83_南阳分公司4月份社会渠道培训材料V7(1)

南阳分公司4月份社会渠道培训市场部(渠道运营中心)2015年4月2目录一、卡品资费与入网政策二、终端营销政策三、存量维系活动四、流量活动五、宽带政策31-1：【新入网】根据用户需求，组合推广产品新增客户经常出差4G飞享套餐全国版爱上网、爱短信4G飞享套餐本地版常在家、电话多4G飞享套餐本地版4G一毛卡按照“地域区隔、需求优先、组合营销”的思路，根据客户重新梳理推广思路如下：经常出差、高流量的客户：首推4G飞享套餐全国版，全国无漫游、超大流量包、多终端共享。同时要积极引导客户参与合约入网活动；爱上网、爱短信的客户：首推4G飞享套餐全国版，再推4G套餐本地版；常在家、话务为主的客户：首推4G本地套餐，然后推广1毛卡，每分钟1毛钱市话随意打，长途仅1毛5，每月另有30M流量赠送。农村市场根据客户是否有流量需求推荐套餐：有流量需求的客户：根据流量多少，依次推荐4G飞享套餐本地版不同档次。无流量需求客户：首推4G套餐，客户不接受的话可再推荐1毛卡。城区农村4全国版4G飞享套餐主要特点：1、自由搭配：由“8档全国语音模组、8档全国流量模组”组合构成。2、适用人群广：套餐内包含超多语音和流量、全国无漫游，适合语音/流量/漫游等不同需求的客户使用。3、多终端流量共享：允许增加不超过4个共享终端，每增加一个，每月收取10元功能费。备注：1、客户通过自由选择搭配方式选择4G飞享套餐时，通过编辑“4GZXTC”短信至10086，系统了解套餐内容及订购方式。2、套餐转入短信指令为KT4GTC**或KT4GFXTC**至10086，转入立即生效。流量模组：从500M-11G共8个档次国内数据流量月费（元/月）套餐外资费500M300.29元/M700M401G502G703G1004G1306G18011G280语音模组：从50分钟-4000分钟共8个档次套餐内包含内容月费（元/月）套餐外资费国内主叫（分钟）被叫免费功能50全国来电显示280.19元/分钟20048300585008810001682000238300032840004081-2：【4G套餐资费】全国版4G飞享套餐（模组）51-2：【4G套餐资费】全国版4G飞享套餐（主推）产品套餐名称套餐费（元）套餐内套餐外价格本地拨打国内分钟国内流量M超套语音超套流量4G全国套餐（主推9档）4G商旅套餐2014版-58元套餐58150150M国内主叫0.19元/分钟,国内被叫免费0.29元/M4G飞享套餐-78元A套餐78200500M4G飞享套餐-108元套餐1083001G4G飞享套餐-138元套餐1385001G4G飞享套餐-158元A套餐1585002G4G飞享套餐-188元A套餐1885003G4G飞享套餐-298元套餐29810004G4G飞享套餐-418元套餐41820006G4G飞享套餐-608元套餐608300011G61-2：【4G套餐资费】4G本地套餐（大众版）(新增)产品套餐名称套餐费（元）赠来显，本地被叫免费套餐内套餐外价格本地拨打国内国内流量M促销赠送省内流量M语音流量4G本地套餐（大众版）本地套餐（大众版）-18元套餐18807050本地拨打国内0.15元/分钟；国内漫游主被叫0.2元/分钟0.29元/M本地套餐（大众版）-38元A套餐38180150300本地套餐（大众版）-48元A套餐48280150300本地套餐（大众版）-58元A套餐58380150300本地套餐（大众版）-68元A套餐6838050025071-2：【4G套餐资费】4G上网套餐套餐代码套餐费套餐内包含内容套餐外资费国内数据流量国内主叫被叫免费业务流量国内主叫短信办理代码PIXSW0158元/月500M50分钟全国来电显示0.29元/M0.19元/分钟KT4GSW58或4179PIXSW0288元/月700M200分钟KT4GSW88或4180PIXSW03128元/月1G420分钟KT4GSW128或4181PIXSW04158元/月2G510分钟KT4GSW158或4182PIXSW05188元/月2.5G600分钟KT4GSW188或4183PIXSW06288元/月3.5G1000分钟KT4GSW288或4184PIXSW07388元/月6G1400分钟KT4GSW388或4185PIXSW08588元/月10G2200分钟KT4GSW588或4186PIXSW09888元/月20G3600分钟KT4GSW888或418781-2：【4G套餐资费】4G商旅套餐套餐代码套餐费套餐内包含内容套餐外资费国内数据流量国内主叫被叫免费业务流量国内主叫短信办理代码PIXSL0158元/月150M150分钟全国来电显示0.29元/M0.19元/分钟KT4GSAL58或4170PIXSL0288元/月300M350分钟KT4GSL88或4171PIXSL03128元/月600M650分钟KT4GSL128或4172PIXSL04158元/月600M900分钟KT4GSL158或4173PIXSL05188元/月600M1200分钟KT4GSL188或4174PIXSL06288元/月2G1900分钟KT4GSL288或4175PIXSL07388元/月2G2600分钟KT4GSL388或4176PIXSL08588元/月6G4000分钟KT4GSL588或4177PIXSL09888元/月6G6000分钟KT4GSL888或417891-3：4G套餐入网政策及酬金（一）套餐档次预存款（元）合约期（月）包含自由话费（元）分摊预存总额（元）分摊预存（元/月）78元及以上档次可选送费或送“通话+流量”合约送费合约送“通话+流量”赠送分摊总额（元）赠送分摊（元/月）每月赠送累计获得赠送18元及以上60612484无无50M省内流量+20分钟省内通话600M省内流量+240分钟省内通话38元及以上6012484无无100M省内流量+50分钟省内通话1200M省内流量+600分钟省内通话68元12024968无无250M省内流量+100分钟全国通话3000M省内流量+1200分钟全国通话78元及以上1202496824020250M省内流量+100分钟全国通话3000M省内流量+1200分钟全国通话128元及以上240481921648040500M省内流量+200分钟全国通话6000M省内流量+2400分钟全国通话合约入网较一季度合约入网活动主要优化在以下两个方面：①渠道收益更高。套餐档次下探至18元，入网量的提升和酬金结构的延续，将使经销商获得更高收益。②合约期更灵活。合约期降至6个月，若合约到期客户仍然在网，自动延期6个月。活动卖点：入网即送“超多流量+通话时长”，78元以上套餐合约入网可自由选择赠送“流量+通话”或高额话费回馈。101-3：4G套餐入网政策及酬金（二）套餐档次预存款包含自由话费（元）分摊预存总额（元）分摊期（月）分摊预存（元/月）一次性赠送有效期（元）18元及以上50203065--78元及以上100406010500M省内流量次月底基础入网入网类型首次酬金二次酬金话费分成4G套餐合约入网入网预存款*30%（60元封顶）入网预存款*20%（首次+二次100元封顶）套餐月费*10%*12个月4G套餐基础入网15元无套餐月费*6%*12个月酬金业务规则：1、4G套餐合约入网和基础入网适用套餐：4G飞享套餐、4G商旅套餐、4G上网套餐、4G本地套餐（大众版）、4G本地套餐（校园版）；2、4G套餐合约入网：各档次活动之间互斥，客户只能参与其中一项，且只能参与1次；与终端合约活动互斥，但优惠到期时间不足6个月的（以12个月为基数），允许参与4G终端合约或裸机活动，原合约活动业务分摊继续进行，新活动分摊顺延生效；客户参与活动后，合约期内允许转为不低于合约档次的合约套餐（指适用于本活动的所有套餐）；不允许转低档次套餐或其它非合约套餐；3、4G套餐基础入网活动与其他合约活动不互斥11导购员：您好，请问您是本地用的多还是漫游出差用的多？客户：出差较多。导购员：您平时喜欢用手机上网吗？用的多吗？客户：还可以，因为经常出差，电脑上网不方便，所以用手机比较多。导购员：结合您这样的情况，建议您使用我们的4G飞享套餐全国版，套餐内包含的有流量和通话，并且全国无漫游，方便您出行时的上网和通话需求。客户：套餐内都有什么，你具体跟我说说。导购员：比如说，你开通158元的套餐，套餐内直接包含2G的上网流量和500分钟的国内通话时长。2G的流量完全可以满足您的需要了，而且送您的通话时长是全国使用没有漫游和长途费，直接拨号比您现在使用的12593方便还便宜。客户：这套餐内赠送的通话时长差不多够用了，但是流量我觉得用不完啊，那不就浪费了？导购员：我们现在有一个流量共享业务，您和您的家人可以共同使用您的流量，这样就不用担心使用不完作废了。客户：哦，是吗，这么方便，这个业务怎么收费？导购员：每个月10块钱，您就可以和家人共享流量了。不过需要提醒您的是，每增加一个号码就需要支付10元的月功能费。客户：哦，明白了，这还挺方便的，那就帮我开通吧。导购员：那帮您也把套餐变更一下吧，就使用我们的4G飞享套餐158元档的吧。客户：好的。导购员：好的，您请稍等。重点场景话术示例—套餐推荐121-4：【4G一毛卡】资费4G一毛卡根据客户消费习惯，固化套餐结构，比“最低消费”更易理解；套餐档次不变，但套餐内包含60分钟本地主叫国内通话时长，较老资费更加优惠。原本地1毛卡和百分卡停止推广。注：4G一毛卡不属于4G套餐。对用户可解释为：套餐内包含的30M省内上网流量可以用于2/3/4G网络，欢迎体验4G极速上网。4G一毛卡套餐费（元）套餐内套餐外价格短信备注营销话术本地拨打国内分钟国内流量M促销赠送省内流量M超套语音超套流量1260030本地市话0.1元/分，本地长途0.15元/分；国内漫游主叫0.6元/分，被叫0.4元/分0.29元/M0.1元/条本地被叫免费，含来电显示。移动百姓卡，每分钟1毛钱市话随意打，长途仅1毛5，每月另有30M流量赠送，划算到底，欢迎体验！131-4：【4G一毛卡】入网政策及酬金调整思路减少档次：仅保留50元入网，按照是否带4分为两档。调整号码分类标准：将带4号码判断条件由后四位扩大至后八位，从根本上解决目前号源紧张的问题。优化业务赠送：将赠送业务由3项减为2项（10元流量包和来电提醒），赠送时长由两个月减为一个月。移动入网政策号码类型入网档次包含话费套餐内一次性赠送业务带4号码50元170元（20元自由+10*3个月分摊话费+5*24个月通话费）含60分钟本地主叫国内通话时长、来电显示和30M省内流量10元流量包+来电提醒赠送1个月普通号50元100元（20元自由+10*3个月分摊话费+5*10个月通话费）酬金入网类型首次酬金二次酬金分成酬金酬金发放时间4G一毛卡带4号码入网1515套餐月费*10%*12个月首次计提：入网当月计费且月末状态正常、无欠费。二次计提：入网第三个月计费且月末状态正常分成酬金：计提月计费且月底状态正常，入网次月开始计提4G一毛卡普通号码入网1510套餐月费*10%*12个月14首次酬金获利合计二次酬金60入网18元套餐获利合计二次酬金二次酬金首次酬金首次酬金获利合计卡品收益分析：4G飞享套餐（合约入网）(一)话费分成话费分成话费分成60入网38元套餐120入网68元套餐15首次酬金获利合计二次酬金获利合计二次酬金首次酬金卡品收益分析：4G飞享套餐（合约入网）(二)话费分成话费分成120入网78元套餐240入网128元套餐1650元入网首次酬金获利合计卡品收益分析：4G一毛卡二次酬金带4号码普通号码分成酬金首次酬金获利合计二次酬金分成酬金17目录一、卡品资费与入网政策二、终端营销政策三、存量维系活动四、流量活动五、宽带政策182-1：【调整合约机酬金】自5月1日起，公司调整了4G发展奖励办法，通过区分4G套餐客户，提升非4G套餐客户购机酬金，鼓励各级渠道强化4G套餐推广