FD公司渠道研究

西南财经大学硕士学位论文FD公司渠道研究姓名：陈作斌申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：翁智刚20081201FD公司渠道研究作者：陈作斌学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文王文霞发展我国中小型制药企业的策略研究2005中国加入WTO给中小型企业带来了机遇与挑战，近年来我国的中小型制药企业在国家政策的扶持和自身努力下取得了前所未有的发展，但同时也面对着世界知名药业和国内大型制药企业的强大竞争压力。在前进的道路上暴露出诸多问题。本文以阳光公司（新加坡中小型制药企业）为例，重点分析阳光公司关键成功因素与经营策略，总结出“先进的生产技术和科学的管理手段”是企业发展的制胜法宝。本文借鉴世界知名制药公司的成功经验，从核心竞争力、关键成功因素、经营策略、市场销售渠道、新产品的研发等方面总结出中小药业运用1、“小而专、小而精”策略；2、“钻空隙”策略；3、与众不同的经营策略；4、联合竞争策略；5、承包经营策略；6、仿创结合策略；7、借壳上市策略；8、积极跟进策略等八条发展策略。运用价值链理论和SWOT方法分析我国中小制药企业面对的诸多实际问题：缺乏长远发展规划；忽略整体战略；品种单一；资源优势差；忽视联合战略；资金严重不足；不注重人才的培养等等。总结出：技术含量低、新药研究开发能力低、管理及经济效益低，三低现象严重制约了中小型制药企业的发展。根据其存在的问题与国家发展的政策环境，提出自己的看法和建议。认为中小制药业应该立足长远，在以下几方面狠下功夫：1、加强内部基础管理，2、建立企业自身文化；3、提高企业核心竞争能力；4、注重顾客需求，明确市场方向；5、重视技术创新，提高市场竞争能力；6、加强企业信息化水平管理。其次，中小型制药业在制定企业长远发展战略时应看准发展方向，应该把发展生物科技和开发传统中草药放在首位。附录部分给出了部分先进国家的医疗保健制度，例如：新加坡、德国、加拿大、美国等。根据现行医疗保健制度的改变及政府对于制药工业发展的推动政策，企业均必须重新审视与评估自己的核心能力，充分利用公司现有资源，找出与政府的政策及当地的医疗保健制度相匹配的生产和经营策略。2.学位论文谭学健康寿药业公司营销渠道的诊断与优化设计2005本文以康寿药业公司销售渠道的现状、诊断过程以及诊断后销售渠道的管理模式为研究对象。销售渠道是制药企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展，制药企业之间的竞争日益激烈，医药产品能否在新的市场形势下成功营销，关键在于建立符合企业营销战略目标的稳定而有效的销售渠道并对其进行协调和管理。在资料收集和市场调研基础上，本文运用市场营销、财务管理等学科的理论和方法对康寿药业市场营销现状和现有销售渠道及渠道成员进行了细致分析和综合评价，明确了康寿药业各销售渠道在管理控制、成本效益、市场促销等制度方面的基本特征和存在的问题。并据此得出了有必要调整现有销售渠道的系统思路。随后本文根据药品消费和地区经济发展水平的关系作了重点市场区域的划分，确定了区域内销售渠道战略目标，据此设计出符合该目标的三种渠道调整方案，并通过层次结构模型进行综合评价得出相对最佳的方案。最后，本文对调整方案的可行性做了系统阐述，康寿药业公司在按照上述方案对销售渠道进行整合后，将大大增强渠道的管理和控制能力，并提高市场的拓展速度，从而为实现企业的经营战略目标打下良好的基础。3.学位论文周磊施贵宝公司OTC营销策略研究2005本文依据市场营销理论、产业组织理论、战略管理理论，分析目前中国OTC市场的特征，借鉴国外OTC市场的业态格局和发展趋势，预测中国OTC市场的发展趋势，指明了施贵宝OTC部门面临的重大发展机会。同时运用上述理论深入剖析了中美上海施贵宝制药有限公司现有OTC营销策略的优势和弱点。在以上论证的基础上根据施贵宝公司的整体长期战略要求，整合施贵宝公司现有的优势资源，提出更适合目前中国OTC市场发展要求的新营销系统和相应的具有实战意义的营销策略。新的OTC营销系统和策略着重突出两方面：第一，对中国OTC市场机会的前瞻性的掌控。第二，整合施贵宝公司的现有资源来构建和强化OTC营销的竞争优势。本文有五个章节组成：第一章介绍OTC的基本概念、中国OTC市场的概况，提出论题。并分析本论文选题的理论基础。第二章介绍中国OTC市场总体情况，分析中国OTC市场的特点。介绍百时美施贵宝公司全球业务总体概况和中美上海施贵宝制药有限公司(SASS)的现有业务状况和发展战略目标。第三章针对中美上海施贵宝制药有限公司现有的OTC营销系统，分别从组织结构、产品线、产品价格及定位、销售渠道、销售队伍的划分和运作、考核作了详细描述和分析。接下来，从组织结构、渠道设计、产品线、品牌、队伍考核、学术资源几个方面重点分析当前营销系统的优势与不足。第四章通过分析美国OTC市场的现状、业态格局和发展趋势，来分析预测中国OTC市场的发展趋势。用理论和历年数据证实OTC市场的四大发展趋势：1市场规模继续快速增长；2药品零售业将发生业态变革；3整个行业重点转向顾客服务；4医药物流走向寡头垄断。指明了针对施贵宝OTC部门的重大发展机会。第五章利用上述论证的结果，结合中美上海施贵宝制药有限公司的优势资源，作营销策略调整研究和营销系统的完善研究。提出具有实战意义的能够抓住机遇，构建竞争优势的新营销策略。4.学位论文刘凡制药企业营销渠道案例分析2008随着我国人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。据预测，到2020年，中国将取代美国，成为世界上最大的医疗保健品市场。在竞争日益激烈的市场形势下，营销渠道已成为制药厂商越来越重要的一种外部资源，这种资源需要厂商花多年时间才能建立起来，并且不容易被竞争对手所复制，它己成为企业核心竞争力的一部分。因此无论是从我国药品市场的发展，还是从应对国外医药企业竞争来说，都有必要对我国的药品营销渠道进行细致深入的研究。本文首先介绍了营销渠道的相关理论和药品营销渠道的概念及相关成员，回顾了我国药品渠道的发展历程，并对我国药品行业现状做了简要分析。详细介绍了药品企业营销渠道的现状和运营模式，并对制药企业营销渠道问题展开分析，找出问题所在。最后以HT公司作为案例，介绍了其概况和经营现状，通过对其营销渠道的分析和诊断，依据营销渠道建设的原则，提出新的渠道建设方案，并给出了建立监督部门，直销渠道，分销渠道等八点新渠道方案实施措施。本论文以研究医药企业如何建立销售渠道管理系统为主线，以案例企业的渠道建设实践为背景，按照从一般到特殊的分析方法，系统的阐述了制药企业在新的市场竞争下，如何建立有效的销售渠道，完善自己的管理系统，从而树立良好市场形象的营销渠道管理模式。通过案例，为我国制药企业的营销渠道建立提供了新的思路和方法。5.学位论文蒋浩制药企业营销渠道改进策略研究2006本文对制药企业营销渠道改进策略进行了研究。文章从我国药品营销渠道的实际出发，研究了药品营销渠道的市场环境，剖析了药品营销渠道的基本状况，对药品销售渠道影响因素作了详细的分析，对药品营销渠道的优化作了重点研究。在理论上，提出了创新医药营销观念导入市场竞争观念；在方法上，提出对药品营销渠道进行改进和设计；在实践上，加强渠道冲突管理，改善渠道状况，加强渠道整合，导入客户关系管理，提高自身管理水平。最后通过案例，进一步探讨了药品营销渠道改进的具体措施。6.学位论文李铁鉴我国制药企业处方药的分销渠道及其风险管理研究2007中国的医药销售，处方药占有极为重要的地位。由于医院是老百姓看病的主要场所，也是销售处方药的主要场所。我国的医药生产和销售在改革开放的过程中经过了巨大变化，销售渠道和市场环境与以往完全不同；同时，由于处方药的销售必须通过医药流通领域以及医疗单位才能到达消费最终消费者，所以处方药的分销渠道就是连接消费者和生产厂家之间的纽带。生产厂家必须通过一定的分销渠道才能把自己的药品到达患者，也必须通过分销渠道了解市场的变化情况，通过分销渠道收集市场信息，一切销售政策必须通过分销渠道才能实现。因此，分销渠道是连接消费者和生产厂家之间的纽带，是医药生产厂家赖以生存最为关键的因素。本论文研究的就是根据不同的处方药以及不同的生产厂家经营的特点，找到各种不同的处方药合适的分销途径，以及与之对应的经销模式。这对于各种类型的生产厂家建立产品的分销渠道具有良好的借鉴意义。由于我国正经历经济转型期的，政治体制和原有的市场体制以及市场经济之间的诸多矛盾使得医药销售，特别是处方药销售在销售过程中存在很多问题，并由此引发诸多风险。如何避免处方药销售过程中出现的风险是处方药生产厂家在处方药的分销过程中面临的另外一个重大问题，也是一个销售经理必须特别关注的问题。不能有效规避和防范处方药分销过程出现的风险将直接减少企业的流通资金，降低生产企业的利润，企业的生产经营将面临巨大困难。本论文认真研究了不同处方药分销途径上的可能出现的种种风险及造成风险的原因；同时介绍了辨别、认识风险发生、存在的信号的方法，研究并提出规避风险、防范风险加强渠道管理的相应措施。为处方药生产企业的销售、风险防范、以及渠道的管理工作提供借鉴作用。处方药制药企业分销渠道及其风险管理研究，是处方药整个分销过程中的关键的问题，也是生产厂家需要特别面对和急需解决的问题。7.学位论文肖爱丽烟台中亚药业公司营销策略研究2002医药行业是国民经济中一个重要且特殊的行业，涉及国民健康、社会稳定和经济发展，是世界公认的最有发展前景的高技术、高投入、高效益、高风险、国际化的竞争型产业，行业的利润率非常高。但由于我国医药企业低水平重复建设以及药品品种严重趋同的现状，导致中国医药企业陷入恶性竞争，国家虽出台了一系列宏观调控措施，但要规范医药市场，再创医药事业的辉煌，还要医药企业不断创新，改善管理，走有序竞争之路。本论文采取实证研究方法，将营销管理理论与企业的经营运作相结合，通过大量的调查研究，掌握了第一手资料：对烟台中亚药业公司进行了全方位的分析研究，找出了前阶段经营滑坡存在的问题；进而针对这些问题，从我国医药发展的现状以及未来发展的趋势着手，结合当前世界医药行业面临的形势和市场特点，再加上笔者多年来对国内成功的外企——医药公司加以深入的分析，提出了在产品市场营销方面的市场拓展、产品剂型改进、树立名牌产品等策略；在其销售渠道与促销方面提出了诚信管理、客户管理以及如何占领终端市场，并阐述了烟台中亚药业公司从企业自身发展和应对竞争者挑战应采取的行之有效的营销策略及实施建议。8.期刊论文朱燕基于SPA的医药企业销售渠道方式选择研究-生产力研究2010,(1)随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展,制药企业之间的竞争日益激烈,如何选择高效的销售渠道模式,并有效地对其进行管理和控制,成为了医药产品能否在新的市场形势下实现成功营销,提升企业整体利润的关键环节.文章应用SPA对制药企业的三种主要营销渠道模式进行评价,来尝试性地为企业的管理者提供科学的决策依据.9.学位论文蒋小平成都某药业有限公司兼并成都市医药流通企业方案设计1999本文通过阐述兼并的含义及方案的作用，介绍我国企业兼并的历史原因，论述兼并产生的积极效应，再探讨成都某药业公司兼并四家医药流通企业的方案设计。企业兼并后，可将某药业公司的高额利润按国家有关政策用于弥补原四家国营企业的历年亏损，在赢利后，企业享受合资企业的各种优惠政策，由于兼并后可使银行贷款利率由原来较高调到现在较低的利率水平，极大地缓减财务压力，获得相应的财务效应。兼并后通过对企业的改造，降低原四家企业重复建设，合理建立各种连锁店，利用原四家医药流通企业的网络及经验优势，降低风险并提高企业的经营效率。成都市某药业公司在兼并成都市四家医药流通企业后设立各种医药及保健连锁网络，建立起牢固的市场营销网络及市场调研网络，通过横向兼并相应的药品、保健及洗涤等专业生产企业，提高对产品市场的控制，并根据市场反馈的信息，开发新产品，实现企业较长远的发展战略。兼并后，能有效扩大市场份额，增加销售