07263企业邮箱销售自建客户细分市场分析与销售策略

自建客户细分市场分析与销售策略二六三网络通信产品与售前支持部2010-11-28一、课程内容﹘自建客户细分市场分析﹘目标细分市场自建客户难点逐个解析﹘攻克自建客户堡垒的七种武器﹘自建客户跟单流程及技术介绍二、培训对象﹘263企业邮箱销售人员三、培训目标：﹘掌握自建客户细分市场；﹘了解目标细分市场自建客户难点；﹘了解自建客户跟单流程及技术。课程说明四、培训注意事项﹘结合实际案例进行分析•特别声明﹘本文档属商业机密文件，仅供服务于263网络通信内部培训及263企业邮箱产品渠道成员培训所用。未经263网络通信数据通信事业部明确做出的书面许可，不得为任何目的、以任何形式或手段（包括电子、机械、复印、录音、拍摄或其他形式）对本文档的任何部分进行复制、存储、引入检索系统或者传播。﹘本课件可以配合263企业邮箱A级培训相关文档使用。•注意﹘如对本培训文档有任何疑问，请联系二六三网络通信。﹘邮箱：[e-mail]（北京）、[e-mail]（上海）[e-mail]（广州）课程说明自建客户细分市场分析与销售策略•自建客户细分市场分析•目标细分市场自建客户难点逐个解析•攻克自建客户堡垒的七种武器•自建客户跟单流程及技术介绍自建市场是一片蓝海一个假设的市场份额金字塔高端外包低端自建低端外包免费邮件日常外部邮件频繁应用型，关注邮件联通稳定性中小型企业，需要企业邮箱体现形象中大型企业，需要企业邮箱体现形象各种企业都有协同办公类邮件系统，关注信息控制、共享高端自建思考：•企业邮箱的企业特性是什么？•高端外包能解决协同办公吗？•高端自建能解决稳定性联通性问题吗？•高端外包和高端自建差异化的根源在哪里？目标细分市场特征信息安全敏感性不高或领导意识先进联通性、稳定性要求高外部需求大于内部需求企业规模低于2000（10万元心理线）IT实力弱协同办公要求低有一定资金实力几种典型目标市场客户•律所•物流•外贸•大型企业外围企业•重工企业•软件外包业自建客户细分市场分析与销售策略•自建客户细分市场分析•目标细分市场自建客户难点逐个解析•攻克自建客户堡垒的七种武器•自建客户跟单流程及技术介绍安全性•问题：–客户说的安全性，就是263窃取用户数据的可能性！•解决：–内部窃取式的信息泄漏（客户关心重点！）•技术面–自建系统邮件多以明文存储；263的邮件都是加密存储的。•管理面–263开发与运维隔离（加解密技术拥有者与密文掌握者隔离），自建系统数据窃取一人即可完成。•利益面–企业中人是利益关联方，容易被拉拢泄密；263作为上市公司核心关注点是运营利润，不会拿上亿的业务盘子开玩笑。•历史面–历史上企业邮件泄密层出不穷，263从未出现过泄漏用户数据事件。•使用面–机密拥有者往往是企业邮件普通使用者，因此各类管理功能（如邮件分类过滤，内外域发信控制）比邮件系统是自建还是外包要重要得多。难以影响决策人•问题：–自建多是大客户，大客户就难见决策人。–领导是外行，外包选型IT总监说了算，领导走过场；但自建涉及理念，领导有否决权。•解析：–高层路线、多线跟进•发动人脉、利用厂商资源抬身价、要求联系人帮忙•硬闯比坐等死好–你要写得一手好文章•通过已知联系人和邮件地址推断命名规则后得到领导邮件地址•方案要有提要•会替联系人写方案成本顾虑•问题：–不要自欺欺人，从来成本都是低端自建转外包的头等障碍。客户嫌贵，但未必和你直说•解析：–根据客户现有情况帮助客户计算真实年投入。•电费不要忘，软硬件都按5年算折旧。人力要提，但别指望客户一定认可。人力投入别忘了算社保、办公费用（工资*2）–10万元，是一条线•不管是1000，2000用户，对于费用紧张的用户，9xxxx元是他们比较容易接受的价格。企业需要协同办公•问题：–大多数IT协同都基于局域网和紧密系统整合，外包运营基于互联网，注重稳定和通用性。•解析：–263提供基本的API接口，含用户增删改、组织架构同步、未读邮件数读取、工单传递等。–树立内网一套对内办公，外网一套对外沟通的理念。内部传输•问题：–公司网络内的自建邮件系统，公司内部统一办公地址邮件收发为局域网速度。不占用互联网带宽。•解析：–聚焦细分市场客户，关注有多个分支机构的客户。多分支机构对总部带宽压力极大。–分析客户带宽质量，一般企业接入带宽距骨干网节点较远，用来上网还行，作为互联网服务器接入就很差了。–电信机房托管的自建系统和外包是一样的，不存在内网传输优势。没有明确可预估的销售时机•问题：–没有到期时间概念，问题是持续的、解决是拖拉的、忍耐是普遍的……•解析：–IP被屏蔽–高层人员变动–上市–关键技术人员离职–托管、带宽、软件、反垃圾续费自建客户细分市场分析与销售策略•自建客户细分市场分析•目标细分市场自建客户难点逐个解析•攻克自建客户堡垒的七种武器•自建客户跟单流程及技术介绍长生剑-乐观•客户：中欧国际工商学院（8000用户）•原系统：Exchange+外包•接口人：信息中心主任+网管•成交周期：2年半•问题：系统集成、服务•成单关键点：长线跟进、多线跟进、整合资源解决客户问题、人员变动•启示：高端自建有机会吗？孔雀翎-自信•客户：XX集团（700用户，85折）•原系统：imail•接口人：网管+行政部经理•成交周期：1个月•客户问题：技术维护能力、RBL•成单关键点：客户关系、成单时机把握、关键人说服、多线、控价技巧•启示：企业IT实力对选型的影响（贝发文具）碧玉刀-诚实•客户：XX汽车（4000用户）•原系统：orcale•接口人：网管+信息管理部处长+外包集成商•成交周期：1年•客户问题：系统稳定性、联通性、南北互联•成单关键点：长期跟进技巧、关键期把握、客观的分析、迷惑竞争对手。•启示：对尚易C邮箱的策略多情环-仇恨•客户：XX进出口（300用户,85折）•原系统：正版umail•接口人：信息部负责人+副总•成交周期：1年•客户问题：海外邮件、垃圾邮件、稳定性•成单关键点：代替客户做方案、客户内部关系利用•启示：低端自建的切入要点？离别钩-相聚•客户：XX期货（400用户，全价）•原系统：盗版imail•接口人：信息部总经理•成交周期：半年•客户问题：RBL名单列入•成单关键点：有效的客户维护和关键时刻逼单•启示：对好奇心类网管的处理方式霸王枪-勇气•客户：XX服饰（250用户）•原系统：开源postfix•接口人：总经理•成交周期：1年半•客户问题：海外问题、南北互联、联通性•成单关键点：勇气、坚持、不认输•启示：人员更替的关注拳头-不可能的任务•客户：XX证券（4000用户）•原系统：lotusdomino•接口人：IT总监+IT负责人•成交周期：2个月•客户问题：邮箱容量、联通性、IT实力•成单关键点：高层路线、人员理念、客户关系•启示：不要局限于习惯思维自建客户细分市场分析与销售策略•自建客户细分市场分析•目标细分市场自建客户难点逐个解析•攻克自建客户堡垒的七种武器•自建客户跟单流程及技术介绍跟单流程解析客户分析建立联系持续影响高层关系雷霆一击客户分析•客户需求基于分析而不是对方态度•信息搜集–网站信息–电话沟通–技术手段•技术手段解析–Webmail查看–telnet法–PTR查询客户分析•必须了解的问题：–咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？–垃圾邮件情况如何？一天多于10封吗？–使用的是什么邮件系统？–是否需要邮件收发权限、邮件体积控制、邮件跟踪审核、邮件传真、超大附件、EM、手机邮件、邮件归档等管理及增值功能？–系统大概是几年前搭建的？采用的是什么邮件系统？花了多少钱？每年维护大概花多少钱？–是否碰到过IP被列入黑名单而产生邮件无法投递，大量退信的情况？–有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？–是否考虑过邮件被黑客攻击的可能性？是否考虑过信息泄密等问题对你的职场威胁？–平均邮箱容量大概是多少？够不够用？–你对目前的邮局系统供应商的服务水平评价如何？从出现问题到响应解决问题大概需要多长时间？–邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时超过1个小时或者存储邮件丢失的大故障？建立联系•联系人必须成为我们的内线–选择正确的联系人–个人利益–工作负担–职场发展和规划–感情因素–多线联系持续影响•做好持久战的准备–定期有计划的跟进–多种联系方式–减轻联系人压力–案例–EDM等先进方式的应用–面会时机的把握–方案的写作方法–客观一点、少一点销售味–广博见闻，有点见识和品味高层关系•高层关系是把控订单而不是赌运气的关键–人脉发动–联系人引荐–不必顾忌太多，该闯就闯–善用厂家资源–邮件或许是不是办法的办法雷霆一击•当机会出现的时候，扑上去！重温销售时机–IP被屏蔽–高层人员变动–上市–关键技术人员离职–托管、带宽、软件、反垃圾续费重点回顾•目标细分市场的特征？﹘信息安全敏感性不高或领导意识先进﹘联通性、稳定性要求高﹘外部需求大于内部需求﹘企业规模低于2000（10万元心理线）﹘IT实力弱﹘协同办公要求低﹘有一定资金实力重点回顾•几种典型目标市场客户？﹘律所﹘物流﹘外贸﹘大型企业外围企业﹘重工企业﹘软件外包业重点回顾•自建客户跟单流程？﹘客户分析﹘建立联系﹘持续影响﹘高层关系﹘雷霆一击重点回顾•目标细分市场自建客户的难点？﹘安全性﹘难以影响决策人﹘成本顾虑﹘企业需要协同办公﹘内部传输﹘没有明确可预估的销售时机你目前碰到的自建客户在细分市场当中属于哪些行业？并分析该客户是否符合细分市场的特征？课后讨论TheEndThanks