条江北4.12投放广告4.12更换画面4.12投放搜房网0.2万15万0.3万22万3万2万6万3万52万4.16/30万条余慈/海曙4.12投放FM104。74.13周五金报携手500强华润超市，共享财富30-200平米带租约现铺，火爆预约中开盘前企划推广时间轴4.20推广加码4.10推广启动5.19开盘6月5月线下推广线上推广户外大牌罗马旗社区灯箱网格架报广短信电台网络6.6周三报广5.18周五6.14/30万条全市5.3/30万条江北5.19画面更换6月投放焦点网0.1万20万2万2万6万35.4万0.3万5.23/30万条海曙5.19画面更换5月投放FM98.6投资说明会5.12周六华侨豪生5万携手500强华润万家，共享财富总价25万起，带租约醇熟现铺旺销！4月12日前销海开盘前企划工作安排4月10日前户外4月12日前户外4月12日前户外开盘前企划工作安排4月12日前罗马旗开盘前企划工作安排4月12日前灯箱开盘前企划工作安排4月12日前灯箱开盘前企划工作安排4-5月网络开盘前企划工作安排4月12日电台携手500强华润万家、五星电器等共享财富！银亿海德商业中心，江北新中心，大型国际商业综合体，总价25万起醇熟现铺，带租约火爆预约中！,抢铺热线87356655FM104.7特刊报广3连版4月13日特刊报广3连版4月13日开盘前企划工作安排4月5月短信携手华润万家、五星电器、KFC同赢商机！银亿海德商业中心