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市场渠道规划目录渠道模式渠道框架客户的分类与管理渠道模式篇渠道模式渠道模式在区域市场的应用渠道模式应用细节渠道模式AＢＣＤDIY装机店分销商自耗店小家电卖场A+B+C+D是现代最基本的渠道模式此模式适用于不同等级渠道渠道模式渠道模式在区域市场的应用以某二级市场为例市区布局市区以下三级市场布局A×(2-3)+B×（1-2）+C×（2-3）A×2+B×1渠道模式应用细节渠道的归纳、整理、存档、更新渠道模式的执行执行的深入度渠道模式应用程度汇总渠道框架篇全国城市等级的划分渠道框架渠道的形成与建立渠道的管理与维护渠道梳理的目标目前渠道存在的问题注意事项全国城市等级划分等级一级标准全国ＩＴ集散地，对周遍城市有很强的辐射力城市北京、上海、广州、深圳全国城市等级划分等级二级标准剩余直辖市和大部分省会城市城市重庆、天津、长春、哈尔滨、沈阳、郑州、石家庄、太原、南京、杭州、济南、西安、南昌、武汉、长沙、福州、成都、南宁、昆明、乌鲁木齐、大连等级三级标准西部及边远地区省会城市和大部分地级城市城市包头、兰州、合肥、银川、唐山、保定、邢台、秦皇岛、潍坊、淄博、青岛、烟台、苏州、徐州、常州、无锡、宁波、岳阳、株洲、衡阳、怀化、湘潭、荆州、宜昌、汕头、珠海、东莞、佛山、韶关、江门、肇庆、玉林、桂林、柳州、梧州、厦门、漳州、泉州、海口、龙岩、贵阳、大理、西宁、拉萨全国城市等级划分等级四级标准部分边远地区地级城市及县级市城市城市暂未列全国城市等级划分全国城市等级划分等级五级标准其余县级市和少数比较发达县城市城市暂未列渠道框架分公司一级城市１－Ｎ二级城市１二级城市Ｎ二级城市Ａ－Ｚ三级城市１三级城市Ｎ三级城市１三级城市Ｎ三级城市１三级城市Ｎ三级城市Ａ－Ｚ渠道的形成与建立规划的重要性实施的执行力阶段回顾与整改渠道的管理与维护公平合理游戏规则监督执行绩效考核取舍渠道活力细化和渗透渠道梳理的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。渠道梳理的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。目前渠道存在的问题销售网络不健全规划性差信息反馈不通畅市场控制力弱，抗风险能力差渠道成员关系松散渠道调整随意性较大渠道存在冲动性调整注意事项网络化是渠道的最终形式布点是网络化的基本条件点的实效性与合理性点的数量是否够多点的性质是否够实点的分布是否合理点与点的联通率是网络化的必要条件客户的分类与管理篇客户等级分类标准客户等级的划分客户等级申请程序客户绩效考核客户等级的升降客户的义务与权益客户等级分类标准产品月销售总量主推产品月销售量渠道建设品牌推广配合度客户等级划分一级代理对周边城市有很强辐射力有良好的行业背景和客户资源有能力完成创舰制定的各项任务具有相应的市场推广能力，能负责本区域的产品推广与市场管理能积极配合创舰的市场策略和要求客户等级划分二级代理有一定的行业背景和客户资源能较好的完成创舰制定的各项任务具有一定的市场推广能力能配合创舰的市场策略和要求客户等级划分三级代理对创舰的产品和理念认同，愿意推广创舰产品有一定的销售能力，能较好的完成创舰制定的销售任务客户等级划分标准创舰（月回款额）一级城市二级城市三级城市一级代理商15万10万8万二级代理商10万5万3万三级代理商4万3万/客户等级的申请申请销售根据申请人的实际情况填写《客户资料表》，将申请表发给销售部及渠道部负责人考核营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据，给予申请人1—3个月不等的考核期结论通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别代理商，并享有相应级别的权益与义务。五大要素产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合度绩效考核的频率考察为每月一次，考核为三个月一次绩效考核结果的应用和直接影响代理商等级的升降客户等级的升降客户销量连续三个月达到上一级客户标准，且符合其他相关条件，即提升为相对应的客户等级客户销量在六个月有三个月销量未达到该级别客户应有销量，或存在其他考核项目的不符合，则降为相应级别客户的义务与权益经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体义务如下：努力开拓市场，完成相应的销售定额反馈特殊用户信息树立创舰在当地的良好品牌形象配合创舰进行售前、售中、售后服务严格执行创舰的价格体系严格遵守本区域销售政策按规定的付款方式回款未经公司允许，代理商不得向客户做出超出创舰认可范围的承诺，否则，超过部分将由代理商自行承担客户的义务与权益享有指定区域的独立经销权享有特殊的返点政策和价格支持特价申请资格临时紧急额度申请资格提供员工及渠道培训代理商技术人员免费到工厂实习培训免费铺货权经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体权益如下：客户的义务与权益免费的宣传物料享有其他市场支持，如广告、各类媒体推荐及店面装修等市场活动的首选合作伙伴，提供针对性的整体营销方案享有创舰后续产品的优先经销权提供专人的售后服务，如有需要，可以提供上门服务终端销售人员返点备注：不同等级经销商所享受的权益则不同！祝大家工作顺利！